加油站如何利用数字化在万亿零售市场突围？
文 | 王勇 来源：能源杂志能源的版图从来都不是一成不变的，不仅是版图面积的扩大，版图中的结构也在不断变化。能源市场在供给与需求之间力图寻求平衡，能源消费结构也处于传统能源、新能源的交接之际。若要有效利用部署于能源系统的海量设备所产生的数据，则必然要将能源管理与数字化相结合。从国内能源产业发展的情况来看，能源消费体量仍处于持续增长期，供给侧承压且存在诸多制约，能源基础设施特别是增量基建零散化。
贯穿在各个产业不平衡不充分的矛盾点之间的，是浩瀚如海的数据链，伴随着5G、AI、大数据、云计算等技术突破的契机，数字化将成为摆脱被动、静态的能源管理的手段，赋予数据深层次的价值。
“通过数字化的方式将供需两侧连接起来，令两侧较为分散的市场能够有效互联，以提高行业的整体效率。”能链集团联合创始人兼CEO王阳接受《能源》记者专访时提出。
01数字化连接供需
在构筑更高效、更清洁、更经济的现代能源体系的过程中，利用数字技术引导能源的有序流动，将提高能源系统的安全性、上产率、可及性和可持续性，从而在很大程度上提升行业的整体运行效率。
简而言之，数字化的能源系统能够准确地判断谁需要能源，并明确如何在合适的时间、地点以恰当的成本提供能源，以共赢的方式构建新的商业模式。
王阳指出，能源市场发展可分为三个阶段，第一阶段为能源生产型或资源垄断型企业为代表，包括中国石油、国家电网、埃克森美孚等；第二阶段体现在“渠道为王”型企业，包括中国石化、道达尔、壳牌等；而第三阶段则是以用户流量为中心的平台型企业的崛起，比如欧美的FleetCor、WEX和国内的团油，将用户通过不同的形式绑定到平台上。
以成品油行业为例，从供给侧来看，活跃于成品油市场终端的加油站，一直以来都是处于一种被动积累客源的运营模式当中。而在数字化场景，这种营销模式正在转变，但目前大多数民营加油站在企业数字化转型过程中遇到不小阻力，需要借助第三方平台的优势，才有望在激烈的市场竞争中脱颖而出。
在消费侧，随着移动互联网的渗透和移动支付的全面应用，消费者的购买喜好及购物方式等都已经发生了翻天覆地的变化，加油站需要顺应“用户为王”的游戏规则。这对于传统行业的油站来说，其中充满了挑战。
从国外市场来看，FleetCor与WEX两家企业的模式为发行油卡，商用车司机凭借油卡到不同品牌的加油站消费时可以享受折扣，可以实现不同油价端口的通用支付。受美股大势波及，两家市值有所缩水，但市值仍在千亿人民币以上。
相比之下，国内的加油站大部分仍处于各自为营的状态。王阳向记者展示一组数据，美国目前每年成品油消耗量是4万多亿人民币，约有9万座加油站在供给；中国官方统计是3万多亿，但大大小小的油站则有12万左右，按照中国目前机动车的供给需求来看，6-7万座加油站已经够用，整个加油站行业至少过剩40-50%。
随着成品油零售市场向外资开放，壳牌、道达尔、BP但市场空间是有限的，必然会以兼并整合的方式来实现市场的分配，在这一过程中优先被淘汰的就是运营效率低下与资金成本高昂的加油站。
数字化则给这些加油站实现现代化能源管理的机会。前身为车主邦的能链集团已成立三年，旗下团油是国内职业司机的加油平台，目前已连通20000+座加油站、40+万根充电桩，平台签约合作企业近800家，凭借在运营侧降本增效的业务优势，建立起覆盖全国1500余座城市的油、电一体化出行能源供给网络。
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从数据来看，物流行业的利润率平均为8%。依据货运车辆的运营成本来看，燃油支出占比高达40%，是物流企业最大支出成本。基于这一“痛点”，团油通过创新能源集采与油品优惠的新零售方式，为车队提供灵活、高效、优惠的加油服务，整体可降低货运车辆约5%的燃油成本，从而促进商用车队整体利润提升30%左右。
基于供需两侧均有价值优化的诉求，数字化成为了连接双方的纽带，在深掘数据价值的同时，也催生了新的商业模式与商业机遇的发展。
02适应数字化改造的趋势
在能源转型的趋势下，传统能源行业尽管体量仍旧庞大，但是却也陷入了瓶颈之中，寻找与新科技、新业务的合作，成为传统能源行业的第一要务。
对于油气行业来讲，产业链的每一部分都具备着数字化的可能，且在提高运营效率的尝试中已有成效。
对上游行业来讲，2017年5月，IBM和KBR油服公司宣布开展合作，将利用物联网和大数据技术，帮助石油公司提高运营效率。2017年10月，威德福与英特尔联合，将物联网技术应用到油田服务，建立一个从端到端的数字油田解决方案，在上游油气行业获得更高效能。2017年8月，哈里伯顿也与微软达成战略协议，共同致力于推动油气行业数字化转型，力求实现在油气勘探开发技术上规模空前的数字化变革。
下游成品油行业也同样面临着变革。2017年10月，京东和中国石化签署战略合作协议，双方将围绕抽取数据建模分析、优化供应链管理等方面展开先行试点，通过门店科技的整合，实现加油站及便利店的场景数据化、数据网络化、网络智能化。
“能源基础设施的数字化主要是两方面，一方面是通过能源物联网对存量进行改造，另一方面是对新增的基础设施，比如充电桩进行数字化管理。”王阳表示。
当一个行业能够“躺赚”的时候，是没有足够的动力去做精细化运营的。在外资限制并未放开之前，政策的保护伞使得成品油零售并未完全市场化，成品油盈利相当可观。然而随着终端市场的权限放开，需求端受到新能源化、共享化的冲击，精细化运营成为可持续生存必然的趋势，而这也将依赖于数字化。
王阳提出，“中国能源行业正在经历从路过购买Pass Buy，到基于地理位置的LBS Buy，再到数字化购买的Data Buy，最终实现智能化购买Auto Buy的转型升级。未来加油站市场必将全部纳入到数字化的系统中。”
能链集团同样为加油站提供了全面数字化的管理解决方案，统计显示，加油站通过接入能链旗下的团油平台和能链SaaS系统，一年时间内平均提升20%-30%的销量。该业务服务的核心企业有中国航油、中国海油、大桥石化、海湾石油、金盾石化、和顺石油等众多品牌油站。
“事实上，疫情倒逼了诸多行业的数字化进程，能链集团为成品油销售行业提供了无接触便捷支付的解决方案，如果加油站没有SaaS和便捷支付的平台将在这种情况下难以维持业务，中石油、中石化也在推出其线上化的平台。能链集团所覆盖的加油站主要集中在品牌弱势的民营站点以及外资连锁品牌的大型加油站，为其搭建全国性的网络。”王阳介绍到。
03新的角逐场
目前，中国成品油零售市场规模超过3万亿，年均增长8%左右。业内人士指出，加油站具有高频、刚需的特点，地理位置稀缺，牌照有限，优质位置的加油站数量更是有限，在政策、供需、技术的推动下，加油站仍不失为前景乐观。
然而国营加油站与民营加油站之间仍存在较大的距离。据统计，平均每一座国营加油站年销售额在3500万，而民营加油站则在2500万。此外，在12万座加油站中，我国国营加油站与民营加油站分别约占60%和40%。
中石油、中石化基于全国性的网点布局与庞大的资金、技术、用户基础，已经在推出其相关的数字化服务平台，然而民营加油站这一庞大纷杂市场的角逐仍在进行中。
王阳向记者解释了能链集团在该业务上的布局。团油平台依托油站和用户双飞轮驱动，手握用户才能与更多加油站谈深度合作，但油站数量不足时也难以创造良好的用户体验。“加油站与充电桩就是场景，平台和用户就是流量，如同跷跷板一样互相撬动。”
成立3年来，能链集团业务规模实现了每年7倍增长。建立起覆盖全国1500余座城市油、电一体化的出行能源供给网络，为中国8000万职业司机提供在线支付及优惠折扣的能源供给服务。
“能链集团的起步阶段还是非常艰难的。”王阳回忆道。2017年底能链集团合作的加油站还不到100家，2018年业务迅速拓展，从26个核心城市增长到70个城市，并且与壳牌达成战略合作，油站数量、交易额以及团队都实现了快速突破，至2018年底时已跃升规模最大的第三方能源供应商，2019年底上线加油站已经达到1万座。
除了主线的传统能源，能链集团也布局了近年来大热的新能源市场。旗下快电业务从2018年初开始布局，年底正式上线，目前全国范围内已连接了超过40万根充电桩，也是行业内最大的第三方充电平台。
王阳表示，与车主建立强绑定后，油站和车队方面可以延伸的空间还很多。但现阶段，公司会将精力集中在完善能源供给网络的搭建上，这是企业作为未来发展的核心支撑，能链集团将一步步推动能源产业的数字化变革。
基于国内约5万家民营加油站的体量，以数字化推动能源基础设施建设的市场空间还处于起步阶段，包括能链集团在内的诸多市场参与者也将通过供应链、SaaS、运营、品牌等多个维度来赋能赋能零售终端。变局已经到来，万亿的市场空间仍有待数字化的深层价值挖掘。
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