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标题: SaaS创业公司如何将客户从10做到100？ [打印本页]

作者: 168主编 时间: 2017-5-22 09:21
标题: SaaS创业公司如何将客户从10做到100？

本文来自微信公众号“WPS企业服务研究院”（ID: WPS-SaaS），作者欧开磊（fieldspring）。

在《SaaS Sales | SaaS创业公司如何搞定前10个客户？》这篇文章中，我们分享了SaaS创业公司搞定前10个客户的技巧。如果你已经成功搞定了前10个客户，那么恭喜你，你已经成功迈出了第一步。接下来你就要考虑如何将客户从10做到100了。

将客户从10做到100与将客户从0做到10所需要的策略是不一样的。

那么SaaS创业公司如何将客户从10做到100呢，下面是是我们总结的三个可用策略。

➤ 你所拥有的是“成功型”客户，还仅仅是“满意型”客户？

大部分企业拥有很多“满意型”客户，但“成功型”客户却寥寥无几。

“满意型”客户每个月向你付费时很情愿，一般不会有什么抱怨。他们很可能喜欢你们的产品，但他们购买你产品的真正原因则在于他们信任你、信任你的团队、公司、愿景以及你们在行业中的地位。一般而言，客户公司内部会有一位特别支持你的产品及公司的人。这个人一旦离开这家公司，其他人可能就会对你们公司的产品重新进行评估，并决定不再续费。

“成功型”客户知道，他们从你们公司产品获得的价值是大于所支付的费用的。即便客户公司内部特别支持你们公司产品的那位员工离职了，其他人在重新评估交易合同并进行相关计算与比较之后，也会总结出：“我们从这家公司产品获得的价值是大于我们所支付的费用的，因此值得继续付费使用这款产品。”正是这类客户可以帮助你的公司实现可持续发展。

通过对客户进行评估，辨别出哪些客户是因为使用了你的产品实现了快速增长。想找到这些客户其实并不难：“成功型”客户通常会扩增自己的订阅量，他们与你们团队交流的频率也更高，以便帮助优化工作流程，挖掘你们产品中更为高级、复杂的功能。同时，他们也可能成为你们公司产品最有力的口碑传播者。

你可以通过以下几个问题来判定客户是否属于这一类别：

（1）他们属于什么行业？

（2）他们的年营收是多少？

（3）他们有多少个客户？

（4）他们有多少员工？

（5）他们是如何使用你的产品的？

接下来，首先总结一下你们所有“成功型”客户所拥有的共同属性特征，再根据这些特征更新完善理想客户画像。确保以后所有的销售线索都能符合理想客户画像的特征。

➤ 短期销售技巧 VS 长期销售策略

大多数创业公司采用短期的销售技巧来获得他们的前十名客户。这种销售技巧在刚开始的阶段是可行的，但却无法帮助公司实现可持续增长。随着公司的发展，你需要用长期销售策略来代替短期销售技巧。

短期销售技巧是指你未来不会继续采用的销售技巧。例如：

（1）处理每个客服支持电话

（2）亲自拜访每个新客户

（3）亲自跟进每个新客户

（4）通过挖掘人脉圈资源来获取新客户

长期销售策略是指能随着公司业务发展实现规模化扩张的销售策略。例如：

（1）电话销售和邮件销售

（2）创建“滴水式”（渐进式）邮件营销活动

（3）搜索引擎优化

（4）打造可扩展的销售线索获取流程

随着公司业务的不断壮大，一定要谨记以下数字：

（1）0-10位客户：90%短期销售技巧+10%长期销售策略

（2）10-100位客户：80%短期销售技巧+20%长期销售策略

（3）100+客户：20%短期销售技巧+80%长期销售策略

➤ “未雨绸缪”还是“亡羊补牢”

将短期销售技巧转型为长期销售策略意味着将重点从眼前转向未来。你需要知道未来一个月、未来半年甚至未来一年内公司业务的发展趋势，以便现在就做好充分准备。

你们采用的增长策略是“积极主动式”的还是“被动响应式”的呢？当公司客户达到100个以后，你需要考虑以下几件事：

（1）搭建团队组织架构

很多创业公司刚开始采用的是完全扁平化的管理结构，没有严格的公司组织架构与团队架构。然而随着公司的发展，这种扁平化管理结构就不再适用了。在你觉察到公司需要弃用完全扁平化管理体制之前，就应提前将公司扁平化大集体分成若干个团队，然后建立起公司的组织架构。否则，当公司发展到一定阶段后，你还未采取任何措施，那时你将会措手不及。

（2）对员工进行重新评估

你需要本着实事求是的原则重新审视一下你的团队，确保团队中的每个成员都是适合自己所在的岗位的。有些人在刚开始时表现不错，但这并非意味着他今后能一直满足公司的需求。

（3）更新你的理想客户画像

你公司的大部分客户是“成功型”的客户，还是“满意型”的客户呢？随着公司的发展，你关注的重点也会发生改变。在达到任何重要的里程碑之后，你都要对客户画像进行重新审视。

在公司发展过程中，你是需要不断加大在员工、工作流程以及潜在客户方面的投入的，在这方面不要放慢脚步。记住：未雨绸缪要比亡羊补牢容易得多。

创业早期，在你刚开始做电话销售和邮件销售工作时，这时你并不需要一套高大上的完美系统来确保所有工作都能井井有条地开展。你要做的就是将工作搞定就行。我们时常会遇到这样的情况：很多创业者想购买我们的客户关系管理（CRM）工具，但当我们了解他们公司目前的业务发展阶段时，我们则建议他们学会简化组织形式，譬如，使用电子制表软件、白板或者一些任务管理工具来管理公司的销售漏斗。

随着公司业务的发展，你们需要同越来越多的潜在客户打交道，如果继续按照原有的方式只会让工作变得一团糟，这时你就需要寻找易于管理和控制的电话销售与邮件销售方式了，从而让销售流程系统化。

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