丰厚资本李世斌：创业者拿投资，既要“扎马步”，又要“耍花腔”

当下的创业环境，融资越来越难众所周知。大部分投资人给出的意见是储粮过冬，在丰厚资本合伙人李世斌看来，创业者还可以求助于FA，以便成功融资。李世斌认为创业者在保证项目扎实靠谱的情况下，还要会耍花腔，懂得PR和宣传，“口才要好”才能够打动投资人，把自己的项目推出去。

投资人观点第十八期嘉宾介绍

李世斌，丰厚资本合伙人/副总裁，主要投资互联网早期项目。丰厚资本投资案例：哈罗同行、疯狂老师、小娱wifi等。

投资人观点 丰厚资本

问：欢迎李总来到希鸥网|投资人观点，首先请李总作下自我介绍，并介绍下丰厚资本吧

李：大家好，我是丰厚资本的李世斌，丰厚资本成立于2013年，是一家专注于做早期投资的机构。投资方向TMT、大消费、泛金融。我们所有的投资方向基本都是基于TMT，也就是新科技新媒体新技术。那么这是一个比较泛的领域，在互联网+的时代，相当多的领域包括传统领域的改造都可以被纳入TMT领域，所以我们投资范围非常广。

从2013年开始到今年我们一共投了六十多个项目。目前为止我们有两期基金，第一期基金规模有1个亿，第二期基金规模3.5亿左右，立志成为国内最专业的机构化天使基金之一。近几年投的案子包括大消费、旅行，社群、网咯安全、游戏方面。

每家天使的投资逻辑都有所不同，但区别不大，丰厚资本早期投资基本上看几个条件，第一看创始团队、人、团队能力背景、执行力，第二商业模式方向是否符合未来发展方向，趋势和潮流是正确的，就会投。第三当下形式，就是指现有团队发展形态，团队磨合以及他所做的事情是否能够达到预期目标。再看这个企业的现状。

所以最重要是看人，二看趋势，就是说他现在干这些事情是不是未来能够有爆发性增长，有增长空间，能不能成为独角兽，三企业的现状。所以我们的投资逻辑还是相对来说比较简单的，因为没有太多的数据做参考。

丰厚现在的投资阶段都是在早期投资，基于两期基金规模，我们投资额度是在人民币一千万以内，我们比较喜欢的这个投资额度大概在五百万左右，覆盖阶段从种子到天使，Pre-A都可以。

问：天使主要投人，如果有两种人供您选择，一种是有丰富社会阅历的人，另一钟是自带明星光环的人（徐小平所谓背景特别炫的人），您会倾向投资哪一种？

李：这是仁者见仁智者见智的事情。徐小平老师是特别喜欢有非常好的海外教育背景的人，像陈欧。但是不同机构偏好不一样。我们的选择逻辑是：第一不投跨行业的创业者，也就是这个行业之前从来没有涉猎过，他所做的事情和以前经历的东西是没有特别关联的，我们不太愿意投资，因为他成功难度非常大。另外一种情况屌丝逆袭这种现象我们认为几率比较少，所以倾向选择拥有资源多、社会阅历丰富的人，他们创业成功的几率和概率比较大。

如果一定要分成拥有资源比较多的人和自带明星光环的人来选的话，我不会特定定义为选择哪一种，因为我们会根据具体的情况选择是否投资。

问：您在约见创业者的时候，会和创业者聊哪些方面，能否举例？

陈：不同的创业者我们关注点和问题不同。对于成熟的连环创业者，比较关注他的过往背景、取得成功的关键要素。对于初级创业者，会更加关注他的学术背景、以前经历的事情。

见创业者我们通常会从几个维度来看：领导力聚合能力；对困难的克服能力和执行力，执行力体现以往所做的计划目标是否实现，怎么解决遇到的困难和阻碍；三看团队的其他人员。

除了团队和人以外，我们和创业者会聊商业模式，基于商业逻辑和对市场的判断，进行宏观把握。

问：商业计划书是融资的敲门砖，一个好的商业计划书应该具备哪些东西?什么样的计划书一定会被淘汰？

李：好的商业计划书应该具备以下几点：

• 你要做的是什么事情。做的事情可以用一两句话概括，如果你自己都阐述不清楚商业逻辑，说明你对产品的定位是不清晰的。
  
  
• 由谁来做，你要把自己的团队列出来，包含所有人的背景经历，以前所取得过的成功。
  
  
• 为什么是你来做这个事情。你要把自己能做的事情展现出来，根据你们的经验结论对项目的影响力要展现出来。
  
  
• 现在你做到哪了。比如说要有相应的数据、日活月活，用户数，流水。
  
  
• 这次要融多少钱。要把融资额度写清楚，用这些钱来做什么。有些人在早期计划的时候，会写一些非常精准的财务预测，这个是没有必要的，因为这个事情你还没有做，根本不知道未来会赚多少钱。所以财务模型我们基本上忽略不看。
  
  

纯文字的商业计划书容易被忽略掉，因为你把信息以文字形式罗列起来，量非常大，投资人时间有限，不会把你几十页的word从头看到尾。所谓的敲门砖，当然要精简，能够在短短的十几页计划书中抓住投资人这是最重要的。

问：融资越来越难众所周知，创业者在约谈时，怎么才能打动投资人？有没有关于创业者记忆特别深刻的细节让你立刻选择投他或者不投他？

李：对我而言，满分为10分的话，前提是商业逻辑和方向靠谱，我会给4分，另外5分是团队创始人和cofounder的综合素质，通过聊天就能看出来。有些人相当aggressive，非常有激情，有执行力领导力，剩下的1分就是交谈过程中沟通是否愉快。

有一个项目比较认同并很快决定投资，是6月份投了一个停车的项目，创始人之前的创业经历很打动我。听完之后触动很大，决定投他。

创业者在约谈投资人的时候，要尽量展示自己的能力，有些创业者能力已经具备了，可是不会说不会表达不会演讲，可能会丧失很多机会。现在是看颜值也是看口才的社会，酒香也怕巷子深，一个再好的团队、项目，你讲不出来不能打动投资人，那么项目基本上也会胎死腹中。

我和合伙人经常说，真正的创业者既要扎好马步也要会耍花腔，马步就是功底要扎实，创业动力态度是扎扎实实的，所谓耍花腔就是你要会做PR、会宣传演讲要有能力把自己项目卖出去。

问：资本寒风最近频繁吹向O2O领域，像e洗车、功夫洗车、烧饭饭等一系列O2O上门服务项目宣布死亡。上门服务真的是伪需求吗？怎么判断哪些项目适合上门服务或者不适合上门服务？

李：像e洗车、功夫洗车，死掉的原因由高频的洗车业务去切车后市场路径不正确，洗车是没有忠诚度的，谁补贴多就选择谁。从补贴洗车去切汽车后市场像配件保险保养不靠谱，因为洗车的人不一定通过你去买保险，APP没有粘性。

上门一定有它的道理，并且一定有需求存在，河狸家就不错。上门确实解决了广大用户痛点，属于懒人经济，不是伪需求。但是至于哪些项目适合或不适合上门服务，要根据特殊节点、时期甚至地区做不同分析，不可一概而论。

像上门理发感觉就不是刚性需求，服务很难标准化，像对如何洗发、如何处理碎发等要求很高，在家里享受的服务就不如在理发店

问：O2O的死亡潮接连不断，有些投资机构已经明确表示不再投资O2O项目。丰厚资本的投资决策是否也受到了影响？

李：很多O2O项目死掉之后，我们也在比较谨慎看O2O项目，也在甄别需求真伪，现在投O2O时审查比较严格，确实受到了一些影响。

问：前不久做班车服务的考拉班车因为资金链断裂被迫并入滴滴巴士，而丰厚资本投资的哈罗同行也是做班车出行的。您怎么看待当下的班车市场？未来的格局会是滴滴巴士（收购其他班车公司）一家独大，还是会诞生另一巨头和滴滴巴士分庭抗礼？

李：投哈罗同行时，滴滴巴士还没有出现。当时想法比较简单，一些固定上班族人群具有这方面刚需，为他们提供除地铁和公交之外的另一种选择即专有班车。当滴滴开始做班车的时候，我们感觉乌云盖顶，但是我们企业也不怕，因为现有滴滴班车解决不了最后一公里。而哈罗也在寻求另外一条通路，进行弯道转变，哈罗现在开始做摆渡车，从家到地铁来满足人们最后一公里出行。

未来滴滴肯定收购其他班车，小的可能会死掉，大的会被滴滴并购，我们也希望在转型过程中有不同的可能，一种是新的业务线实现增长，另外是被巨头收购，未尝不是一件好事。

现在包括哈罗、接我等很多家做班车的企业也在寻求转型，来避开滴滴的商业路线轨迹。

问：合并年年有，今年特别多。您怎么看待最近发生的几起合并案？

李：合并案有两个共同点：盈利高的并购亏损的，估值高的并购估值低的。另外BAT会成为VC后并购的主角，BAT今年已经刷新并购的榜单，阿里巴巴参与的并购大概就有十几期，40多亿美金，腾讯第二季度参与的也有十几期，涉及了文化、娱乐、医疗、生活、汽车领域。百度也做了很多并购。

今年并购比较频繁是因为早期互联网创业项目都达到了一个量级，在这个体量之上形成了两到三家之间的对局，这种对局相抗衡只会导致两败俱伤，因为背后资本方推动，所以合并并购会成为主流趋势，类似的体量差不多的还会持续有一些并购出现。

问：正如周鸿祎在红杉年会所说“未来是你们的，但归根结底是BAT的”，这几起合并案也能看出来最后都是BAT坐收渔利。而这种现象对中国的创业者到底是好是坏？对中国的互联网生态究竟是好还是坏？

李：BAT站在互联网大潮的顶端，具有非常强大的基石，江湖地位很难动摇。未来创业者在创业过程中不免遇到这两个问题：如果BAT做了你做的事情你是否还能做下去，会不会被bat收购。但是你会发现BAT并不是所有项目都做，他们每个企业是有自己基因的。最近BAT们开始走上并购的道路，通过简单资金运作就拿到别人的创业成果。所以未来我们考虑更多的应该是如何另辟蹊径，精耕细作把自己事情做好。未来公司除了BAT外，还会有正现金流的公司可以存活下去，你的公司有造血能力，而不是一味地烧钱。

至于BAT的收购对于中国互联网的影响属于商业规律的正常结果，当一个产业内的巨头应运而生以后，一定会产生收购并购。对创业者来说，好的方面是多了一种退出机制和通道，不一定要把公司做上市，如果做的过程中遇到困难了，可以考虑卖给BAT，实现自己的财富自由和人生价值。不好的方面可能创业过程中会受到BAT巨头的打压，这是任何时代都存在的，如果你要担心的就不用创业了。所以创业者不必担心这个，做好自己的事情就行了。

问：给当下寒冬里的创业者一些意见或者建议吧

李：现在比较流行的说法是大家要赶紧融资多融资过冬，但是也不尽然。就我们基金而言，好的项目还是积极努力去投，会迅速给创业者钱。对创业者来说，现在的融资环境虽然整体差了点，但是我相信在明年的下半年可能会反弹，那么早期的创业者只要把你的团队打造好，商业模式打造好，一个好的项目不愁找钱，尤其在这个阶段你的项目越好拿钱能力会越突出。

寒冬拿钱还是有一些小技巧，专业的人做专业的事情。在创业者和投资人之间还有另外一群人存在，就是财务顾问（FA），如果在拿钱过程中，你没有门路的的时候，建议可以先找财务来帮忙，他们不光帮你联系投资人还会对你商业模式、团队、商业计划做梳理。这样你所呈现给投资人最后的东西，就是一个比较成熟的商业计划、团队。专业的事情交给专业的人去做，这是比较好的。当然前提是项目要好，做靠谱的事情，然后有靠谱规划和靠谱团队。