SaaS定价中的凡伯伦现象：定价越高，销量越好

初创企业都面对定价问题，到底该如何为自己的产品制定一个合适的价格。在传统标准的经济学模型里，是通过供给曲线和需求曲线的关系来制定价格：价格上升需求减少，而且买家永远都是理性的。

但是，现实中，买家的行为经常会背离这个模型。比如说，“凡勃伦商品”就否定了这条定律。这个现象最先是 100 年前凡勃伦描述出来的：商品价格越高，需求越旺盛。他在那个时代的有闲阶级里观察到了这一行为，从那以后，奢侈轿车、艺术品、酒等就被归类为“凡勃伦商品”。

但是这种现象不是仅发生在奢侈品领域里，它还在 SaaS 的销售过程中显示了出来。Zendesk 是专门提供基于互联网的 SaaS 客户服务 / 支持管理软件的，它的前 CEO Bill Macaitis 从自己的从业经历中，也发现了类似于“凡勃伦商品”这样的现象。最先，在为 Zendesk 企业级应用做营销时，他们宣称为帮助中小型企业发展，而且定价不高。但是他们的试验失败了，没有什么人买单。然后他们又进行了不同的定价试验后发现，定价激增后需求也猛增了。现在 Zendesk 的企业级应用比起一般的应用价格要高 10 倍。

大企业买主就像凡勃伦描述的有闲阶级，他们的购买行为和其他买家不一样，因为他们的支付意愿要高很多。如果定价很低，他们就会问：既然这个产品这么便宜，那么它到底是个玩具，还是一个真正的解决企业问题的工具？

在 Zendesk 的市场里，标准的供需模型描述了那些中小型企业的购买行为，而“凡勃伦商品”则是那些大企业买家的行为模式。Zendesk 的案例正好说明了一个问题，即为什么对于 SaaS 企业这么难定价。因为在一个市场中存在两种类型的需求曲线：标准的曲线和“凡勃伦式”的曲线。

不仅仅只有 Zendesk 要面对市场中各种需求曲线，很多 IT 类的初创企业也面对这个问题，通常他们都是以免费或低价去吸引用户，最后希望从这些用户身上去赢得大合同。

每个市场、每个初创企业的市场策略都有细微差别和特殊性，这些决定了需求曲线的形状。现在，没有什么单一的模型可以描述不同的买家行为，但是理解一些经济学理论或许会帮助企业进行定价试验。