平安好车的C2B生意：电商+金融模式下的“新车购”业务

i黑马：提到平安，消费者首先会联想到保险和银行。这两年，平安集团又注入了金融思维，平安首先选择“二手车”作为切入口，迅速异军突起，平安好车底气何在？C2B的汽车电商怎么玩？平安好车在品牌整合上的优势又是如何凸显的？

10月29日消息，继京东、天猫和汽车之家之后，又一个传统汽车销售模式的搅局者——平安好车宣布将正式开启网络新车销售业务。作为平安集团四大门户战略之一，平安好车在成立后的仅一年时间里先后入主二手车和新车业务，今年趁“双十一”之际推出的“新车购”业务是平安好车金融思维的又一次大胆尝试。

平安好车董事长兼CEO杨铮

目前，国内的购车热尚未退潮，二次换车的市场需求强烈。有数据表明，有超过五成的车主在2年内有换车意向，而换车的平均年限也从2008年的5年变成了3.5年。而在北京、上海等汽车保有量大的城市，半数以上的购车者属于二次购车。由此可见，如何为消费者寻找出二手车帮卖到新车购入之间快速解决方案，很可能将引领国内一场新的汽车行业革命。

平安好车成立于2013年8月，主要以二手车帮卖业务为突破口，为客户提供的金融业务，在C2B模式的模式下，他们用1年时间在全国20个重点城市做了布局，此次“新车购”业务是其向产业进一步扩张的表现。

平安好车高级副总裁孙国斌表示：“平安集团成立以来，以保险、银行和投资为三大支柱，建立了庞大的用户体系。通过数据分析，我们注意到一般用户平均换车年限是3-5年。而90%的用户在卖掉旧车之后，都会有买新车的需求。从整体汽车市场分析，今年前三季度国内A级轿车销量累计实现533.26万辆，同比增长了6.8%。9月份，汽车零售较去年同比也增长了10.5%，市场增长仍然十分强劲。”

在趋势向好的背景下，平安好车利用过去一年在二手车帮卖业务上积累的平台优势，推出“新车购”业务。“我们希望把消费者的购车需求前置，帮助整车厂商和4S店扩大业务机会，探索汽车电商化的新模式。所以我们推出了“新车购”业务，我们将以16场网上新车抢购活动拉开序幕。用户可以通过我们的官网、官方微信，以“一口价”的形式参与心仪车辆的竞拍，拍中下定之后，直接到4s店去付款提车。简而言之就是分三步：线下体验、线上选购下定、线下付款提车。”

平安好车高级副总裁孙国斌

从二手车到新车的快速解决方案

一般，大家熟知的换车模式基本有两种：其一是需要你先找到A厂商把车卖了，然后再去B厂商购入新车，费时费力；其二就是在4S店进行折价换购新车，但这种模式往往存在着交易不透明的问题，往往吃亏的还是消费者。平安好车将二手车和新车业务打通，就是为了能够在一个透明公正的环境下，在同一个平台上解决消费者车辆的换购问题。”

根据规划，平安好车的“帮卖二手车”业务主要为广大车主提供二手车资讯、车辆免费检测、帮卖，以及车险、车贷等汽车相关服务。配合线下门店的布局，平安好车集合全国数千家优质商户通过线上竞价平台对交易车辆进行线上竞价拍卖，并以最高价成交的模式。而“新车购”业务则是与汽车经销商直接合作，为消费者提供有竞争力的价格、全面的车型和更优质的服务。一旦二手车帮卖和新车销售之间的闭环被打通了，平安好车的“交易平台”属性才会真正发挥其威力。只有在车辆买卖上可以黏住消费者，平安好车的整体布局才可以被盘活。

金融思维下的集团的整合优势

提到平安，消费者首先会联想到保险和银行。这两年，平安集团又注入了金融思维，平安首先选择“二手车”作为切入口，迅速异军突起，平安好车底气何在？在品牌整合上的优势又是如何凸显的？

平安之所以大手笔进入汽车电商市场，其一大优势是基于平安拥有的8000万保险用户。据悉，他们用一年的时间在全国拓展了20个省市、70个网点，签约车商达到近2000家。截至目前，在平安好车注册的有效用户已达32万，总竞价金额近50亿元，已经成为了中国最大的C2B二手车帮卖平台。

平安通过掌握了客户的车辆维修保险记录，对他们的车况了如指掌。比如他们何时拥有置换需求，甚至大概过多久需要再购新车，这些都能根据平安集团的大数据推导出来。

作为一个金融背景的汽车电商平台，他们推出了“车商贷”互联网金融产品，利用交易产生的大数据优势，3年时间为好车平台上的的二手车商提供50亿资金支持。在金融支持方面，他们围绕车主、车商与经销商的需求，持续推出多款B2C用户的互联网金融产品。

“汽车电商+互联网金融”的想象空间有多大？

平安金融的购车贷款和平安车险能否与“新车购”打通，创造一体化的购车体验。让消费者从卖车、贷款、买车、保险环节中都可以从中获益，他们会引领，并开启网络购车新纪元吗？

事实上，在平安好车试水“新车购”业务之前，天猫、京东早就做过类似尝试，短期之内吸引眼球无数，但无法形成长效规模。2013年，以汽车之家为代表的媒体属性购车平台入局，“网络购车”的概念才逐渐深入人心。

网络购车模式之所以不成熟，首先是消费者的习惯问题，尤其是年纪稍大一些的消费者，还是希望去4S店看一看摸一摸才安心。其次，不少电子购物平台与厂商合作，往往都是采取有一单没一单的形式。比如之前的京东卖日产，甚至兰博基尼的天猫店，都是品牌炒作形式的产物，而非是为了卖车而卖车。这可能就是导致那么多年来网络购车依然“难产”的主要原因。

对于外界质疑，平安好车的“新车购”模式似乎还看不出与京东、天猫的根本区别？平安好车董事长兼CEO杨铮认为： “我们知道，网上买车肯定不会像买牙刷一样简单”，杨铮先生自信的说，“平安好车既然能在平台上进行新车交易，就不会在乎比价。如果你对平安有信心，那当然可以省去很多麻烦；如果你觉得还要试试看看，我们也建议消费者去4S店体验一下，因为汽车是定制化产品，同款车型不会有什么大的区别。而如果涉及到比价，我相信平安好车不会输给别人。”

平安好车提出“最优价购车”，消费者若发现同品牌同车型的车辆价格低于平安好车，将退还保证金，买贵就赔2000元。“新车购”的用户还将获补贴为期一年的车辆交强险，并附赠油卡、大礼包、15天代步车使用权、 1天机场的免费停车等服务，还将免去车主提车时的所有出库费、PDI检测费等杂费，以更大的诚意来打动所有意向购车的用户。

金融思维武装下的“二手车帮卖”与“新车购”业务的顺利开展可以看做是整个布局的序曲，未来的“养车用车”环节的开展，以及如何与平安体系其他平台打通或许是平安好车下一步要着手去做的。