美团：高额流水背后的内斗和炮灰

　　“460亿元，同比增长了180%”。美团创始人王兴携COO干嘉伟亮相发布会宣布美团2014年成绩单，以及2015年冲刺1000亿大关的时候，多少有几分刻意。业内都知道，美团的一系列耀眼数据与干嘉伟（大家称他为：阿干）打造的一支销售铁军密不可分，但只有少数人知道，其实阿干在美团几乎已经完成历史使命，处半闲置状态。新业务由王慧文领衔，销售副总裁杨俊离职，百度LBS沈丽入职即受到重用。相比之前的紧张忙碌，阿干有了更多时间跟离职旧部把酒言欢。

　　用“鸟尽弓藏”来说王兴可能有点过分，但毋庸置疑的是，他骨子里是一个极客，销售可以用，但永远无法得到他内心的真正认同。王兴曾经在公开场合以“销售只是机器”评论地推团队，而美团中层最大的期望是，希望有更多与王兴当面沟通的机会。

　　在急需组建线下团队的时候，王兴躲在干嘉伟背后，二人分工明确，而当王兴看到技术可以优化甚至替代一部分线下工作，新业务逐步开起来的时候，形势就发生了变化。究其根本，还是王兴崇拜技术，把销售当炮灰。

　　高管内斗：极客和销售从未握手

　　今年初，美团公布了2014年交易额达460亿，显然，这是王兴三顾茅庐后请来负责销售的阿干所带领的地推团队的功劳。

　　阿干2000年加入阿里，从基层做到副总裁，是阿里文化的参与者和缔造者。入职美团后，他将阿里的铁军精神深深地植入了美团的地推团队，执行“狂拜访、狂上单”的业务策略，带领着一线销售攻城略池，为美团的O2O模式打下坚实的基础，被视为美团2号人物。

　　他不仅在业务技能层面尽可能地制定出了相对标准化的作业流程，实行“三大纪律、八项注意”为基础的各项制度，严格培训一线人员，并引入阿里的“政委”制度。阿干认为，庞大的线下团队对管理的要求非常高，最重要的原因就是人是有情绪、有思想的，与机器存在巨大差别。这与王兴的“销售只是机器”的论断形成了天壤之别。

　　事实上，阿干在去年8月接受采访时就提到过与王兴的初次见面，直言自己与王兴是两个世界的人，存在很大差异。他还评价美团做事情特别认真，但是显然对线下这一块很是外行。“美团原来的核心团队基本上都是名校出身、学历很好，一直从事产品和技术这类只玩儿鼠标的事情，而电子商务是‘鼠标加水泥’，他们基本都没见过‘水泥’。”

　　然而众所周知，王兴本人也是个典型的极客，他相信极客天生改变世界。无论是创立饭否、校内网，还是现在的美团，他一直视技术为王。

　　可以说，王兴唯“鼠标”论与阿干的“水泥”，或者说与电子商务是“鼠标加水泥”的模式渐渐开始产生裂缝。

　　如今这条裂缝正在逐渐扩大。据美团离职员工介绍，阿干已被边缘化，其掌管的核心业务酒店与电影被剥了出去，原有大客户领域也被划走，2号人物的位置被原百度LBS负责人、与王兴同属技术派的沈丽取而代之;销售副总裁杨俊已被证实离职，副总裁王慧文权限不断被剥离，只负责美团新兴的订餐外卖业务。

　　以王兴为核心的美团文化已经与以阿干为代表的销售团队出现了无法弥合的冲突，沈丽的加盟预示着美团开始彻底唯技术至上。

　　据百度LBS事业部前员工告诉笔者，沈丽是个典型的技术人才，但是人际关系的处理上不是很高明，“换句话说就是情商比较低，与百度各部门间的同事关系处理上都不是特别好。”当她加入美团后，美团内部也对沈丽颇有微词，特别是代替了阿干成为美团实际“二把手”，大部分员工意见较大。

　　可见，美团内部技术派与销售派呈现出的极客精神与狼性地推间产生了间隙，杨俊的出走、干嘉伟被边缘化以及美团一线销售们的不满中都可窥见一二，如今高层的现状又再一次加剧了极客精神与销售推动间的矛盾。

　　中层离职潮：付出永远不够

　　除了高层因文化冲突产生的技术派与销售派的隔阂，在美团骨干中间也出现了一波又一波的离职潮。而王兴多次强调2年内不上市，甚至略带酸意说，谁先上市谁认输。完全不顾在一线拼到力竭的销售们已经失去了最后的一点盼头。

　　笔者收到消息称，美团越来越多的老员工对公司产生了质疑并选择离职。据美团离职员工反馈，美团有8个大区总，9个小区总，还有十几个重要的城市经理中，已经超过10个区总、城市经理级员工离开美团。其中不乏在美团工作三年以上的老员工和核心中层，即使放弃期权，面临竞业禁止诉讼，也选择加入淘点点、去哪儿和大众点评等。

　　一位在美团呆了4年之久的老员工很是感慨，为了美团能够有更广的覆盖范围，他已经辗转了五六个城市，“一直都是开荒一个城市再去开荒下一个城市，看不到尽头，也没有得到公司多大的认可”，他表示，这样的日子就快要结束，已经着手办理离职手续，“可能他们认为，不管换谁，这样的工作都可以胜任吧。”

　　一直以来，极客王兴坚持着他的技术路线，对销售所作出的成绩没有认可而是认为理所当然，在多个场合公开称“销售只是机器”。据上述老员工透露，王兴甚至与销售中层都不愿意多见面，而管理销售的工作大多落在美团COO阿干身上。

　　如今，阿干大权旁落，这使得很多老员工寒心。同时，根据笔者得到的消息，沈丽在美团内部大刀阔斧地改革，虽然此举深得王兴器重，但老员工们对于“意外的”安排不太能接受,也纷纷选择离去。

　　而即使是现今依然选择留下的，似乎离出走也仅仅是时间上的问题。因为去年，美团喊出了400亿的目标，致使销售们任务极重，经常能看到美团销售们凌晨1点以后还在发工作照片。但是美团为了缩减成本，从11月1日开始给销售降薪，引起一线工作人员强烈不满。2015年目标又要翻倍，分解到一线的任务会更加夸张。

　　“美团没有把我们每个人当人看，只当我们是机器!”笔者在匿名社交软件无秘上看到，不少美团的一线员工称“公司今年交易额增长那么大，我们一线销售贡献那么多，为什么工资不升反降!”类似的抱怨此起彼伏，不少今年业绩优秀的一线销售也纷纷找寻下家，准备离职。

　　一方面是不断加大的任务，另外一方面是不断减少的薪资。之前美团还通过阿干来“愿景激励”，说白了就是洗脑，现在美团连“洗脑”都懒得了。

　　极客潜台词：销售是炮灰

　　技术+销售本应该是O2O模式的左膀右臂，王兴和干嘉伟的搭档应该是完美的。奈何王兴正在开始向以技术为核心的极端迈进，他所代表的极客文化已经不再容忍本土销售派的文化，宁可空降一个技术出身的沈丽替代阿干从侧面直接证明了这种文化的冲突。另外，王兴也看到随着后台技术的完善，以前打江山的庞大销售团队其实可以作为“炮灰”被分批放弃。

　　天平悄悄发生了转折。之前美团高度依赖销售团队，而销售团队自上而下都觉得自己努力得到了王兴的认可，但没想到，以技术为中心的王兴依然看中的是如何改进IT系统，做到更高的效率、更低的成本。销售已经把市场教育好，之后只需要付运营的成本就可以做销售的工作，为什么需要“惯着”？在内心深处，王兴还是把销售当炮灰，根本没希望销售一起分享公司发展的成果。

　　另外，王兴跟投资人讲的一直是美团从事“本地生活服务类电商”。电商的服务特性决定了依靠IT化建设解决渠道层级和物流成本等，实现利润最大化。一直以技术为核心的王兴在追求的是就是通过技术的手段获得最大的利润。他在一次内部年会上谈到，要通过产品技术的革新，不断提高效率、降低成本，给消费者提供更高品质、更低价格的服务。这也充分说明了王兴以技术为导向的管理思路。

　　一位窝窝前高管曾经轻描淡写地说“销售啊，大多是些没素质的人。”漠视销售不能算是窝窝落败的全部原因，至少是重要原因。“机器”论的抛出已经伤害了以阿干为代表的销售派工作人员，目前对于干嘉伟的边缘化或许可以看做美团漠视销售的开始，而降薪、逼迫离职等一系列打压手段无疑磨灭了一线销售人员对于美团的最后一丝热爱。

　　曾经在百度备受重用的沈丽没能把百度LBS做起来，加盟美团后至少目前没看到有多少的成绩，反而加重了美团高层间的动荡以及一线员工的抱怨，但这并不是沈丽的错，而是美团终究没有将合适的人放到合适的位置上。

　　从美团2014年最后一个季度的市场表现来看，王兴又走到了一个十字路口。三个月亏损10个亿，再加上不断拉长商户账期，缩减一线员工收入，显然美团资金链正在出现问题。回想当年，王兴也正是因资金链问题将校内网卖给了陈一舟。不过，当时钱没了，兄弟还在，而这次在美团，除了钱，王兴也正在失去跟着他打拼的团队和人心，这对于一家还处在成长期的公司而言，无疑是致命的。

　　在美团，冷冰冰的技术文化和热火朝天的销售文化已走到了水火不相容的地步。路线之争也早已不是中高层间的间隙，更体现在一线销售人员的心中郁结。如何填补技术派与销售派间的间隙，相信这是美团目前面临的最大问题。