启赋资本：从计划融资到完成融资，创业者要做好这些准备

6月18日晚，启赋资本投资总监彭数学做客《CEO说》创业者社区“投资人观点”创业微课堂，和包括《中国互联网商业英雄列传》书作者、《CEO说》联合创始人姜洪军在内的创业者进行了分享、交流。

问：彭总您好，欢迎您来到“投资人观点”创业微课堂，请首先介绍一下启赋资本。

答：大家好，我是深圳启赋资本的投资总监彭数学，很高兴在跟大家交流。我们启赋资本成立于2013年8月，不到两年的时间，现在已经投了80多个项目，我们的投资定位投资于PreA之前的vc投资，每个项目的投资金额在一千万左右。投资分两个方向，一个是新材料方向，一个是TMT方向。我做的是TMT方向，主要是产业互联网，也就是“互联网+”方向。

现在公司总部在深圳南山科技园中科大厦26楼，北上广深都有办公室，公司人员四十人，加上启赋俱乐部20多人，公司一共五、六十人。我们的管理的资金规模有十五个亿左右。

问：启赋资本创始人傅哲宽是传统行业投资人出身，而您也说过之前传统行业投的比较多，所以从传统到TMT是一个很大的转折，投资逻辑发生了怎样的变化，怎么实现这个过渡的？

答：启赋资本投资TMT方向比较多，特别是在互联网+这一块，我们在这块投了40多家企业，而且我们做了一些布局。

我们首先介绍一下我们的创始人，傅总（傅哲宽）有13年的投资经验。他的团队投资了80多个项目，目前上市公司已经有15家。他在2010年意识到，未来互联网是很大的机遇和爆发点，所以有意识地在这个行业做了布局。2013年，傅总出来创业，主要考虑两个方向：第一，新材料。目前我国做新材料的优秀企业不多，所以我们计划做一个新机构，做差异化，然后迅速成立我们自己的品牌。第二，产业互联网。我们的投资偏好与我们现在寻找的产业互联网的偏好是一致的，我们偏好在传统产业具有丰富的工作经验、对传统产业有深刻理解、同时创始人又具有互联网思维，这些是我们优先考虑的。

我们投资产业互联网具有天然的优势。首先，我们对产业互联网理解非常深刻，眼光精准；第二，投资人，包括傅总、合伙人、投资总监、投资经理团队都具有互联网思维。我们本身都是在互联网行业从业多年，包括我自己之前也做过几年互联网、电商，也投过传统产业，但启赋资本主要投互联网项目。可以说，我们对传统产业理解深刻，对互联网看得又精准，所以两者结合，对产业互联网投资非常有优势。这也是我们这两年能够快速铺开，挖掘优秀项目，能做到投资80个项目的根本原因之一。

问：好的创业项目的评判标准是什么，什么样的项目才能得到您以及启赋资本的青睐？

答：首先，什么是好项目，每个人的投资理念不一样，可能会有细微的差异，但是基本上都是大同小异。就我而言，我会关注创始团队。

其次，项目的所属行业是什么，市场空间有多大，是不是朝阳产业，能否迎合未来的发展趋势，行业市场空间的成长性，是不是每年能高速成长，是不是每年能达到30%的成长。

第三点，是否具有很好的商业模式或某方面的核心优势，要么有很强的技术、产品设计完美，要么商业模式有很大的创新，能够在细分市场能够迅速立足。

可以说，无论什么项目，我们投资的通用标准都是这三点。

问：每个投资人都有自己的投资理念，像经纬中国的张颖主要看商业模式和人，而德迅投资董事长曾李青也有着著名的“五不投。您的投资理念是什么？您更看重商业模式、人还是其他？

答：就具体项目来说，TMT更偏重于做平台的项目。因为它的空间大，虽然难做，但是一旦做好就可以获得很乐观的差额回报。门槛非常高，这样对团队要求也很高。其实我们之前投的B2B项目比较多，现在在重点挖掘B2C的项目。去年投过电商、互联网金融、在线教育、在线医疗、还有一些O2O项目。

因为我们投的大部分是早期项目、天使期甚至是种子期的项目，所以我们对核心创始人的要求非常高。其次才看他的商业模式和商业前景。有个前提，这个创始人所做的行业要有前景，但最根本因素还是在团队身上。我现在已经投了20多个项目了，以前以投资传统行业为主，来到启赋之后，主要投互联网项目和高科技项目。

主持人：请您分享一下，为什么选择投资“跟谁学”？

答：现在在线教育非常火热，各个角度、各个方向、各个细分市场都有切入者。但是第一，在线教育使用频率不高，第二，国内消费者的付费习惯没有国外鲜明。

启赋资本非常青睐大平台项目，在线教育这个行业经过前面几年的市场教育，大家对在线教育的接受程度和付费习惯慢培养起来了。随着移动互联网和智能手机的发展，使人们的碎片化时间、移动时间、空闲时间的利用成为可能。所以说在线教育是一个产业的发展趋势，教育行业与其他传统产业一样，移动互联网化是大势所趋。

新东方的俞总（俞敏洪）最近很焦虑，他的线下业务极度萎缩，关了很多学校，俞敏洪也在尝试互联网教育。包括各大巨头，都在瞄准这个市场，纷纷进入。

当然，之所以投资“跟我学”，最重要的还归根到我们的投资理念上，就是这个团队非常优秀。这个团队的核心创始人是新东方的总裁陈向东，他在新东方做了16年，从底层做到总裁，对行业的理解非常深刻。同时，联合创始人来自百度团队，是百度凤巢的创始人张怀亭。完美的团队结合，非常符合我之前说的投资观点、理念。产业互联网要选择在传统行业从业多年、对传统行业理解非常深刻、透彻，并且具有互联网思维的创始人，而陈向东具备这个条件。

陈向东在新东方工作时，也曾向俞敏洪提出过互联网方向，但是由于新东方基因决定，并且公司太过庞大，导致不能急速掉头，所以他的意见没有被采纳，这也是陈向东出来创业的原因之一。第二，这个联合创始人来自百度，我们知道BAT里面百度是技术最强大的。所以说2013年天使投资的时候，还算种子期，公司估值6千万美金，我们启赋资本投资300万美金。在A轮，今年的时候，公司估值2.5亿美金，由高榕资本领投，共融资5千万美金，高榕资本3千万美金，我们追加了两千万美金。这种项目，只要他能够顺利发展，团队紧密协作，能够达到协同效应，数据一出，他的B轮、C轮马上就能到来，而且是一个非常稳定的项目。但这个行业竞争非常激烈，所以跟团队分不开，团队的能力、激情、大家的高度认同度、以及技术的高门槛都是非常重要的。

问：在创业者拿钱之前，和投资人接触时，那些流程必不可少？

答：创业者在跟投资人接触的时候，真实展示自己是最关键的。同时，阐述项目的时候，逻辑要清晰，概念要合理，让投资人能看到未来的预期。或者即使现在不能说预期能否实现。但是在逻辑上、分析上可以让投资人感到可以实现，只是需要某些条件。

具体流程：首先寻找投资人的时候做一些精心的准备，比如准备好思路、融资计划书、讲解、PPT。

其次，寻找投资人。途径是多种多样的，可以通过朋友、投资机构、平台、偶遇，都可以。

再次，接触投资人之后，向投资人展示项目的优势，这就要求创始人团队要把项目吃透，要通过三五分钟的讲述，让投资人明白你做得是什么。吸引投资人之后再充分展开展示。

第四，谈到一定地步，双方都有意愿之后，进行更深一步的洽谈，签订框架协议，也就是意向书。框架协议包括几个关键条款，第一个投资金额、估值，也就是占多少股份，二，有无业绩承诺，如果有业绩承诺，预期达到多少目标，达标怎么办，没达标怎么办，但是一般是单项的，没有达到目标是否要降低估值。三，预期什么时候上市，现在新三板放开了，新三板做出的交易也算在上市范围之内，如果在约定时间没有做出上市，或者上新三板，那么会要求创始人进行股份回购。

第五，签订框架协议之后，就要了解公司的几个层面，包括业务、法务、财务。如果是天使投资，重点是创始人团队背景调查、业务流程、逻辑梳理、行业市场、竞争对手分析等。

当然，在调查过程中，项目团队会把创始人拉去见投资机构的合伙人，这些合伙人都是投资维护成员。因为项目能否通过，就取决于这些投资维护成员。比如像启赋资本有五个投维会成员，一个项目的通过必须获得四票。如果项目通过了投维会成员的投票决议，那么就意味着项目获得了投资方的认可，接下来就是要签署一份协议。

签好协议之后，就是付款。付款会约定一些付款条件，需要补充什么资料、股东会决议、原股东放弃优先认购权、新修订的章程等等。项目方发付款项目书过来，投资方根据这个条件付款。付了款项收了款，我们会要求项目方做一个验资报告，但是现在不是必要条件。之后，投资方成为项目方的正式股东，一般会推荐一个董事，如果是主投机构，一般会推荐一个董事席位。

问：对于创业者来说，拿到融资并不意味着万事大吉，每天在B、C轮死掉的企业不计其数。能否讲讲您最成功和最失败的一笔投资是什么？您从中的启发是？创业者应该怎样才能降低项目夭折的风险。

答：前一段时间流行一篇文章《警惕C轮死》，你拿到了A轮、B轮很并不代表你的公司成功了，很多项目都死在C轮上。当然，至于你是A、B还是C轮死的一个根本因素在于，创始团队能否把项目做得扎实、是否具有市场竞争力，是否把基本的逻辑和模式跑通，是否奠定了基本的用户数据和盈利模式。如果你具备这些条件的话，我相信一般的投资机构对你们不会坐视不管，一般都会蜂拥而至。

最成功的项目还不好说，这几年投了一些传统产业和互联网项目，传统产业中有一些成长很优秀的，例如之前投的一个悠游堂，是一个儿童室内游乐场的第一平台。他的成长速度非常快，投它的最重要的原因就是创业团队非常优秀，对行业理解非常深刻。

问：启赋资本投资体量一般多大？

答：平均一个项目一千万，最大三千万。

问：启赋资本对其投资项目后期会给予哪些指导？

答：对项目的后期指导，也就是增值服务，这是我们启赋资本的一个非常大的优势。因为傅总过往十几年，投了大概七八十个项目，现在上市的有十几家。第二点，我们团队为投资做了一系列的布局，形成了一个产业生态链，从核心到上游中游下游都有布局。我们瞄准一个项目之后，我们会为他对接很多资源，数据库的挖掘、粉丝营销等等。

问：对汽车后市场O2O项目，你最看好哪些模式，为什么？

答：具有核心数据库，能快速匹配的项目，很具有竞争力。

问：签订协议时，一般和创始人对赌的主要内容和标准，还有增资协议的补充协议是惯例吗，主要包括哪些内容？

答：对赌，要看项目所处的行业以及阶段，如早期的互联网主要赌用户数连锁赌门店数，后期项目主要是利润、收入。

问：回购是什么？

答：回购指未来约定时间未上市或者被并购，则说明投资方没有退出渠道，需要原股东把我们当初投入的股份买回去，资金等于我们当初投入的资金加利息。

问：对于VC项目投资，请问你们注入时间大概多久？

答：我们从签订框架协议、尽职调查到完成投资，大约一个月，甚至更快。

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本期对话嘉宾包括知名媒体人李志磊、李晓霞、姜洪军及广大的创业者，文字整理：陶虹