付岩：社群思维-创业者的必杀技

中青创投董事长、西海社群创始人付岩先生《社群思维》，用企业家的话说，付总的社群思维，已经上升到哲学的高度。高屋建瓴的社群思维，真正的融合了精神与商业的内核，为企业在社群运营、品牌塑造上，提纲挈领的总结了非常落地实用的方式与方法。

来源：投融界（ID： trj4006057186）

社群思维-创业者的必杀技

每一个成功的失败意味着非常多的失败，这一点我们必须要客观认真的看清，在这个时代创业其实是非常难的，尽管我们国家已经掀起了大众创业，万众创新的热潮，我们各地也在做各种各样的服务。

创业有一个根本性的问题，包括现在大型企业的企业家，如果他不想办法解决这样的问题，企业必然衰落。

第一个问题，就是刚才守彬讲的要做爆款产品。有了爆款产品你第一个坑就来了，获取用户的成本非常高。现在无论你是线上曝光，还是线下曝光，这些中间的环节都要成本。你现在如果到百度打一个关键字，如果是非常爆的词，400、500块钱一次点击。

第二个成本是什么呢？第二个成本也非常高，就是用户留存成本更高。你千辛万苦成交了一次，你会发现他对你没有任何感觉，你要想培养他的使用习惯，培养他的忠诚度非常难。

我们几乎99.9%的失败就是这两个问题没解决好，这也是所有企业都要面对的一个问题。在这个时代，我们说社群时代到来了。

社群时代我们已经研究了两年，包括我现在投资的项目都在按这样的思维逐渐重整，我给自己的信条是，你不懂社群思维就没有未来。

社群时代是有特定历史背景的，首先就是移动互联网时代了，移动互联网时代当上网入口无处不在的时候的，那么移动互联网的特点会充分发挥出来，第1是零距离，第2叫去中心化的传播，未来是没有统一的中心的流量，没有中央电视台，也不会一个人控制流量。第3个叫分布式资源的重组。这3个导致了我们人与人之间的关系发生了新的变化，新的链接。

社群思维是什么？

社群本身我的定义是就是移动互联网时代人的一种新的生存方式和生存载体，你抗拒不了，你自愿加入，自愿退出，它给你构建了很多新的社交关系，你可以离开，离开了你就会成为信息孤岛，无比痛苦。对于我们来讲，社群思维就可以解决刚才那两个问题。社群思维本质上是人与人连接的问题，我们人类，人与人之间有三种连接关系，第一种连接叫生理的连接或者物理的连接，保证语言表达也是一种连接，这种连接是最基本的，我们从陌生到熟悉，我们从伙伴到朋友等等，这些都是在连接基础之上进行的。有了移动互联网之后这种连接非常便利。

第二连接叫情感连接或者心灵层面的连接。当你跟这个人产生情感之后，你们的连接关系就升级了。

第三种连接叫灵魂的连接，或者叫精神层面的连接，我们经常讲叫价值观上的相同。

爆款是什么？

在这个基础上，我们要看到社群时代到来了，我们一定要掌握社群思维，对创业而言，如果你现在有能力去做一个爆款的东西，爆款是什么？

爆款就是一定的，刚需的，高频的，真正解决用户问题的。怎么样做到爆款，最简单的就是性价比要高。

怎么样才能性价比高？首先价格要有杀伤力，第二性能要好，极度的关注用户体验。如何让价格低，只有一种办法，就是不考虑任何广告预算，不考虑任何驱动，我不跟任何人分享，我直接把它送给我的用户。

在这个时代，我们有办法去解决它，我的逻辑叫极致的产品找到你的首发体验人群，首发体验人群千万不要超过1000人。

在移动互联网时代，我们知道爆款的传播，找你的首发体验人群，在广州这个市场没有问题。一定要用互联网思维来做，第一是免费思维，有两种办法，第1种是纯免费，第2是成本定价法。但是你会发现任何一个商品，当你用免费思维来做的时候，你放眼望去，价格上没有竞争对手。

过去十几年我们有一个渠道为王的时代，国美和苏宁就是这样，它可以让所有的家电厂商让他低头。05年以后，阿里巴巴崛起，天猫的强大，天猫把流量批发给商家，这统统都是中间环节，以后肯定会没落。

你不要想有任何中间环节，这是一个做情怀，做产品的时代，当你做完以后你就想我送给人有没有人用？送给人都没有人用，没意义。送给人用，别人不重复使用也没有意义。最基本的，先不要谈成本，不要谈价格，能不能解决问题才是最关键的。

找到首发人群之后，我们要用社群思维打造一个忠诚的客户群。

很简单，根据我这两年来的研究，每一个社群不能超过300人，理论上峰值300人，200人最好。社群里面怎么样打造一种极致的人群呢？我在我的新书《社群思维》把它叫做六脉神剑，当一群人体现过你的服务之后聚集起来了，你一定要把他们聚集起来，不能让他们走。

我们过去的思维是这样，我们这边不停烧新用户，然后老用户在流失，我们只有赚取中间的差额才能成长，它和用户中间隔了很多很多层，没有建立用户的连接，它还停留在生理连接和物理连接的层面上。

今天这个场合里面，很多人之间都是陌生人，搞完就走了。但是如果我们每个月都搞活动，让你们所有人都认识，而且大家还要一起做很多事情，如果我们一起走半年一年以后，我们人群的连接关系会发生飞速的变化，我们就从一个基础连接进入的一个情感的连接，情感的连接就有稳固的纽带。

我刚才讲200人一个用户群，仅仅是因为消费的关系，体验的关系跟你建立一种连接之后，你把大家聚集起来，这些人其实不仅仅有这一项需求，但是我们要做6件事情，只做这6件事情，多一件都不做，去把这些人从生理的连接，物理的连接去推向价值观的连接。

第一件事情要给所有人安全感，安全感的前提是信任感。所以说你要做线上线下的互动，特别是线下非常的重要，要通过一次一次活动，让尽可能多的人互相熟悉起来，找到共同的话题，共同感兴趣的朋友，在这个基础上共建一个安全感，这是一个非常基础的心理需求。

第二件事要给大家创造足够的新鲜感，这个地方就是好玩，有趣又有料，这要靠一个一个游戏化的世界让大家过关，参与，找到自己的角色，然后互相之间强化链接关系。

第三件事情一定要打造所有人的重要感。今天在场的每一个在我看来都非常重要，因为我们这里面都是非常积极，非常上进，非常勤奋，未来都是走在时代前沿的人，所以说我们的社群氛围要通过线下的，线上24小时的沟通，所有东西的塑造都无比重要。

第四件事就是打造连接感。我要让所有人成为朋友，重新给你编织一个社交网络。比如说今天我们的群用的是孵客创业公社的标签，我们所有人如果互相熟悉起来，这张新的朋友圈的网络会非常的强大，而且孵客在里面给大家做出了巨大的贡献，孵客随便推一个文章你们一定会无条件的转发，没有任何的顾虑，不再考虑任何事情。

而且我们相互之间，既有安全感，又有新鲜感，而且你的事情就是大家的事情。关键是这种连接感，这种连接感构成之后你发现这种网络是非常非常稳固的，未来我们之间的活动，我们互相之间的活动会非常活跃，而且大家非常的有号召力，非常统一。

第五件事，我要开始进入情感和心灵的连接层面。让大家所有人都要有成长感，每次在这里，每次在群里所有人都在积极的成长，而且是互相引领。当我们一起每天，每个月，每一年都是在成长的时候，我们的心就被连接在一起了，我们打造了一个心联网。

再往下，我们就要进入一个非常高级的层面，叫做价值感。每个人都要找到自己存在的价值，存在的价值是依据你做的贡献成长出来的。

如果我带领着我们的用户社群200人，我们一起去发起一样工作，第一五年时间或者十年我们给自己设立一个愿景，我们一起去领养20个孤儿，我们一起照顾多少老人，当看到这些孤儿长到18岁的时候，这十几年时间我们都要看他成长，经常派人去孩子长的怎么样，用微信交流，我们要分好工，所有人都要给孩子打电话。

在这种情况下，如下我们这些人一起做这件事情，我们相当于在进行灵魂的修炼，如果你跟这一群志同道合的人在一起，在修炼的过程中每个人的精神层面都得到了净化，这个时候我们的价值层面会高度统一，这个的动作是可以连续做的东西，一件小事就看有没有人创造这样的故事，我们每个人的人生就是一部电影，你在里面演了无数的角色，这个角色有的时候是需要我们一起去导演，一起去主演的。

社群就是这样的东西，我刚才讲的6件事情其实是一件事情，就是跟你的用户之间的关系去商业化，我刚才讲的事情跟商业有一件关系吗？当你不跟他谈商业的时候，用户是永远支持你的，你只要坚持极致的产品和服务，我每一次迭代都给我的用户，让他们参与，这时候去商业化是最高境界的。

你知道人最本能的需求是什么？当你满足6项需求以后，他天然会做一个动作，叫回报，他会无条件想让你好。

这个时候移动互联网式的引爆式的传播就会有作用。我们的粉丝大概有4个层级的粉丝，第一个叫粉丝，所有微博上的粉丝，所有大V，那些粉丝都是假的，没有意义，但是它调动不了粉丝，真正的沟通应该是互动的，互动应该有载体。

现在除了微信群没有任何好的载体，微信现在已经无比强大了，创业的终极竞争手段就是谁能抢占用户的时间。

当有限的时间都花给你的时候，别人就没有机会了，所以我们用六脉神剑构建一个深度用户的护城河，让他的时间花给我们，情感给我们，我们从一个基础连接推向一个价值观的连接，最后就有一个非常壮观的层面，这也是小米能从0做到几千万用户的原因，而且每天都在搞各种各样的活动，都是属地化的。

小米去年双十一好像是50部，还是多少部手机10秒钟售謦，所以说双十一当阿里巴巴开放的时候，都是从微信群的理解转到天猫上，买天猫没什么关系，因为它掌握的真正活的用户，这个用户是可以对话的，有载体的。所以你数据库里全是无效的，因为全是单向的。但是我们天天互动起来，当我们变成一种真正的情感连接之后，你会发现你的想象力会无限的好。

所以说雷军做了这件事情，雷军有100个梦想，雷军未必懂社群思维，但是他一直在做这个事情。当商业到了一定层面之后你会发现社群会出现口碑裂变的效应，比如说按照雷军的估计是，1：500，就是一个真正无条件支持你的人，他能给你带来500个新用户，我的实践是1比100可以转化，当你有一千人首发体验人群，有4、5个用户群的时候，当你基础做好你的裂变速度会超乎你的想象。

口碑是什么？

口碑一定是基于信任的传播，但是如果没有情感的话这个信任是没有力量的，所以你构建了这样的基础用户群，你把有限的资金、资源都花在最忠诚的布道者身上，在这个基础上1000×100就是10万，10万×100就是1000万，所以我们创业一定要做最正确的事情，我们跟用户要构建一种去商业化的关系。

用户有四个层级，从粉丝到铁粉，最后到了价值观层面的统一，所以雷军说我要投资500家公司，现在已经有了6家了，投什么火什么，而且他坚持品牌一致性，每一个品牌带一个米字，他发现用户除了手机，路由器，电视之外还需要很多东西。

雷军放眼全中国发现没有极致的产品，大家都考虑了广告预算和渠道预算，谁也不愿意降价，就自己投，所以他投手环，投装修，全部是秒杀级的价格，而且它的用户非常信任他，所以卖什么火什么。

当你能动态跟踪用户的数据和行为，以及用户指标的时候，未来你就可以判断用户的消费趋势，在消费趋势的基础上配套极致的产品和服务，但是你必须有社群，这件事情只要出发了就没有回头路，基础工作可能很辛苦，很难，但是没有付出，没有回报，它的回报是惊人的，小米用这样的方式已经挤进了互联网公司的强5，当明年过1个亿用户的时候，后年过1.5亿用户的时候，你会发现这些人跟他的关系，会比跟微信的关系铁得多。雷军现在说一句话，在他的王国里，全部人都可以收到。

所以对我们创业者来讲，我们如果想低成本，低风险的创业，不去烧钱，就是玩命做到极致的产品。第二就是找到首发用户人群，构建一个完美的社群，有效的社群。当你想取悦一个人，讨好一个人的时候，你只要做这6件事就可以了，这6件事你可以高集中去做，而且可以连贯去做，做下来之后你会发现当这个人群，极大的一张社交网络出现之后，你会发现任何人都不敢蔑视你，任何人都会非常感谢你，非常重视你，而且他们必须遵守这个社群里的规则，这个规则是大家的默契，谁也不敢打破，打破就要离开。

所以小米手机是什么？小米手机在小米粉丝眼里它已经不是手机了，它是大家在一起玩的信物，没有小米手机你在这儿干什么，这是我们情感的见证，是我们深度关系的见证。

刚才我很高兴的看到，因为我研究小米手机一年多了，我很高兴看到杨宁用着小米手机。小米手机很多人没有体现过，体验过你就会被它缠上，它用最高性价比的东西满足你，这个时代已经到来了，这是一个用产品，基于用户的需求用产品创造品牌的时代，而不是吹出来的品牌，这个品牌是基于我们人与人之间强的链接关系。

所以我再回顾一下，如果在创业过程中不想那么快死掉，你学学社群思维吧，你不懂可以你要去学，你要知道它有多少重要，它可以让你少花多少冤枉钱，而且未来5年，中国传统产业互联网化的情况下，只要你敢出爆款的产品，你推的产品一定是秒杀。

所以在这个大众创业，万众创新的时代，如果你能掌握好社群思维，你有太多的机会了。小米推手环69块钱，400多家创业公司迅速倒闭，所以以数据驱动的C2B，当你掌握用户社群的时候，你会发现你的粉丝们去反向采购，所有的供应链都开始整合。

雷军现在没有办法，要一家一家的投，因为没有人跟他配合，没有人愿意用那么低的价格去卖，所以他自己做，但是它这个产业生态帝国就非常厉害了。而且任何公司都是从价值链向价值平台，向价值网，向价值生态进军的过程。现在应用型公司，平台型公司，生态型公司。

什么叫生态？

生态就是四个字，可以自我循环，你的身体就是一个生态，你所有的养分都可以自己调用，所以大公司有大公司的好，小公司有小公司的美。问题是是有没有一个好的用户社群，然后不断给他们迭代更多的产品和服务，在这种没有任何心理负担的情况下，跟他们去商业化，从生理的连接，物理的连接推向情感的推向，最后推向价值观的连接，在这个基础上你的胜算就很大。

所以未来十年，甚至未来百年都是连接的话题。我们知道农业时代，工业时代、信息时代，互联网时代的到来，再往下是智能时代的到来，但是更大的背景是社群时代到来了。我们之间的情感连接，价值观的碰撞和连接是永恒不变的话题，这些技术在里面只是一个主线而已，并不改变这个时代的本质。

在过去20年是消费互联网时代，它改变了人们的生活方式，就是你消费的方式，获取信息的方式，还有人与人社交的方式，但是未来20年中国的传统产业在全面互联网化，将会重新构建企业的价值创造方式，用互联网一个一个去中间环节，解决传统行业的各大难题。

我众筹了一本书，有800多人参与，预售了10万册，但是到目前为止已经超过40万册了，书都可以打造成一个极致的产品。

在这个基础上我构建了中国风口会，我要带领所有的传统企业家让他们去跟我一块做投资。在未来股权投资的黄金十年，把他们半生积累的产品，去帮助更多的创业者。在下个月开始，我们会跟华南地区的企业家合作，而且我的课程绝对实战，可能讲完了，几百万就筹完了，我在北京已经非常快的速度搞定了几百万。

在这个基础上，我把他们当做用户，把他们当做朋友，但是这个用户的难度系数是非常高的，因为这些人非常理性，但是我们现在运行的非常好，到年底我们争取做到2000人，明年争取到10000人，来自我们第一批的最优质的朋友们，当三年之后带领几万企业家一起做生态的时候，大家可以想象这个力量是何等大，而且我们是区域化分布，统一行动，我们带领他们做投资这个事情可以做十年。

这个就是我用社群思维打造的，我的风口会就是基于强关系的企业家社群众筹平台，未来这群人转向中国的股权投资中国的大众创业都有未来。