大数据成“利器”，解构林氏木业的电商逻辑

来源：重庆晚报网

日前，阿里巴巴集团CEO张勇出席瑞士2017达沃斯世界经济论坛时，与国际零售业巨头沃尔玛全球总裁兼首席执行官董明伦(DougMcMillon)一致认为——数据将成为新能源。　　张勇在现场表示，未来商业线上线下的融合已不用讨论，关键是数据技术的运用。由于数据的运用，将对商业所有环节进行重构，从而产生全新的商业形态。

显然，从IT时代进入DT时代，最大的价值是大数据背后对产业链的变革。传统商业模式下，生产在前、销售在后，但在DT时代，用户的需求决定了工厂的制造环节。目前，家居市场已进入80、90后用户为主的黄金消费时代，大数据背后反映出的个性化、多元化、细分化的市场特征越来越明显，传统制造业已由原来盯技术，转向盯用户。家居企业只有让数据成为自身发展的“利器”，才能决胜千里。

而林氏木业，一家家具电商行业的代表性企业，如何运用与生俱来的互联网基因，以及大数据优势，使其打通家具与消费者的“壁垒”，多年稳居家具电商销售前列?下面就解构一下其背后的逻辑。

以数据为基础的用户画像

在互联网时代，大数据下的精准营销备受关注，逐渐成为企业的必修课。企业为了得到高投资回报的营销绩效，必须找准目标顾客，根据目标顾客的个性化需求设计产品、服务、价格及制定个性化传播方式。自然而然，用户画像就成了实现精准营销的核心环节。

而家具作为购买频率低的耐用品，对于用户画像的精准化要求更高，“数据”就是构建用户画像的核心依据。林氏木业有别于传统的家具企业，是依托天猫成长起来的家具电商品牌，背靠互联网平台，其大数据优势十分显著。

经过10年的运营基础，林氏木业累积超过数百万个家庭的家具购买记录，每个用户被标记为唯一ID，分别拥有性别、年龄、地区、职业、喜好、消费习惯等超过数十个描述标签，通过自主研发系统进行标准化整理，并被实时跟踪和更新，形成了林氏木业精准的用户画像。

通过这一画像，林氏木业能够快速找到“真正”的消费者，并精准地掌握他们的习惯和喜好，从而针对性的优化营销策略，以此带来更佳的营销效果。

以数据为驱动的个性化产品

曾有位管理学家说过：“市场营销的目的是充分认识和了解消费者，让产品和服务满足消费者的需求，不用推销消费者就会主动购买。”但反观家具业的营销，只停留在打价格战等的初始阶段，更多想着怎么卖出产品，而忘了细想这是不是顾客想要的产品。这一方面，林氏木业通过大数据得到有效的解决。

不难发现，如今80、90后年轻人对“家”的观念已发生翻天覆地变化，家具产品的实际应用也已远远超出了预期。林氏木业针对目标群体的生活状况，通过大数据进行洞察和解读，一方面，深入挖掘其更多潜在家居需求，从而注重家具产品在功能上的体现，在产品使用“感受”上贴近年轻人的各样需求。例如，在产品材质注重环保、颜值之外，兼顾其抗污能力，轻松保持家居整洁;注重产品实用性与适用性，结合各类房屋户型，提供灵活多变的储物功能方案，将“懒人”彻底解放，满足当下年轻一代的生活特性。

另一方面，围绕已经建立起来的用户画像，针对各项数据对家具的外观、材质、品质、舒适等方面进行提升。同时，不断丰富家具产品的品类和风格，以多风格、全品类的产品线，真正满足消费者对家具多元化、个性化的需求。

简言之，林氏木业通过大数据，从消费者真正的需求出发，设计研发出可以获得市场认可的家具产品。

以数据为纽带的全渠道

自去年云栖大会马云提出了“线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售”的说法后，打通线上线下的“全渠道”就成为了互联网最为火热的关键词。在消费升级大背景之下，全渠道的打通为消费者提供了更优质的购物体验。

而在林氏木业看来，全渠道的打通必须建立在大数据之上。以数据为纽带，构建全渠道营销系统，以订单、会员贯穿各渠道及客户接触点，实现线上线下互通，进行精准化营销。

早在2014年，林氏木业便在广东佛山开设第一家线下家具体验馆，率先试水O2O模式，拓展销售渠道，全渠道发展已具雏形。目前，林氏木业全国O2O体验馆数量已达近30家，进一步深化布局全渠道，通过“阿里掌柜”实现门店导购员的数字化武装，变身“智慧线下”，实现全渠道的消费者运营。

“林氏木业走向线下，目的是为消费者提供更真实、更贴心的家具购买体验。通过发力天猫旗舰店与实体店，实现线上线下商品信息、价格、服务等一体化，促进线上线下互动、互融、互补，让消费者能够随时随地，享受优质家具购买体验。”林氏木业副总经理马灿兴指出。

这是最好的时代，也是最坏的时代。在产业链各环节中，大数据的介入已然为营销行业带来了诸多机会，但同时也带来了许多未知。目前看来，林氏木业对数据背后信息价值的有效掌握，为家具行业应用大数据提供了一个良好的模式。