零售业大数据火热，“哈步数据”把美国的玩法落地中国

“哈步数据”定位做零售消费行业大数据分析和应用公司。

哈步数据创始人兼CEO孙贤杰毕业于美国西北大学整合营销传播学硕士，曾在Dunnhumby任职，服务过美国最大的零售超市克罗格（年销售额超过1000亿美金）、梅西百货（年销售额约200亿美金）以及他们的供应商宝洁、可口可乐、玛氏等。孙贤杰发现，中国的整个零售行业已经比较饱和，尤其是受到线上消费的冲击，大型连锁店不应该再依靠多开门店来谋求发展，而应该精细化运营提高单店的产出。

中国在2016年的零售总额达33万亿人民币，其中线上份额占10%左右，线下则为28-29万亿元，按品类来看，超市在7-8万亿元，百货购物中心在4-5万亿，便利店在5000亿元。所以，哈步数据服务的对象主要包括三类，一是超市便利店，包括大卖场，二是百货购物中心，三是像屈臣氏、良品铺子之类的品牌专卖店，目前以第一类为主。

传统情况下，年销售额在10亿以上的大型连锁企业都会用尼尔森这类咨询公司的服务，进行客户定位、选品分析等，支出在百万、千万级别。而哈步数据做的事情是把顾问软件化，目前主要包括4款产品：阿波罗（消费者研究）、丘比特（个性化营销）、雅典娜（海报促销定价）、维纳斯（商品运营）。

最前端是阿波罗的消费者研究，首先，哈步的数据源来自企业沉淀的一方数据，包括交易数据、会员数据、促销、商品数据等，然后根据用户的购买行为来刻画画像，分出价格敏感型或者品质型等等。这个过程中，线上用户是基于账号可识别的，而线下购买行为和用户的打通是利用会员体系，因为过去几年的积累，大型商超的会员体系基本可以覆盖60％-70%的线下流量。

这其实相当于哈步在帮企业建立第一方DMP，接下来就是偏CRM属性的精准会员营销。哈步的丘比特引擎能做到“千人千面”，触达渠道可以通过微信、APP、微信小程序、短信等，给每个会员推送不一样的促销信息，甚至在收银时小票上的优惠券都做到个性化推荐。

长期来看，会员精准营销是会替代传统的促销海报，但短期内，海报还是主力军。所以，哈步数据还有一款产品“雅典娜”目前在帮企业做促销定价，是根据历史数据挖掘，结合毛利组成、顾客对于价格的反应、包括季节性等因素统一分析得出。

最后就是商品运营管理（如何陈列、搭配等），假设某超市原来的产品结构是40%低端商品、40%中端、20%精品，现在的品牌定位是想消费升级，所以要调整成20%、40%、40%结构，哈步旗下产品线“维纳斯”在做的就是帮助企业落地品牌战略，在调整结构的过程中不影响销售，比如，哪些商品之间有替代性，去掉后不影响销售业绩还可以引导顾客消费升级，而这些筛选商品的逻辑就是维纳斯通过数据和算法计算得出的。

至于商业模式，上述的4块功能更多是针对零售商的，按照订阅模式收年费，根据零售商的业态和数据规模来分等级收取。当然，企业最关心的还是效果，所以哈步在每一档活动都有做ABtest，粗略估算，能提高1%－3%的成交率。

值得一提的是，哈步数据还在服务妙洁这类的供应商一端。其实供应商经常发布新品也需要竞品分析、用户定位，但他们往往没有用户的反馈渠道，因为数据都在零售商手里，所以在国外，大型品牌供应商都会跟商超渠道购买数据，每年的数据分析费在百万、千万元级别。针对这个痛点，哈步数据做了供应商入口，供应商在平台上可以看到用户画像并进行精准营销，这个数据服务费由供应商负担，然后哈步再跟零售商分成。

其次，对于一些小的品牌供应商，他们也有精准营销的需求。此前都是投放1张优惠券的成本在2-3毛，兑换率在1%－3%之间，按照最好情况来算，6块钱才能产生1比交易。而哈步可以按照效果收费并降低成本，兑换成功后收取每笔1块钱的服务费。孙贤杰算了一笔账，假设超市有1000万会员，平均每个会员发10张优惠券，也就是1亿次，这种活动超市平均每年会做4次，若能把兑换率提高到5%，即可收2000万元。

据孙贤杰透露，第一阶段哈步主要为单个零售商做服务，先切入的是区域性龙头零售商，已经服务了易初莲花、华冠、武汉中百、福建永辉、良品铺子、天虹百货等，2018年之后会提供完整的消费者数据库更好的服务品牌商，这也是最大一块想象空间。

据悉，哈步数据成立于2015年，团队有20多人，预计今年可以盈亏平衡，天使轮的资方是庆芮资本，现已启动下一轮融资。

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