食品饮料酒行业经销商的现状与出路

受上下游的气、干搬运工的活、赚薄如纸的利，这正是传统经销商一直以来扮演的角色。靠着差价盈利的美好时代一去不返，电商的冲击、厂商的矛盾、渠道的冲突、供应链的整合等等问题都让经销商们产生了被边缘化的焦虑感。

1双重夹击，围城中经销商面临的尴尬

线上——互联网vs电商侵蚀传统经销商利益

对于传统经销商而言，互联网B2B平台的到来，加速了信息的流通，价格信息更加透明，购买渠道更加方便，平台绕过经销商，可以直接获取用户的需求，传统的经销商依靠价格和物流信息不对称的经营模式逐渐被抛弃。

简而言之，互联网及电商的出现直接倒逼线下缩短供应链，经销商原有的存在价值被质疑，差价利润被不断吞噬，生存空间被不断压缩。

线下——经销商行业内部依旧面临很多难以逾越的困境

1.产品预冷销量下跌。现今经销商进入门槛越来越高、费用越来越大，现金流越做越小。同时，很多厂商开始直接参与并控制分销渠道，很多经销商沦为厂家的高级搬运工。

2.厂家压货，库存难销。面对着堆积成山的产品，库存难消，对公司的资金链的风险逐渐加大。显然，压货是难以带来销量增长的，更有可能压垮经销商。

3.成本高涨，利润下滑。暴利时代已经结束，随着广告费、包装费、渠道费、人员劳务费等不断上涨，经销商们的“微利时代”全面来临。

4.渠道单一 思维固化。大多数传统领域经销商都是一条腿走路，销售渠道单一，全新商业模式下不能及时改变自身的思维模式的经销商显然很难生存下去。

2未来，线下渠道将迎来两大趋势变革

在线上电商冲击、线下终端渠道倾轧的双重压力下，传统经销商会不会就此被替代?线下的生意还能不能做?渠道商还有没有存在的价值......

其实，想要回答以上问题并不难，但我们首先搞清楚互联网时代下线下渠道的发展趋势。在仔细研究线下线下渠道、探索经销商未来角色定位之后，我认为未来线下将呈现2种趋势：

趋势1：互联网化转型升级，本质是经销商“再中间化”

即使互联网化的程度再升级，经销商也不是被“去中间化”，而是“再中间化”。

首先，中国是一个富含人情的关系社会，渠道商和线下客户之间存在一种区域交易关系，这是厂商无法改变的;其次，经销商凭借资源积累建立起来的关系网，更是企业实现地方利益关系处理的重要成本。

趋势2：分享经济来临，厂商vs经销商分工将更加明确

有人认为，面对线上线下双重夹击，传统经销商多年经营的人脉、渠道、产品和市场资源将在电商巨浪中一去不返，甚至面临“失业”危机，在我看来这完全是杞人忧天。

相反，我认为在分享经济时代下，传统经销商并不会失业，只是厂商和经销商的分工将越来越明确。

3传统生意捉襟见肘，转型升级路在何方?

从电商兴起的当前环境来看，经销商环节存在着低效率、高成本、低价值、高价格的诸多不合理因素，因此面临空前危机的经销商们应该何去何从?

在“去中间化”的背景之下，经销商只有进行积极变革，强化自身的存在价值那么存在意义便不会遭受挑战。在这里，我想提到2类关键词。

关键词1：自建电商平台

在我看来，流量、网点、资金、数据等等都是分销商安身立命之本，因为经销商只有把平台控制在自己手里，才能把生产资料控制住，才能把未来的命运掌握在自己手中。

有人说自建电商最大的难点是技术问题，事实上技术本身不是难题，市场上有大量成熟的解决方案，找到合适的第三方服务商外包就可以搞定。相反，我认为经销商们自建电商遇到的最大挑战是缺少套路，即便有ERP、CRM等电商化系统，但东一榔头，西一棒槌，结果导致了各种不通，用起来非常麻烦，做了无用功。

因此，我的建议是经销商在转型电商前需要做好规划，尽量实现线上和线下的协同发展，如果已经有了一些单品电商系统，理应从单品走向解决方案。

关键词2：实现区域联盟

单打独斗不如抱团取暖，我认为在外遇强敌的危急之际，区域内的经销商们不能再和从前一样争斗不休，抢占资源，窝里斗的结果往往只会让“渔翁”。因此，我认为经销商成立联盟是避免内耗的最佳选择。

另一方面，区域内的经销商之间通过构建联盟、通力合作能够实现资源互补，有效完成区域内的高效货源整合与共享。试图以某个分销商的一己之力去对抗壁垒夯实的电商平台往往不够，但倘若区域内的多家经销商一起合作，联合对抗平台竞争，胜算会大很多。

畅谈

最后，请大家务必记住一点：电商的目的是优化原有渠道，并非彻底消灭传统渠道。传统领域里的经销商们若想突破重围，出路在于转变经营思维，紧跟互联网的脚步，与互联网B2B化敌为友。

从更长远的发展环境来看，现今面临的经销商危机只是一个挤干水分的过程，而不是推翻与覆灭的过程。市场要做的，是让经销商挤出泡沫，甩干水分，拿出干货。经销商要面对的，不再只是以往的上下游博弈，更要面对多种模式的多态竞争，经销商的升级、转型、谋变，已是势在必行。