拉勾马德龙：一年做对3件事 让猎头无路可走

　拉勾网刚刚宣布完成2500万美元的B轮融资，此次融资估值达1.5亿美元。中国在线招聘市场，既有51、智联这种传统招聘网站，也有58、赶集发力低端招聘，主打互联网垂直招聘的拉勾，上线1年，却用30万营销费用做到互联网业界人尽皆知。

　　拉勾快速获取较好口碑的秘诀是什么？在拉勾网CEO马德龙看来，最核心的是为用户争取利益，出身腾讯的马德龙是如何一步步打造拉勾？

　以下是拉勾CEO马德龙口述：

　　“忽悠”徐小平代言拉勾

　　当年做3W咖啡的时候，每天会遇到N多创业朋友，他们与我交流的永恒话题就两个：融资和招人。3W很容易帮创业者找到资本，但在招人方面比较为难。

　　后来我们在此基础上进行延伸，以3W在互联网行业的影响力和线上资源，开始做在线招聘，帮助互联网公司寻找最优质的人才。角度方面，我们更希望帮助互联网的人才找到最好的职业规划，当然最后的结果是帮企业找到优质人才。

　　很多人一开始接触拉勾，都是看到徐小平老师为拉勾代言的广告，其实请徐老师代言的过程并不复杂。徐老师作为拉勾投资人，理所当然为我们站台。记得开董事会时，我们忽悠徐老师拍一个祝福视频，然后他就上套了，一不小心成为拉勾的形象代言人。

　　产品奇葩口号：面议你妹

　　先举几个例子，智联招聘上有一家公司叫北京三快科技有限公司，他们招聘Java工程师，求职者看到“北京三快科技有限公司”的招聘信息，第一反应大都是我才不去一个快递公司做CRM。但拉勾把这个场景变为：美团网招聘Java工程师。用户的感觉会完全不同。

　　从用户角度来看，我们更想知道这家公司最知名的优势是什么，希望在第一时间获得尽可能多、全面的信息。换一个视角看产品设计，呈现的逻辑就完全不同。

　　第二个案例，比如拉勾市场总监想找一个公关经理，通过朋友找到了你，聊完一次感觉挺好，这是一面。拉勾也觉得你不错，说来见见CEO马德龙吧，哥俩又聊了一次，非常合拍。最后，拉勾HRD与你进行三面。

　　第三次你来拉勾与HRD谈薪资，我们对这个岗位的预算是月薪1.2W，希望你能帮拉勾做到一个更高的台阶。而你目前的月收入是2W，你心里铁定很不爽，心想为什么不能第一次就告诉我薪资范围。所以，在拉勾的产品中，发布职位必须明确薪资，打出的口号就是：面议你妹！

　　总结下来，就是站在用户角度思考他们的场景，每一次使用、每一个操作，都进入用户的场景，专注用户是怎么想的，怎么用的。

　　自曝腾讯4大产品妙招

　　以前我在腾讯做QQ的产品经理，学到了很多内部级的产品方法，在打造拉勾的过程中，真正运用做多的是以下4招：1、以用户为中心；2、寻找产品的杠杆；3、场景化；4、偏执。

　　在互联网行业，人才和企业是供给失衡的，人才的需求量远远大于其供给量。所以，在有限的资源情况下，我们把全部精力投入到用户端的产品服务中去，所有的市场资源都向用户端倾斜，这时用户会在拉勾聚集，企业自然而然来我们平台招聘，这就是杠杆。3W是拉勾的杠杆，用户是拉勾的杠杆，微信是拉勾的杠杆。

　　偏执，就是对产品细节、用户端体验的极致追求，始终追求就能获得用户的好口碑。同时，用户的情感也会向你倾斜。

　　比如，拉勾最近在设计新版本，填写注册信息，其中一个界面是用户注册后填写一些基本的信息，产品经理原来的文案是：请填写你的基本信息。我觉得这个文案不太好，没有情感，也没有温度。我和产品团队讨论了N个方案，差不多花了一天时间，最后确定的文案是：留给我们一些信息，让我们更好地了解你。

　　我们觉得这个文案很赞，有情感、温度，用户会觉得被戳动。我们偏执地去优化它，就是为了获得极致的用户体验。

　　上线1年做对3件事

　　拉勾上线已有1年，我认为在线招聘市场发生了3大变化：1、用户的求职可以得到反馈；2、24小时内能得到极速入职反馈；3、资本市场开始关注招聘领域，很多热钱涌入。前两个变化是拉勾带来的，最后一个，拉勾是导火索。

　　做企业过程中，会面临无数的诱惑，需要我们做出正确的决策。稍有不慎，就会偏离方向，且行且小心。回顾过去1年的发展，拉勾做对了3件事：1、聚焦；2、以用户为中心的选择；3、做轻模式，不做重模式。重模式是指招聘网站大量铺销售、全国开分站，然后杀鸡取卵。

　　寻找杠杆，用户是杠杆，把用户当做屌丝的女神，你就是那个屌丝，以屌丝心态追到女神基本不可能，在什么样的状态下争取追到女神，你们就知道产品该用什么样的姿态服务用户。这也是拉勾能在竞争激烈的互联网招聘市场中杀出重围的秘诀。

　　在线招聘的两大坑

　　正式上线之前，拉勾曾打算做“互联网行业的LinkedIn”，后来发现是个坑，就没有再碰。我们认为自己都做不好，别人做好的概率也几乎为零。另外，做 App也是个坑，因为用户的使用场景在移动端上发生的频率并不高，如果在移动端上大量铺用户渠道，最后仍被卸载，用户再也不会回来。

　　3W咖啡创始人许单单曾披露过一个数据：拉勾总共的营销费用是30万。上线1年来，拉勾做到了在互联网行业人尽皆知，我认为想要获取口碑，最核心的是为用户争取利益，获得用户的情感共鸣。当然，产品首先要好。另外，做产品必须学会描述自己，在用户存在的地方描述自己。

　　拉勾商业模式：干掉猎头

　　广告的商业模式，都会由展示计费向效果付费升级。对于招聘而言，原来推送信息广告的模式是旧的模式，新模式应该是按照入职收费。拉勾会朝这个方向努力。我们的心愿就是：走猎头的路，让猎头无路可走。

　　相比猎头，我们的优势在于：1、系统服务的低成本。拉勾是一个系统，服务起来能够批量化；猎头是人工的，成本当然不同；拉勾招聘一个人收2000，猎头最少拿20000.

　　2、垂直服务的专业性。拉勾能更精准地知道行业情况，快速响应，就算一个小的专业或者行业出来，拉勾都能快速响应。

　　3、可选择多。拉勾平台上的职位量和企业量，远远大于猎头。求职者上拉勾，面对几十万的机会，适合他的至少得有几千个，但他最多只能维护几个猎头而已。

　　4、给用户的是情感化的产品。拉勾的产品设计是有情感的，偏执地为用户服务，会让用户产生强烈的情感共鸣。