2018 年 SaaS 行业的 6 大趋势

2018很快就要到了。在即将到来的新的一年里，SaaS行业会出现哪些新趋势呢？

（一）市场营销将会变得更加人性化

B2B领域的市场营销已经从一种“遍地开花”的方式转向了一种更个性化的方式，开始像对待人一样对待销售线索。这一趋势不仅仅是基于账户的营销。2018年，B2B领域的市场营销将会更加专注于通过讲故事和教育用户的方式来建立与客户间的信任，从而最终获得订单。

这种新的思维方式将会影响SaaS公司的方方面面，从品牌传播到公司所依赖的营销渠道等等。完全封闭的营销内容和销售线索联系方式已经一去不复返了。客户们不希望仅仅为了在某个非特定日期被动地得到商家的回应而“泄露”自己的个人信息。客户们希望能够主动参与进来并进行学习。因此，聊天和消息应用开始成为客户旅程中越来越重要的一部分也就不足为奇了。

为了进一步与潜在客户和现有客户进行沟通接触，我们将看到更多的公司采用Drift、InsightSquared、Zuora、Intercom和Slack等产品来为客户提供播客服务。这个新渠道不仅有助于提升企业的品牌建设的能力，还能让企业在有机会与自己的社区用户进行官方互动的基础上，为用户提供最佳的建议和案例。展望未来，那些认识到B2B产品买家偏好变化的公司在新的一年里将会成为能够获得最大差异化竞争优势、最高的客户保留率和客户成功的公司。

（二）“反精益”产品将开始崛起

在精益创业公司和最小可行产品的方向上，钟摆已经摆得太远了。在2018年，随着反精益产品的崛起，我们会发现钟摆的方向将会得到校正。

如果说SaaS市场已经饱和，那其实算是一种轻描淡写的说法。仅仅是营销科技领域的SaaS公司，目前全球就有超过5000家，而在2011年，营销科技领域的SaaS公司只有150家。其实不单单是营销科技领域，其它领域也存在这个饱和的现象。在过去几年中，在廉价的基础设施(AWS)、全球人才池和大量的风险投资基金等因素的共同推动下，销售技术、安全、人力资源技术和很多其他垂直领域市场都已经出现了饱和。

你已经无法再依靠一款针对SMB市场的精益化产品从众多竞争对手中脱颖而出了。相反，你需要在市场上找到一些更大、更痛的痛点，并针对这个市场痛点开发一个强有力的全面解决方案，而且让确保解决方案有一个清晰而有说服力的价值主张。人工智能让这一转变变得更加紧迫：在人工智能驱动真正的商业价值之前，需要做大量的前期工作，这些工作是MVP（最小可行化产品）几乎不可能完成的。

如果你有勇气，同时明确的价值主张，那么就考虑打造一个“登月”的大项目，而不是一款简单的最小可行化产品。

（三）向更有针对性地销售辅导和培训的转变

销售辅导和培训是驱动销售代表业绩增长的最有力的方式。随着对降低CAC（客户获取成本）的持续重视，以及向内部销售模式的转变，这种情况在2018年将会变得更加明显。根据2017年SaaS AE指标报告，69%的公司都在招聘只有3年或更少销售经验的销售代表。在这种环境下，销售人员快速入职流程、持续的培训、不断地实时辅导是销售团队获得成功的必要条件。然而，能够帮我们更好地辅导销售的解决方案是非常少的。

在过去的几年里，自动化在销售技术领域一直非常流行，从调研和销售线索获取工具到邮件管理等。2018年，我们会发现这将会向销售经理和销售赋能方向转变。像Chorus.ai、Gong.io 和VoiceOps这类解决方案只是一个开始，我们已经知道如何向经理们提供更有力的建议反馈，并把销售培训内容集中在可以改进的关键领域，从而提升销售人员的业绩表现，最终推动营收的增长。

（四）越来越多的公司开始关注产品定价

2018年将是企业开始更加关注定价的一年。毕竟，定价是企业赚钱的根本，也是一个SaaS公司最高效的利润杠杆。然而，53%的SaaS公司里是没有专门的人来专门负责产品定价的。更糟糕的是情况是，只有14%的公司会先考虑定价，然后再决定是否要开发一款新产品。这导致很多公司无法实现营收目标，浪费了宝贵的产品和工程师资源。但是在2018年，这个现象注定要改变。投资者和高管们将会意识到，由于他们未能专注于定价而损失了多少钱，并最终采取措施解决这一问题。

（五）这是对求职者越来越有利的市场

考虑到大量科技公司的招聘需求量都在稳步提高，对合格的候选人的需求量比以往任何时候都要高。

这意味着什么呢？首先，应聘者在要求当前和未来的雇主为自己提供更好的福利待遇时拥有更多的话语权。随着千禧一代员工的不断成熟，他们所希望得到的福利待遇也在不断发生着变化。之前，那些刚从初级员工成长为中等水平的员工所希望获得的福利包括无限量供应的啤酒、乒乓球室、办公室快乐时光等等。如今，人们更希望获得的福利待遇如育婴假、工作与生活的平衡、培训和个人发展等等。

此外，根据最新法律的要求，在薪酬以及相关方面，今后对求职者也将越来越有利。从2018年8月起，马萨诸塞州将实施“工资平等法案”，该法案禁止雇主在发放Offer之前向求职者提出薪资相关的问题。该法案赋予员工更多薪酬方面的砝码，但也意味着将会缩小男性和女性在类似岗位上的薪酬差距。其他州可能很快就会效仿马萨诸塞州的做法，准备好迎接2018年的招聘和薪酬变革吧。

（六）多元化比以往任何时候都更为重要

与以往任何时候相比，如今公司的CEO和创始团队成员似乎都在真诚地邀请更多女性高管加入公司董事会。很多媒体和研究报告发布的文章和报告让科技公司领导岗位缺乏女性成员这个事实变得众人皆知。明年，人们对多元化团队的建设将会越来越重视。

Athena Alliance是一个专门致力于帮助有资格的女性获得董事会席位的组织，它正在努力让多元化团队变成现实。在2018年，那些董事会中100%都是男性董事的董事会将会被进一步施压，促使他们自上而下进行团队的多元化建设。

在此期间，科技行业在多元化问题上做的努力主要集中在性别问题上，在2018年，多元化的努力范围将会进一步扩大，从而解决团队中种族和民族的多样化问题。举例来说，只有不到5%的技术人员是黑人。对科技行业中少数群体的支持应该会在未来的一年里得到进一步加强。

除了有Athena Alliance这样的组织的帮助，人工智能将会被用于减少招聘过程中存在的偏见。为什么这么说呢？人工智能将会消除在求职申请和面试过程中存在的情感偏见和固有偏见，能够在不看求职者背景的情况下，录取那些展示出相关工作能力的合格求职者。比如Avrio，这是一个通过人工智能筛选、评价和面试求职者的人才平台，还比如Textio，这是一个增强写作平台，鼓励创作无偏见的职位描述。2018年，HR技术领域的人工智能在打造更多元化的人才池以及科技生态系统中更加多元化的员工构成方面将发挥重要作用。

原文链接：https://labs.openviewpartners.com/2018-saas-predictions/#.WjInvROCzeR

36kr编译组出品。编辑：郝鹏程。

本文翻译自 labs.openviewpartners.com，原文链接。如若转载请注明出处。