因为重度垂直，e代驾3年就值2.5亿美元

58同城向e代驾投资2000万美元，仅占后者7.8%的股份，而且没董事席位。同时，58同城还将自己的代驾业务并入e代驾。58同城为什么愿意接受这样的条件？

作者：和阳

来源：i黑马

e代驾融资2500万美元，按照该公司CEO杨家军对《创业家》的说法，这还是个说小了的保守数字。杨表示，e代驾估值2.5亿美元肯定是真实数字。

创业3年，估值2.5亿美元，这是个再度验证重度垂直理论的案例。

2011年，黄斌、孙景川、杨家军经过试错，选定酒后代驾作为他们的创业领域。这是个垂直到近乎没有规模的行业。当年的北京一天只有不到两万单酒后代驾。假设全国市场是北京的4倍，以客单价平均200元计算，这个市场规模一年也才20亿左右。

但他们仨相信这个数字是被落后的生产模式所压抑的数字。

为了获取对传统行业的经验积累，据其投资人透露，黄斌跑到代驾公司历练了半年左右。随后，他们仨针对行业痛点设计了繁复的代驾规则，并以“App+IT系统”运营“司机+消费者”。为了让酒后代驾变成人们的刚需，e代驾以“专职+兼职”的地推系统，通过在酒店、夜店等地遍洒牙签盒、烟灰缸等物，生生在3年内把e代驾的日订单量推到了5万。

e代驾对传统付服务业的“理解→再定义→复制到移动互联网工具上”的能力之强，黄斌、孙景川、杨家军作为创始人特有的“我们就这一条命”的决胜之心，均令58同城甘拜下风。2014年10月，经过短暂的市场“竞争”后，58同城决定将自己的代驾业务并入e代驾，同时出资2000万美元投资e代驾。

以下为e代驾CEO杨家军的口述。

找痛点，针锋相对

2011年移动互联网大潮即将拉开的时候，我们在考虑移动互联网会对什么行业做出什么变化。当时想到了两个核心点：第一，移动，什么业务跟移动、跟基于位置服务相关？第二，哪些行业需要被改造？

经过了一些尝试，最终我们选择了酒后代驾。我们觉得，随着生活水平的提高和汽车的普及，这需求是刚需。为什么传统代驾需要改变？我们先笼统地做个回顾。传统的代驾公司老板，有一些酒店的关系，他招几个司机，会配一个面包车，跟酒店服务员说再有人叫酒后代驾就打这个电话，这个电话也许是司机电话，也许是老板自己电话。最后出现什么问题？

第一，司机的订单没有保证；

第二，不管是一家酒店，还是多家酒店，老板本身要赚钱，不能允许任何一单亏钱；

第三，服务员也好，酒店老板，愿意给客人提供酒后代驾的前提是对他有一定的好处。

这就导致了传统代驾三个核心问题。

第一，收费高，在簋街（北二环附近的饮食一条街，距离《创业家》不远）叫代驾，饭店拿50块，代驾公司老板拿100块，那司机就剩下50块了。

第二，到达慢。因为司机不可能靠代驾养活，所以这个行业的司机少。有的老板好点，给司机配个面包车，这样司机到饭店还快点，有的根本不配，司机自己来。结果，从消费者需要代驾到代驾成功时间长、到达慢；

第三，不管是对客人，还是对司机本身，代驾过程的安全没有保障。再好的司机也会出交通事故，一旦出现交通事故，就麻烦了。假如理赔超过5000元，老板肯定不管。对司机来讲，5000元是沉重的负担，如果他跑，客人就没保障。

所以，传统代驾市场比较小，或者说，其业务水平、服务态度、安全等等问题，注定了传统代驾就不是一个行业，仅仅是高端人群偶尔为之的消费行为。

针对这些痛点，我们如何用移动互联网思路来改造这个行业？整个设计的思路就应该基于几点。

第一，怎么能把价钱降下来？层层盘剥的环节比如酒店这种必须去掉，我们的第一个考虑就是让客人直接跟司机进行交换。跟代驾公司也没有直接关系。虽然看起来是e代驾在提供这样的服务，但我们从中挣到的钱很少，甚至在有些城市我们不收费。这样我们就能保证司机的收入。

第二，到达快。司机离客人下单的地方越近越好，怎么越近越好？用移动互联网在手机上显示离客人最近距离的司机，直接下单。我们要求司机通过客户端在30秒内响应，事实上往往是5秒内就有响应。少部分客人还不是特别习惯用App，那也可以通过我们的调度系统来帮他呼叫最近的司机。他可以打400。

第三，一管到底。我们做过总结：车辆理赔，保险上浮，额外补偿，交通补偿，费用垫付，一管到底是我们对客人和司机的承诺。车一旦出险，就要修，步骤是：修车过程中每天给客人补助一百元交通费；如果您同意走您车的保险，车里保险费第二年上浮部分我们一次性赔，如果不愿意走保险，修车的所有钱我们出。客人如果愿意走客人的保险，我们额外给一笔钱，作为精神损失费。这些加在一起，最高可到200万。我们以前有免赔800元，800元以下司机自己掏，后来把800元取消了，一赔到底。

e代驾公司2011年10月成立于北京，我们用了一个月的时间找了20个司机，以华强北的老人机作为工作手机开始干起来。2013年1月份，我们的单日定单超过200单，超过北京这个市场上工作了十年的传统代驾公司。2012年初，我们开了上海、广州、深圳、杭州、重庆加上北京六个城市。

三板斧改造

我们公司有三大特点：技术产品上牛，运营管理上严，市场推广上狠。这就是e代驾三板斧。

什么叫技术牛呢？我刚刚简单描述的那套系统，涉及到几个方面。

第一，客户端；第二，司机端，司机端和客户段通过后台平台联系在一起；第三，客服系统；第四，市场推广和运营，组成了技术和产品平台，我们称之为前端产品和商业产品。

这套系统以技术为驱动，以效率为运营核心。我就重点讲几个点。

第一，无缝接单。e代驾接单模式是推送模式，这跟广播模式有点类似。出租叫车软件是，消费者一叫车，一堆司机响应，司机自己抢单。而e代驾要确保离客人最近的司机能够为客人提供服务，我们要把订单发给目标司机，这叫推送。

在推送的过程中，有这样两个指标，客人点下单，经过后台，到司机接单，司机接单以后反馈——这段响应时间，要在10秒之内。我们对司机管理有这么一个要求，一旦手机接单铃响起到接单以后，30秒必须接单，如果不接单，我们会有惩罚。要做到响应快，推送本身内部的延迟和可靠性要有根本保障，这是个技术难点。

目前e代驾保证订单成功率达到98%。没有成功的原因往往是因为网络的原因，往往因为司机有时没有听到电话，要重新发送的原因，这就是无缝接单技术。

第三，支撑性。一个司机如果想来e代驾，他必须选择一些考题，学习完以后考试，考试完以后才能报名。而从报名到考试到上传资料，一次性在手机端上完成。

“运营严”体现在以下层面。

首先，因为开通了一百多个城市，要管理招募的司机，运营团队本身应该管理严。我们的理念是想让司机服务好客人，那么我们对司机的管理和服务就应该做好，而这又要求我们自己的管理团队应该合格。

我们有一个组织原则，叫宁缺毋滥。在这个城市找不到团队负责人时，我宁可不开通这个城市。我们对负责人有这样几个不成文的规定：第一，他要会开车，否则不知道司机开车质量如何；第二，年龄要轻；第三，学历高，在唐山或者邯郸这样的城市，e代驾的团队不可能很大，那什么样的人有自我管理、自我驱动、自我激励呢？也许读书好的人好一些。

我们很多城市经常选三四个月也选不出来，那就不开。而且一旦出现服务投诉，淘汰机制立刻启动。

我们所有的服务体验都来自司机，所以我们对司机本身的招募和管理的严，体现在方方面面的各个细节。

第一，关于司机招募，有几个基本条件：必须有5年以上驾龄，现在跟e代驾签约的司机的平均驾龄是9.7年。司机要通过前期手机报名、学习、考试，笔试、面试、路考，然后再实习，然后再特别路试……e代驾系统的司机通过率只有30%，大家谣传e代驾的考试比考驾照还难。现在微信上出现了熟手司机在e代驾代考的情况，所以我们规定本人身份证和考试人必须一致。

驾驶技术过关并不代表司机的服务能满足消费者的要求，我们后续还有一系列的管理体系。

司机进来以后，我们提供最严格的司机管理体系，包括几个方面：第一，仿照交管局驾驶分，我们有12分代驾分，一年12分，比如闯红灯多少分，多收费多少分，不展示计价器多少分，不穿工服多少分，扣完12分，你就可以上这儿来学习了。学习期间重新考试，不过的就回家。有些是红线，比如酒后代驾。

城市负责人必须一个星期进行一次深夜排查，看工服、服务、标准用语等情况。我们还聘请了大量神秘客户，e代驾掏钱让他坐代驾，考察司机的服务。

司机为什么愿意听e代驾的各种各样的要求呢？对司机来讲，最核心的是他在这儿干能挣钱，我们能保证这点。司机的数量和订单数量之间的关系，不是司机多了，客人体验就好，或者客人多了，司机收入高就好。司机和客人必须保证在一定合理的配比上。

这里要保证两点：第一，客人体验只能提升不能降低，第二，保证司机能挣到钱。想招到司机非常容易，入职率30%，如果把入职率从30%做到40%，很容易，但我们要保证司机挣钱。2014年，e代驾能为我们的4万名司机带来10亿元收入。

而且e代驾给所有客人的安全背书。如果出了交通事故，如果走客人保险，发生次年保险费上浮的情况，我们一次性赔偿。我们的出险率在万分之一以下，上海出租车行业的事故率万分之三。我们的司机驾驶您的车出了交通事故，客人和司机不需要掏一分钱。当然，司机不掏一分钱的前提是必须态度良好、积极主动地帮助客人解决出险过程中的各种问题。

市场推广狠。我们进入这个行业的时候，全北京一天满打满算大概2000单。现在我们在北京多少单呢？具体数不能说，数十倍。原来我们说代驾是个业务，现在我们把代驾称为一个行业。出现这样的变化，就是因为我们通过市场营销，把市场边界在往外推。

到目前为止，最有效、最厉害的一块是“物料”，就是那些印着e代驾价钱和二维码的牙签盒、烟灰缸、纸巾桶等等。我们把它铺到饭店和夜店。一个北京得多少家这样的饭店？几万、十几万、几十万都是有的，怎么铺进去呢？靠狠劲。在北京，我们一天能推一万家餐厅，每个餐厅大概铺上一百套“物料”。我们有些市场人员养成了一个习惯。他背一个包，里面装着牙签纸、烟灰缸，看到哪没有就往里放。在我们称之为坦克部队的一段时间后，我们又加入了空中部队，在1039、红绿灯栏目里做一些广告，希望把酒后代驾消费变成人们日常聚会时的必备生活方式。

战绩

我们做了以上这些事以后，相对于传统代驾，我们做到了哪些方面呢？

第一，传统代驾价格高，我们的价格低。我们只有三套价格体系，第一套是北上广深，39、59、99、79，第二套是B类城市，也就是省会城市，39、59两类，第三套是C类城市，就地级市，19、29。

定价还跟时间点有关，晚10点以后上一个台阶，北上广深11点、12点后加两个台阶。北京平均每个订单的消费不到80元，北京地域最大也就这个价。

第二，到达快。北京叫一单，就位的时间平均是不到7分钟。全国平均下来则是9分钟。城市里订单的增长和司机的增长不断保持平衡，最终做到良性循环，订单越多司机越多，司机越多分布越密，分布越密，离消费点越近，到达就越快，越快感觉e代驾越好。

第三，对客人来讲体验好。服务型的产品，服务过程就是产品消费的过程。大家说为什么有坚持为客人停车这样一个要求？因为客人一看进家门了，到小区了，就开始想我自己开进去也行，或者觉得万一司机进地库后，车被刮了怎么办呢？而司机的确不知道怎么到车库。所以司机坚持停车，停车距离不算钱。

第四，安全。司机驾龄在这摆着呢，考试规范在这儿摆着呢，e代驾从来没有发生重大事故，刮蹭等事故率也控制在万分之一以下。

第五，自由职业。司机发现自己熟练的驾驶技术能够换钱，而且他还很自由。司机跟我们之间是合作伙伴加客户的关系，我们有两个合作伙伴，一个是我们的客人，一个是我们的司机，服务好我们的客人，是通过司机来完成的。我们是这个星球上最大的代驾公司，但是我们没有一名代驾司机，司机跟我们都是合作关系，我们提供平台、提供工具、提供客人的信息，但是，大部分司机都是兼职。兼职意味着想干就干，想多干就多干，想少干就少干，想全职干就全职干。司机本身是自由的。

产品思路、运营打法打通后，2013年下半年我们开始进入省会级城市。到2013年12月，e代驾在全国开通了23个城市。截至2014年10月份，我们开通了102个城市。

从2012年12月到2013年7月，e代驾的订单量增长了4倍。到今天为止，我们日高峰订单破5万，也就是说，全国一天晚上最多有超过5万名客人使用e代驾的服务。目前，e代驾签约司机超过4万名，并且以每月5000名的速度增长。这几年来，e代驾完成订单的总里程数超过了1亿公里，什么概念呢？可以绕地球2800圈。

不只是酒后代驾

事实上，我们给中低收入人群带来了用自己技能换钱的职业，这也是我们的骄傲和牛逼的地方。e代驾自己给自己的定位是，一家用移动互联网思维来改造酒后代驾这个传统行业的公司。

我们做到了这些，大家会问未来怎么发展呢？说实话，特别明确的没有，我们就有两条：第一这个市场的边界在不断的拓展。随着生活水平的提高，随着车辆的普及，宴请喝酒本身在人们的生活方式中会占有固定比例。我们想把酒后代驾做的更宽、更深。

第二，我们在全国已经有4万名司机，而且以每个月5000名的速度增长。那么，叫代驾去机场送我的朋友，或者送老人去医院，有没有可能？很多司机白天也有时间，假如他一个小时就卖29元，那一天买他两个小时就是58元。让酒后代驾变成代驾，让代驾本身进一步改变生活，可能也是我们未来的一个发展方向。

其实，e代驾是把碎片的时间利用起来创造价值的公司。我们做的不是出行这件事情，我们做的是人力服务。