月复购次数8-12次：你我您的小数据和社区团购引发的大变化

“社区团购”就像一只煽动翅膀的蝴蝶，我们忽略了它正在掀起的风暴。

这些风暴包括：无数独立的社区店在经历大商超、电商网站的冲击之后，又迎来了“社区团购”重重一击，一些传统的独立社区小店在这个以生鲜为切入点的商业模式下，正变得越发艰难。而那些团长们却在开始考虑开辟新的线下店。

同样，从“截流在街头”变成“截流在床头”，社区团购赛道似乎对京东、阿里这些传统电商构成了巨大威胁——这是过去这些电商巨头少有触及的世界。微信互联网借此也再次证明自己不仅能催生出拼多多，更能带动了一个庞大新赛道。等等等等。

但今天我们肯定不是来强调这些的。事实上，在上篇和“你我您”CEO刘凯的对话中，这些趋势中的绝大部分已经触碰过了（你我您2019年奔向100亿：这个赛道会超越阿里京东和拼多多）。今天我们要聊的是这些变化背后的一些基于运营的小问题和数据。

实际上，当我们聊到这里时，已经渐渐能够理解这个行业真正的脉搏：“社区团购”所津津乐道讨论的那些细节背后，有某种简单的逻辑在发生作用。先不急，先让我们进度到深度对话中，看看”你我您“的数据和思考，看看先会有什么启发。

如下，Enjoy：

见实：团长是你们的关键，怎么看社区团购竞争时出现的挖团长现象？

刘凯：看过一些这方面报道，这恰恰说明外部完全不了解我们社区团购。你我您现在前100名的团长一共被挖走3个，有2个团长一个月以后又带了100个新团长回来。

见实：为什么抢团长这件事不现实？

刘凯：团长是要培养的，不是说拉过来就可以。你我您现在很多团长每个月收入都在八千到一万，已经合作一两年了，挖不走的原因有几点：

第一你我您一直保持产品质量是最优的，团长要考虑自己口碑。

第二供应链不是人们想象当中那么简单的事，我们每天70个SKU，一个月给用户提供2000多个SKU。别人做不到，用户也会不习惯。

第三是收益，团长在你我您每个月一万块钱收益，被挖过去后发现一个多月就拿五千块，没办法又回到我们这来。

图：你我您社区团购与传统社区团购模式对比

见实：很多些公司都有一个类比，比如对应商场、超市，你们的类比是哪一个？便利店？菜市场？

刘凯：由于价格便宜，很多人把我们比成拼多多，其实不是。社区团购有点像虚拟大型商超，因为商超里的东西我们基本上都在卖。比如现在奶制品和米面粮油的增长量非常大。

基本上影响最大的是沃尔玛、家乐福、华润万家，我们这个模式接下来很可能会把他们踩死。我们的经营模式也在逐渐在往Costco的模式上去转变，可以说我们最像的就是 Costco。

例如粮油，大体上北方人吃大豆油，山东人吃花生油，南方人吃菜籽油。在你我您里，大豆油是从俄罗斯进口的，就只卖这一个品牌，因为这是性价比、质量最好的产品。每个品类都只卖一个品牌，且是最好的那个牌子。花生油我们在青岛收上来的，质量绝对没问题。菜籽油我们是从乌克兰定的葵花籽，也从中粮定了一些菜籽油，这个用户基本上就满足了。

我和孙元波（你我您总裁）都不喜欢转基因，所以我们做的所有东西都不存在转基因。不需要用户选择，在平台上也没得选，就这四种只要买就可以。糖、盐，我们现在也都做了我们自己的自有品牌.

见实：团长每个月会有10%的销售额抽成，这会不会使得你们的毛利很低？

刘凯：我们的佣金会根据不同商品来定价，一般来说，商品的佣金会给到10%，适当的时候，我们也可以做到30%到40%的佣金。

为什么定10%呢？原因很简单，开一个便利店的收益在18%，但线下店的硬成本非常高，所以给团长提10%实际上是我们节省了8%。

见实：你们现在一个月的流水是多少？增速呢？

刘凯：月流水2个亿左右，增速基本上每个月涨个30%到50%。

见实：复购怎么样？生鲜占比多少？

刘凯：做蔬菜的城市用户每个月复购12次，不做蔬菜的城市月复购是8次。生鲜占比在60%，从销量上看占比是60%。

见实：你们有一些商品是定制生产的？

刘凯：有5%的商品是定制，这种定制从2017年就开始了。像很多水果，我们都有自己包装箱和品牌，价格也相对高一些，因为确实挑出来最好的产品。其他米面粮油类、日用类商品的定制也有很多。

未来期望能定制商品的比例达到30%，因为定制一定会成为我们的主流商品。定制商品就代表是行业里比较好的东西，用户不用想了直接购买就行。另外通过定制，成本也会进一步降低，毛利率更高。

见实：怎么想到的去做定制？

刘凯：我从腾讯刚出来没有做你我您之前，在合肥百货大楼做了一个超市，在那里做了很长时间总经理。发现给顾客选择越多下单率越低，他们在买东西的时候不知道该选什么，所以我们的方式就是拓品类的同时精简SKU，销售收入立刻就翻倍上涨了。   

见实：你们会锁定毛利率，还是说其实价格会再往下调？

刘凯：我们现在锁定毛利率在20%到30%之间。未来还会转变为收会员费的模式，现在大家都还是拓展用户量的阶段，当一年后用户量渗透到一定程度，就可以开始转向会员制。

见实：从你们找到团长，到团长开始卖货需要多久？

刘凯：三天。我们有专门的培训，设立了三个等级的培训体系来让团长快速进阶。从教会团长使用系统，到如何来提升团友的渗透率和更好的卖产品，再到如何能更好的服务。

对团长有一个简单的考核标准，三个月中如果连续两个月销售额达不到三万，就会和他解除合作。从我们的数据看，我们开掉的团长只有一个类别，就是不够努力。

见实：除了培训团长，你们还有哪些方式协助团长获客？

刘凯：很简单，小区内做场活动基本上拉个一两百人进来很正常，线下活动我们也参与，会出一些物料等。团长可以脸皮厚一点挨家挨户敲门加群，团长如果想做成这件事情没有做不成的，就看看想不想。

见实：从团长到用户之间的联系，你们认为最有效的建立方式是什么？

刘凯：其实都有效，挨家敲房门也有效，或者从业主群里一个一个地加人，加完人之后一个一个拉到群里来，就看团长愿不愿意做这件事儿。

见实：你们对小区内团长的数量有什么限制？

刘凯：每个团长必须有100户。

见实：团长平均销售额多少？

刘凯：全国平均下来团长的月销售额五万元左右。

见实：从用户的角度看，他们其实有很多选择，为什么会选择用社区团购这种方式来购买？

刘凯：省钱。我们社区团购总的用户85%来自女性，这85%当中25岁到49岁的占了70%，所以说这里我们去抓痛点。

25岁到49岁的女性用户每天的痛点就是晚上做什么给老公、孩子吃，琢磨家里买什么样的水果，家里缺什么东西。因此我们每天8点15分上新之后她们做的第一件事都会是打开小程序，你我您有超过50%的用户每天都会打开小程序。

原因很简单，她要看一下明天的菜谱是什么，哪些菜是适合我们家庭的。对我们的老用户来说，他们基本上不需要比价格，我们的价格一定比门口社区便利店和超市要便宜。

附：你我您商业模式梳理

见实：怎么做到保证比别人便宜？比如日用品这类标准产品？

刘凯：我们所有的货都是从基地采的，再加上我们量大。像纸巾，商超一袋10卷，你我您一袋14卷，价格和商超一样，用户当然会在我们这里买。大米、油都是这样。

社区团购这种商业模式，不是像每日优鲜、盒马、京东、淘宝那种，用户想买什么才去打开，而是他们每天都会上来看我们在卖什么。引导型消费和被动型消费完全是不一样的，这就是社区团购的魅力。

见实：这样会不会过于理想化了？如果完全确定是低价高质，小商贩岂不是都消失了？

刘凯：你到长沙去看，独立的店已经渐渐没落了，因为两百家社区团购都打水果，所以他们没法生存了。小商店不转型，不改变自己的经营方式就会消亡。

见实：最终你们像一个超市一样，所有的日常消耗品大家都从这里买？

刘凯：你我您现在每天70个SKU，当仓储能力再进一步提升后可以做到300个SKU，基本上就能满足家庭需要。

见实：怎么筛选供货商？

刘凯：我们不是筛选，而是直接到基地去找他们。你我您有一百多个选品采购在全中国跑来跑去，光苹果这一个单品就三四个人负责。

见实：未来社区团购这个赛道有没有可能把SKU扩到几百几千几万？

刘凯：绝对会。当我们的模型逐渐在发生变化之后，我们仓库里的模型也会发生变化。现在还有很多东西没开始卖，像电影票之类的虚拟产品也会考虑。

见实：这些城市之间的供应链全部是自己搭建？

刘凯：除了丹东和南通以外，基本上都是。这两个城市相对孤立，我们想尝试在孤立的状态下能不能做起来。

见实：随着城市的增多，供应链的管理难度明显上升，怎么解决？

刘凯：这个行业现在99%都是从当地批发市场进货的，当订单超过几万单批发市场就无法满足了，必须去基地，但从基地拉回来一车又卖不掉，这个是我们最困难的时候。

这个我们用了半年的时间去调整，现在则是新城市背靠老城市，老城市的冗余商品可以配送到新城。新城市如果直接从当地市场拿货，质量和价格都不可控。

见实：什么时候你觉得这个问题解决了？

刘凯：当我们能控制基地水果的去向时。比如一个农场五百亩地种的苹果，我们能控制这五百亩苹果的去向。随着订单量的增多，消化能力不是问题，其他就迎刃而解了。

见实：你们配送的流程简化来说，就是从基地到大仓再到团长？

刘凯：我们干线物流是用第三方，这方面已经在走精细运营的路线。整个行业还没开始走精细路线，但我们从一开始就是这么干的。

举个很简单的例子：要不要上冷链？要不要上奔驰车头？等等这些细节问题。看起来简单，实际上很复杂。上冷链一个决策，背后就是一天几十万成本出去了。而选择上什么车头，也会决定物流到达的时间，并最终影响水果品质、口感等。越来越精细了。

见实：为什么说你们的商品品质更好？

刘凯：第一我们的产品都是来自原产地，第二个选品的品质高。消费者对产品的选择是升上去容易降下来很难，用户吃过我们的水果之后，不太会回到门口小摊位上去购买。

举个最简单的例子，我们是直接从产地到消费者那里的，在仓库只过一夜，传统的超市、便利店都做不到，他们需要周转接近一周的时间。我们通过缩短运输周期来让用户尝到更高品质的水果。

见实：之前市面上的商家都做不到？

刘凯：做不到，摘果需要一天，运输需要一天，到库房分拣、到商店上架，都需要时间。

作者：侯鹏飞 来源：见实