解析服饰行业-商品运营节奏篇

线下商品运营节奏

1. 商品运营的整体节奏是跟着季节交替变化的节奏在走的；

2. 商品的日常活动节奏主要跟着国家大型法定节假日的节奏；

3. 除国家重要法定假之外的活动安排，行业中缺少同步，就看各品牌各出各招了。

线上商品运营节奏

1. 由于阿里这个巨无霸的超级影响力，线上的活动已经形成固定且有效的节奏；

2. 这个节奏不仅是营销节奏，也是商品运营节奏；

3. 阿里的节奏，是基于平台大数据挖掘和传统经验积累而成, 且被当前市场证明有效的一种节奏。

商品运营之基础知识

20大法则

二十大法则是根据二八现象推理而来，二十大法则即指每季货品中，大约有20个款式，要占到70%以上的销售。因此，每个品牌如何找出这20个款并加以有效分析与利用，就显得非常重要。

631法则

631法则主要用于商品采买。简单概述，由于商品分为基本款、流行款、陈列款。由线下品牌的历来经验所述，任何买手在买货时，几乎都会遵循基本款60%、流行款30%、陈列款10%的法则；

这是为什么呢？原来基本款销售周期长，适应顾客范围大，保底销售有保障；流行款一般为本季主打款，走量，利润大，但由于饱含流行元素，季节性强，也导致其销售周期较短；而陈列款一般比较前卫，价格高而很难卖。但陈列起来可以有效点缀整个卖场，从而提升整个品牌的品味、档次、吸引力等。因此买货时也有必不可必的。

前人总结得非常好：基本款赢市场、流行款赢利润、陈列款赢形象

343法则

新品上市后，需要每周做一次新品销售情况分析。不管在线下店铺还是线上渠道都得如此。

销售占到前30%的，属畅销款：需要及时跟进库存及跟进补货，甚至分析畅销原因找替代款；

销售占中间40%的，属平销款：须提示销售人员加强推销，在线上，则需考虑加强爆光度；销售占最后30%的，属滞销款：须及时调货、打折、促销等。

6正

6正是指，但凡新品，其正价销售期一般是6周。何为正价，每个品牌定义不尽相同，一般认为8折（8.5折）以上销售为正价；

为什么是6周呢？经验告之，6周能涵盖单位时间内最多的有效顾客；而6周之后将步入季节晚期，顾客的消费意愿就会降低。如11月初上新的羽绒衣，如果到了12月中旬(6周后)，此时虽然还在冬季，但买了之后也只能穿个把月了，顾客就会觉得非常不划算，因此很难再正价销售了。

7减

每年的七（一）月，线下品牌都会减价，业内行情一般是：新品（今年）5折，去年的4折，前年的1~3折。而1~3折的目的，是想痛下决心将前年的尾货清掉。另一个减价的原则是：流行款、陈列款可以稍低于成本价，而基本款只会稍减，以免作到自身品牌；

七月是春夏减，而一月是秋冬减；（参考“商品运营整体节奏图”)

8清

每年的八/二月自然就要清仓大甩卖了。因此，传统的线下经营中八/二月又叫清仓季。

那么，为什么在八/二月清仓呢？其深层次的原因是，以特许加盟渠道为主品牌商们，每年八月与二月时，其加盟商该退的货已经全部退回总仓了，因此品牌商有条件进行比较大的、周期比较长的清仓大行动；（包括员工内购也是清仓的一种）

9上新

每年的九/三月是传统线下品牌陆续上新的重要月份。

为何是三九月？参考“商品运营整体节奏图”中季节的更替变化，相信您会找到重要规律。

商品运营之新变化：“跟紧”

关于商品运营的新变化，我总结的关键词叫“跟紧”。

“跟紧”什么？

----跟紧市场， 跟紧用户！

为什么“跟紧”？

---- 用户习惯在变，市场环境在变。所以营销体系不得不变，供应链体系不得不变；

       所以，商品运营不得不变。

       不变，不足以生存！！

怎么“跟紧”？

来源：快时尚商品运营