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如何建立B to B企业的用户画像?

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发表于 2019-9-11 21:06:39 | 显示全部楼层 |阅读模式

要想把企业的外贸业务做好,了解企业的用户画像是必不可少的。一个好的销售人员和老板只有明确企业的客户画像,提高客户跟进效率才能够有效促进外贸成单。

但是现在多数营销员或是公司这一点做的并不好,一方面是意识不够,另外一方面可能完全不了解到底什么是客户画像。然而如果客户画像不精准,销售工作起来不仅费时费力,业绩也会受到很大的影响。

今天,我就来与大家分享一下如何建立B to B企业的用户画像,助你快速分类你的客户。

一、什么是用户画像

企业画像与个人用户画像有很大区别。个人用户画像是根据用户社会属性、生活习惯和消费行为等信息而抽象出的一个标签化的用户模型。而企业没有这些特征,因此企业用户画像需要描述的是企业基本情况、经营情况和对产品的诉求。

企业用户画像的定义企业用户画像,是通过采集企业相关的维度,如工商信息和招聘信息、市场动态等公开数据,通过一系列算法和数据挖掘找到一定规律,抽象出的一个标签化的用户模型。核心是通过贴标签和信息分类,定位目标企业进行市场活动。

企业用户画像可以有哪些内容?企业画像分析的维度可以视具体需求而定,一般会根据以往客户建立模型,再按照模型构建用户画像,其中包含的维度有:

基本情况:如“公司性质、成立时间、企业规模、注册资金、投资情况、专利、商标、办公地点”等;

经营情况:如“经营收入、产品服务”等;

业务需求:如“需要中等性能设备”等;

需求关注点:如“设备耐用性”“噪音低”等

二、客户画像细分

客户画像细分之前企业需要做的是认真分析客户的实际需求。不同的客户,各类需求都是不尽相同的,只有当我们真正了解了客户的需求之后,才能针对他们的具体特征做出细分,同样才能为客户匹配适合他们的产品和服务。

了解客户需求后,企业才能真正对客户画像进行细分。面对不同客户的不同需求的时候,企业不可能以单一的产品或者服务去满足客户,而是必须根据细分出来的不同客户群体提供不同的针对性服务。对客户进行细分可以有效的降低成本,同时也可以让企业的有限的资源得到合理的分配。如今大家很熟悉的客户关系管理(CRM)就是基于这样的价值被提出。

在利用客户关系管理进行客户细分的时候要注意一些问题。为了保证成功率在一个比较高的水平,在客户细分开始之前,客户的名单应该要求是最佳的名单;归类的时候,每个客户只能归为一类,以免做针对营销策略的时候产生矛盾;最后,客户细分的特征必须是建立在理解业务要求的基础上,细分结果一定要能够准确地应用到业务流程中去。

客户画像细分除了有利于选择目标市场和制定市场营销策略并集中人力物力投入到目标市场之外,也有利于发掘新的市场机会,开拓新市场。企业要将有限的资源用在刀刃上,利用好CRM对客户进行管理不失为一个行之有效的方法。

三、客户画像的作用

精准营销:当给企业用户贴上各种标签之后,广告主就能通过标签触达目标客户,进行精准的广告投放。完善的企业用户画像分析有助于在广告投放、服务推荐等推广上更有针对性,提升公司的运营效益。

销售预测:通过分析用户画像,更快地找到目标客户群体,帮助销售部门聚焦重点潜在客户及其需求,提高销售转化率。

企业情报:作为投资、求职、行业报告与企业研究等活动的分析数据等。

企业可以根据实际的情况,对自身的客户群体进行细分,借用CRM系统中的各项功能进行统一的管理,逐渐完善用户画像。为用户提供的营销和客户管理系统为不仅可以实现传统CRM的客户特征信息的存储,更是打通了Google和Facebook的营销数据,把询盘画像与云中营销数据相关联,让企业的客户画像更精准,营销效率更高。


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