产业服务里企业服务应该如何做，通用型企业服务又存在哪些机会？

本文由「华兴有个 Alpha」（ID：hxalpha）整理自云徙科技执行董事朱铁生，壹站创始人CEO周永钢，极睿科技创始人CEO武彬，ClickPaaSCEO胡柏，九章云极联合创始人兼CTO尚明栋在华兴Alpha主办的2019年第四届「影响力投资峰会」的圆桌对话分享。

以下内容提炼整理自圆桌对话实录：

李小玉：大家好！我是华兴Alpha的小玉，主要在看科技方向。我们本场嘉宾做的领域和方向有非常大的差异化，首先请各位嘉宾先简单介绍自己和自己的公司。

朱铁生：我是云徙科技朱铁生。云徙是国内新一代企业数字化服务商，公司目前定位“业务+数据”双中台，以引领企业数字化创新为使命，携手阿里云共同推进企业数字化转型与创新。

周永钢：我是壹站的创始人周永钢。是中国最早一批做第三方物流的人，在这个领域深耕了20年。去年辞职创业，之前在中外运物流担任党委书记和常务副总。壹站希望搭建一个第三方物流的数字化交付平台，把第三方物流行业最牛掰的技术、行业专家的know how固化到一个数字化平台上，整合线下的物流交付节点，形成一张线上线下融合的三方物流的交付网络。重新定义行业交付标准，降本增效。

武彬：我是极睿科技的创始人武彬。公司的业务为服装产业的数字化和智能化，因为服装是非标品，导致设计生产流程效率非常低，我们提出了品牌数据中台、电商RPA等想法，拉近市场和人的距离，使AI赋能这个行业，让这个行业发展更好。

胡柏：我是ClickPaaS的CEO胡柏。我们做的东西是基于模型的方式来构建应用系统，就是APaaS的方式。因为中国大企业的行业化、个性化需求很强，我们希望帮助更多大企业、头部企业来实现它的行业化、个性化诉求。

尚明栋：我是九章云极科技的CTO尚明栋。九章云极是一家数据科学平台提供商，主要围绕数据模型的全生命周期为企业进行服务，DataCanvas数据科学平台把以人工智能和机器学习为核心的增强分析技术引入到企业级服务中，为企业提供更科学、更高效的AI分析，助推企业实现数字化转型。

平衡之道：项目产品化与未来规模化

李小玉：请问朱总和尚总，因为我们面对的客户都是大型客户。在To B领域公司，如果你的客户是大客户，少不了做定制化、项目化的事情。我们怎么去平衡项目产品化以及未来规模化这中间的矛盾？

尚明栋：企业软件往往会构建两种不同属性的能力，一个是工具平台属性，比如像底层更通用化的一些平台，包括数据库、数据仓库，以及建模能力等等，这些都属于是基础的工具平台能力。另一个是业务属性，也就是业务能力。一般我们说到某个场景，往往需要工具属性为基础，再加上一部分业务属性。

在定制化方面，往往都是更接近于业务层面的一些开发。我们定位数据科学平台是偏工具平台属性的，但是我们在这个平台之上也得面向对客户的场景，比如风控场景的建模、营销场景的建模、IoT场景的建模等等。在同一个行业里面，平台是通用的，那么这些模型在同一个行业里具有一定的复用性，只是相对于整个平台来说，这部分定制化弱一些。

因此一部分通用产品化，再加一部分偏定制化的特定场景，是目前九章云极提供的服务。我们更关注的是长尾客户和偏基础能力层的建设，这一部分在一开始就要把它打造地标准化，不然商业模式本身是难以为继的。但是在企业发展尤其是在创业早期阶段，我认为偏场景的定制化开发也是避免不了的。

比如AI在行业里的落地或者普及化，在一开始一定要涉及一定的定制化开发，因为这个行业并不成熟，它还没有一个所谓的标准。尽管从商业模式上来说，确定标准、形成垄断是企业最期望的状态，但是在这个过程中，不光有企业本身的摸索，还有行业的演进，客户的不断成长和发展，在多方共同成长、共同变化的情况下，定制化需求在行业探索的早期阶段是合理存在并且很难避免的。

朱铁生：其实这是一个非常相对的问题，非常标准化代表你非常轻，稍微紧一点它一定有个性，个性并不可怕，最核心的是技术手段能够快速满足个性以及由谁来解决这个个性。如果又想轻、又想赚钱是悖论，只不过是通过什么技术手段来解决这个问题。我们之所以把中台做得很强，最重要的目的是因为我们面对营销，它的大特点是变化快，。我们中台的能力需要：第一，快速面这种变化让前端做的很轻，第二，做强以后有能力开放给第三方应对上面的变化，包括企业自己。

李小玉：武总是大客户和中小客户都有，你们怎么解决分类的问题。

武彬：其实我们这两个产品应该都算比较标准的，中小型客户需求是比较统一的，一个商品在电商出售，我们像RPA一样帮它做自动化上架，这是完全标准化的一个流程，只要注册、付费就完成了。品牌这点，我们做打通这个事情，起初大家用得模块不一样，但是完成的产品是比较标准的，就是打通内部数据孤岛，类似于科技公司的GitHub。我们做的是类似于素材管理，这也是目前标准的。整体产品是偏标准的。

李小玉：壹站的周总，我们面对的是中小分散客户，所以要求我们的产品是标准化产品吗？

周永钢：第三方物流的特点之一是个性化，即使对于中小企业，他们也希望能够得到量身定制的产品和服务。但是如何实现低成本的大规模定制就是挑战。首先，针对非结构化的数据，总能给它提供一个转成数字化的技术方式，当把流程或者产品切到一定维度时，其实未来是可以把它快速拼成个性化产品给客户的。第二，未来可以把这个事情做成一个工具和服务，这时对它来讲就不存在个性化或者标准化的问题。而让这些小B比如中小物流公司更专注在前端和客户的互动，提供个性化服务，把获客这件事情做得更好。而把运营、交付这些更容易产生规模效应，通过技术提升效率和降低成本的东西留给平台来做。通过好的产品、好的技术实现C2M的供应链。

措置裕如：创业之路的收获分享

李小玉：在座各位都是行业里做得很好的公司，在行业里或者BD客户时，有没有什么经验教训和大家分享？

朱铁生：我们是阿里第一个以中台落地的企业，现在国外对标的英文好像找不到，中台到底是一个理念还是产品，前两年大量时间用客户沉淀的方式来做，包括业务中台、数据中台之间的差别，中台和前台的关系，这三年时间是比较细的把产品沉淀出来，这个代价还蛮大的。总的来说，中台逻辑是成立的，而且一定对前台的业务带来很大的冲击和变化。

周永钢：在物流行业创业，我总结下来有两点：第一点，要碰货，只有货才是整合市场最有效的抓手，而不是某个牛掰的技术或者智能硬件；第二点，要做重，这个重不是重资产，而是在运营端和服务端要做重，只有这样才有护城河，未来才有可能通过服务和运营来赚到钱。从个人角度，从一个完全不需要担心钱的体制内的人，到面对资本市场，是一个很好的挑战和学习过程。

武彬：因为我从清华一毕业就创业了，刚开始去BD客户时讲的是我们有多么精准、多么酷，但是我觉得商业的本质是帮助它解决问题，当逐渐转化成帮助解决了什么问题、解决问题带来什么效率提升之后，商业化落地就顺很多。

胡柏：我们刚做的时候，从美国回来跟大家讲我们是做PaaS的，这和大家理解的都不一样，所以后来我们改变了这个策略，在营销端和B端跟客户不再讲PaaS这件事情，而是跟他讲我们是一个大型软件的基础，彻底扭转了大家已经形成的概念。

尚明栋：2017年初Gartner把数据科学平台做成了独立的象限，对这个行业边界和行业价值进行了更精准的定位。国内市场对数据科学平台的关注度也迅速提升，今年8月IDC发布了第一份中国地区机器学习平台的市场评估，九章云极作为主要厂商出现在报告里，也体现了市场和行业对我们的认可。

国内和国外的数据行业发展差别比较大。我们知道在达到企业智能化要经历三个阶段，第一个阶段是信息化，第二个阶段是数字化，第三个阶段才是智能化，它们是逐步递增并成为下一阶段的基础。国外有很多行业，每一个阶段都经历了比较长的建设时间，它是循序渐进并逐步发生的。中国的很多行业信息化建设比较晚，因而这三个阶段发生的间隔也比较短，形成了可以弯道超车的生态效应。

智能化是必然的结果，整个行业数据生态的演进直接加速了智能化的到来。这里的数据生态的演进既包含客户自身的数据积累、挖掘数据价值的迫切需求，还包括匹配的科技人员——数据科学家甚至一个数据科学家团队。通过跟越来越多的行业深入接触，我们发现不同行业的数据生态演进都有自己的节奏，以后智能化的能力都会逐步建设起来。

另外，中国的数据行业的驱动力除了效率提升，还涉及监管机制、数据安全等多方面机制，所以需要一些结合中国国情的落地方式。

企业IT公有云化在国外受到了效率优先的驱动，已经成为企业提升IT运维管理效率的清晰趋势。我相信云化在中国也是未来发展的重要方向，不单纯是公有云，包括特殊的行业云、联盟云，甚至大集团会形成自己集团内部的云，因而从技术和产品生态上为云化做好准备，也是我们现在迭代产品的主要方向。

李小玉：所以要结合国情，然后去踩行业高速发展的红利期，踩行业的节奏。再问最后一个问题，从去年年底开始到今年，对于科技创业来说有一个较大的利好，就是国家在做科创板。最近有一家AI的视觉公司旷视在往港股上市。科技类企业从二级市场、一级市场来看，科技类企业的春天来了吗？你们对这个事情怎么看？

朱铁生：企业服务有本身的规律，需要长时间的积累。最近几年非常的快，特别感谢资本方的助力加速了我们的发展。很多企业越来越关注企业服务领域，但无论是一级市场的融资还是二级市场，对于创业者来讲本质是把企业自身做好。当然，投资机构有个退出机制，所以这个事情顺其自然。

周永钢：做To B这个赛道，大家需要有一点对行业的敬畏。当然，每个创业者心中都有一个大的梦想，未来，我希望壹站能够成长为全球第三方物流数字化交付的平台。在无风时代，更需要“仰望星空，脚踏实地”的精神。

李小玉：我们是一个充分竞争的市场，我们会担心行业里的竞争者率先拿到钱、率先上市对我们产生影响吗？这件事情可以找我们谈一谈。

朱铁生：这个会有。可能会马车同时行，比如我们企业销售和技术两驾马车同时行，资本和实际业务两驾马车同时行，并不是我们对资本市场不重视。当然，如果有条件尽快上，对投资机构也是个回报，对企业本身的发展也是有利的。

武彬：我们在校时跟旷视师兄比较熟，非常恭喜他们，也希望他们能够成功。AI毕竟是未来主要的方向，也有很大的潜力，我觉得只要自己认真把事情做好，时间总会给出满意的答卷，希望我们公司也可以有很快的发展。关于第二个问题，我觉得可能的影响有两点，既是竞争也是鞭策，它也会验证一些它的模式，也有一些经验和教训值得我们去学习，所以我觉得也有好处。

胡柏：关于科创板，企业抢跑需要去做，但是国家从去年下半年开始自主可控，包括强调对基础应用的开发，提到一个比较高的高度，对很多创业者是有利的。原来国家提到集成电路和软件技术两点，相信未来技术软件会有一大批中国企业起来。第二，讲到竞争对手或者相关性的这些创业公司的融资，这个对我们会有影响的，我们会去关注。做任何事情都一样，不管是创业还是打牌下棋，知己知彼百战不殆，要了解对方做什么。我们要关注它新的方向新的动向，业务发展等等对我们都是很的信息，帮助我们去做决策。

尚明栋：对一个ToB的企业来说，企服生意就是一个长跑。ToB领域有非常多行业信息是不对称的，很多行业业务并不是找本书就可以学得来的。如果不扎根行业，没有行业的社会资源，没有行业的know how是很难在行业里取得成功的。

所以长远来说，我们相信企业价值本身——为客户创造价值、为行业创造价值，是九章云极的核心竞争优势。最根本的价值来自客户是不是认可我们的产品、是不是用我们的产品解决了业务问题，而且随着时间的推移，我们产品对他们是不是有持续的价值，这才是客户愿意为之持续付费的根本。另外，随着数据生态的持续演进，客户认知水平在不断提高、需求在不断升级，数据科学平台也需要具备为他们持续创新价值的能力，这样和客户才有更强的粘性，保持长远、持续共赢的合作。

李小玉：所以我们做得还是比较好。我们最终做企业要回归价值本身，为客户创造价值，为行业创造价值。