数字赋能——SAP助力时尚行业数字化转型

本文分为四个部分：

一、时尚行业市场发展阶段

二、时尚行业数字化转型趋势

三、SAP时尚行业解决方案助力服饰企业数字化腾飞

四、时尚行业的SAP参考架构与计划体系

本期为大家介绍一、二部分。

时尚服饰行业是时尚产业的一个大的组成部分，涉及从上游纱线纺织、成衣设计制造、到品牌运营、下游的分销与零售渠道，从大的品类来看包括了男装、女装、童装、配饰等，从风格来看包括了休闲、商务、运动等系列。中国时尚行业在过去几年经历了去库存的大洗牌后，优胜劣汰的步伐逐步加快。在目前消费升级的大环境下，中国服装消费市场正沿着：需求消费→时髦消费→时尚消费→个性消费，这样一个由低到高的品牌消费需求轨迹进行着变革。80后、90后、00后这些千禧一代的消费群体，正在决定时尚品牌的未来话语权。

一、时尚行业市场发展阶段

纵观时尚服饰行业的发展历史来看，中国服饰行业经过了20多年的高速增长，近几年来速度放缓，总体来讲经历了几个大的阶段：跑马圈地阶段，库存危机阶段和复苏升级阶段和精耕细作阶段。

1、跑马圈地阶段：大约90年代末期至2010年，开始有不少服装加工企业转型品牌化运营，主要经营方式以发展代理商经销渠道为主，经营策略以粗放式发展、外延性开店扩张为主，通过加盟模式快速实现规模化。各品牌企业发展比拼的是速度，这个阶段的行业平均年增速>20%。

2、库存危机阶段：大约在2011年至2015年，由于初期的野蛮生长，粗放扩张加上渠道经营能力低效，给众多品牌企业带来了巨大的库存积压风险，大批服饰品牌进入调整期和关店潮。而类似安踏这样的少量有着前瞻性眼光的品牌企业借此弯道超车，拉开了品牌对手间的差距。同时在此期间，优衣库、H&M等快时尚国际品牌在国内快速扩张。这个阶段行业平均年增速约10%左右。

3、复苏升级阶段：大约是2016年至2018年下半年。经历了第二阶段大约五年的去库存调整，以及随着消费水平和运动健康等消费理念的日益提高，各服饰企业开始出现复苏。企业一方面在购物中心、电商等渠道持续发力，另一方面开始强化供应链能力，开启兼并收购、多品牌运营、发展C2M等模式。行业增速亦恢复到10-15%的水平。

4、精耕细作阶段：从2018年下半年开始至今，由于受宏观经济和中美贸易摩擦影响，整体行业发展趋缓，国内品牌体现出强者恒强的态势。优质品牌如安踏、森马等通过持续完善品牌矩阵、升级供应链能力，搭建生态平台，拓展消费渠道与海外市场，持续追赶国际品牌。预计未来较长一段时间行业增速将<10%。

二、时尚行业数字化转型趋势

时尚服饰行业是离消费端最近的行业，也是数字化新技术应用最活跃的高地。以消费者为中心，利用大数据和新技术全面升级产业链，通过数字化应用和渠道整合，提升运营效率和消费者体验是时尚企业进行数字化转型的必由之路。

尤其最近以来时尚服饰行业整体发展趋缓，整体市场从增量经济向存量经济过渡。为了持续保持竞争力，服饰企业的数字化建设重点伴随着企业做大做强的发展过程呈现如下几个趋势：

1、全渠道体验是基础，智慧门店是热点，全域营销成为方向

·       可连接、可识别、可洞察、可营销，协同线上线下，跨平台、跨渠道，库存共享，打造以消费者为中心的全渠道销售闭环。

·       实现线下门店的智能化升级，通过线下门店消费场景中的感知和互动技术，提升消费者体验，引导流量和提升转化率。通过“人、货、场”的重新场景定义和数据分析，提升店铺运营效率，实现降本增效。

·       实现全渠道、全媒体、全场景、全数据的数字化智能营销，发展社交电商、细化消费者群体画像，精准营销和推荐，延伸售前和售后的营销场景，提升用户转化率和增加老客户的留存率。

2、品牌企业提升产业链话语权，强调快反供应链和供应链协同

·       时尚服饰行业的供应链与库存问题是长期压制企业发展的重要痛点。服装面料采购和生产供货周期长，销售周期短，产品设计与市场需求不匹配，消费者对款式的多样化需求和研发设计生产供给的响应速度对整个行业提出了新的要求。

·       提升供应链效率是企业竞争核心，如何加速库存周转，降低库存积压，是品牌服饰企业综合运营水平和盈利能力的关键衡量指标。

·       数字化技术的应用将帮助企业强化商品企划和货品管控，制定以消费者为中心的商品铺货策略及快速反应的供应链，整合公司信息数据打造从生产端到零售端的实时供应链可视化平台，利用人工智能技术在整个环节中提高供应链决策、执行效率。

3、服装企业加码“智能制造”，C2M规模化定制成为热点

·       传统服装行业产业链长、涉及部门多、市场反应慢，一件衣服从设计到上市可能长达几个月。而服装消费者对时尚型、个性化、交付速度的需求强烈，智能技术可实现设计研发、生产制造和供应链管理等环节的柔性化改造。

·       工业4.0智能制造最近几年逐渐从传统工业领域进入服装行业，成为影响企业商业模式变革，以及产业资本投资扩张的热门题材。一些品牌开始拓展高级成衣定制业务，而生产供应链的智能制造升级正是实现C2M规模化定制的基础。

·       服饰企业正在持续加码智能制造，从公开资料显示，诸如天创时尚和维格娜丝的可转债募资项目均包含了智能制造的项目，雅戈尔、威可多等都在进行智能制造的方案研究和投入，报喜鸟甚至直接增资智能制造供应商衣拿，而红豆股份则计划和物联网企业展开合作。

4、品牌力塑造带来的多品牌发展与海外扩张，集团化平台化管控趋势明显

·       面对越来越细分化的市场需求，单一品牌很容易触及发展天花板，因此服装企业的发展目标和经营动作很早就指向了拓展完善多品牌矩阵，发力海外市场，寻求新的利润增长点。

·       海外品牌收购成为趋势，比如安踏收购Amer、森马收购Kidiliz、赫基收购Denham、维格娜丝收购Teenie Weenie，特步收购K-Swiss、Palladium及Supra等，越来越多的服饰企业通过收购海外品牌，帮助做大企业和增强海外运营经验，逐渐成为综合性的“时尚集团企业”。

·       多品牌发展和海外并购带来对企业集团管控和商品供应链协同能力的挑战，各品牌企业需要通过强化商品企划、设计、运营和全球化供应链的一系列协同能力，才能构建竞争地位的“护城河”，而这一切都需要数字化的智能运营平台支撑。

5、数字化技术应用将成为时尚服饰行业的基础设施

·       数据获取与整合：从上游到下游，从企业内部到企业外部，时尚服饰行业的数据获取与整合能力是基础关键的第一步，包括企业内部供应链数据、门店销售数据、供应商协同数据、外部渠道\社交媒体\商圈\天气等数据，能够自主获取掌握数据的企业将占据极大的竞争优势。

·       数据分析与可视：对收集到的大量数据进行整理、归纳、分析、可视化，为企业经营的各方面提供实时、准确、一致性的洞察报告，赋能企业从设计、生产、到零售、消费者服务的各个数据应用环节，是数据应用的第二步。

·       数据挖掘与数据智能：将机器学习、人工智能、物联网等新兴技术手段与大数据完美结合，利用算法和技术提升时尚服饰行业的经营水平，比如：流行趋势智能预测、智能化柔性生产与3D打印、智能补货与调度、智慧营销、智能试衣间、财务机器人……

综上所述，时尚行业发展到今天，服务营销化、业务智能化、生产柔性化、产业协同化将成为服饰企业未来发展的必然道路，而这一切的基础是数字化转型。作为全球公认的管理大师，SAP是当之无愧的时尚行业管理解决方案领导者，全球范围有大量的客户选择与SAP进行合作，包括Nike、Adidas、优衣库、H&M、BOSS、Burberry、Armani、安踏、波司登等众多著名品牌。在新的数字经济时代，SAP近年来推出了新一代时尚行业数字化解决方案，助力时尚企业数字化变革与转型。


三、SAP时尚行业解决方案助力服饰企业数字化腾飞
从历史上看，时尚行业企业大多包括了制造/批发或零售业务，品牌以及销售渠道的扩展为业务的增长带来的利润和营销效益，同时伴随着互联网等新技术的发展，品牌商们正从传统批发代理模式，持续转向零售、数字电商和移动领域。

SAP在时尚与零售行业一直有着完整的行业解决方案，从第一代的AFS（制造分销）+IS Retail（零售批发）两个独立系统的组合，到第二代FMS（基于ECC，一套系统融合打通了AFS+Retail的功能，并且on HANA数据库），到目前已经发展到第三代基于最新SAP S/4HANA 基础的SAP S/4HANA for Fashion and Vertical Business（时尚与垂直业务）和SAP S/4HANA Retail for Merchandise Management（零售管理）两个行业引擎。
新一代的时尚零售行业解决方案拥有如下特点：

&  基于内存数据库平台HANA进行了重新架构设计& 一套S/4HANA平台上同时融合支持Fashion and Vertical Business和Retail for Merchandise Management两个行业引擎功能，数据统一，从制造到零售的全流程垂直整合打通&  简化业务流程，解决时尚行业大数据量下的业务性能问题&  融合实时业务与分析的平台，引入机器学习技术，即时指导前端业务&  基于Fiori，提升用户体验，支持PC和手机移动化

从功能上看，Fashion and Vertical Business和Retail for Merchandise Management共同组成了从制造到零售的垂直业务整合方案，其功能特点如下：
&  具有时尚行业特有的款式/颜色/尺码和增值服务功能，并提供了商品的季节、系列、主题等端到端流程的关键控制要素。
&  针对时尚业务的库存处理具有独特的概念，如库存细分Segmentation和需求供应匹配Arun，灵活的采购承诺以及跨渠道提供库存可视性。
&  在SAP HANA平台上开发，提供实时分析，重新设计了关键领域的高度简化的数据模型和流程，例如库存管理，可用库存检查，BOP延期订单处理、供应分配ARUN等，实现渠道库存共享和高效分配，并支持关键流程的高吞吐量和快速报告。
&  配合SAP时尚零售行业的大数据应用平台CAR和商品计划系列产品（商品财务计划MPR、商品配置计划APR、铺补货计划AMR），建立一致/共同/协作的流程，以实现全局供应链可视和敏捷响应。
&  使用统一数据模型和对象整合到标准S/4HANA平台上，从而为协同效应和跨行业方案开辟潜力，以提高效率和优化价值链。
四、时尚行业的SAP参考架构与计划体系
为了贴近和满足当今快速和善变的消费者，品牌商们需要数字化链接前台和后端，并通过所有的渠道为顾客提供合适的商品和服务体验。SAP围绕数字化核心S/4HANA Fashion 和Retail行业引擎，提供了一系列的产品组合，形成了消费者触点与互动体验、计划协同与数据服务、后端商品供应链运营与财务一体化的架构体系。

1、时尚零售企业参考架构
&  消费者触点与商务：SAP提供了基于C/4HANA的核心产品如：Commerce Cloud、Sale Cloud、Service Cloud等以及Ominichanel POS by GK 等解决方案，帮助企业线上线下一体化连接消费者的渠道冲浪。
&  计划、洞察与协同服务：SAP提供了基于时尚零售大数据应用平台CAR（Customer ActivityRepository）帮助实时洞察全渠道订单和库存，并在CAR的基础上融合机器学习技术，提供了时尚行业计划系列产品组合（如：商品财务计划MPR、商品配置计划APR、铺补货计划AMR），帮助品牌商们端到端的优化整体供应链计划与执行。同时，借助Ariba、IBP实现与上游供应生态链的协同和产销平衡，通过Hybris Marketing实现顾客标签化分析和自动化精准营销，通过BW/4HANA 和Analytics工具为业务人员提供实时、可视、移动的大数据服务。
&  核心流程与业财一体运营：包括了数字化核心S/4HANA Fashion and Vertical Business和Retail for Merchandise Management两个行业引擎，实现时尚行业主数据（可集成 SAPMDG RFM by Utopia）特性管理，如服饰的季节、系列、主题、Segmentation细分等，并提供了专业的设计与研发管理（集成SAP PLM）、产品制造与智能柔性生产（集成ME/MII）、高级智能物流（EWM）、人力资源与绩效（SuccessFactors ）、财务管理等应用，全面覆盖时尚企业的核心业务运营与财务管控要求。2、基于CAR的时尚行业商品计划体系
CAR（Customer Activity Repository）是整个零售与时尚行业解决方案中非常重要的组成部分，是SAP 零售时尚行业的大数据应用计划平台。CAR具有统一的主数据、全渠道销售历史记录、全局实时库存可视。它也是一个预测和分析平台，CAR提供了UDF统一需求预测模型，可为商品计划系列应用产品提供洞察力和智能建议。另外CAR还拥有全渠道促销定价管理（OPP）和服饰行业常见的尺码曲线分析计算能力。

随着时尚行业品牌企业对商品运营管控能力的加强，商品计划体系成为企业关注重点。SAP基于CAR平台，为时尚行业提供了商品计划相关的三个主要产品：

&  SAP Merchandise Planning（简称MPR：商品财务计划）是新一代计划解决方案，它提供了一组最佳实践计划工作簿，可以针对不同渠道（零售、批发、电商等）、地区、商店和指定计划周期内的不同产品层次结构级别，进行模拟计划销售、利润、库存、OTB可购买预算等诸多KPI指标。
&  SAP Assortment Planning（简称APR：商品配置计划）是MPR计划过程的下一步，您可以在其中进行产品级别的计划，从而确定要在哪些商店（通过智能位置集群）中出售哪些产品。您还可以计划分类策略，针对关键计划属性（客户群，价格范围，时尚等级，品牌等）计划要提供的客户选择数量，然后选择产品与策略同步的商品组合。
&  SAP Allocation Management （简称SAP AMR：商品铺补货计划）提供在实物发货之前，根据识别不同门店中的商品绩效及其历史记录或潜力的分析方法，将单个产品数量分配至特定门店的流程。尤其考虑时尚商品的季节上市波段特性，提供了季前初始分配和季中补货配货建议，通过实时的销售与库存分析，使产品分配与门店销售机会保持一致，减少时尚行业的库存积压。
如今的时尚行业竞争更加激烈，消费者的多变以及新技术带来的商业模式变革使得品牌商们进行数字化转型成为必然。SAP完整的时尚行业与零售解决方案能够利用内存计算的强大功能来分析大量数据，从而快速准确地了解产品，缩短产品上市时间并提高供应链效率，通过业务网络，互联消费者和连接设备重塑商务。
作者介绍

柴海 SAP 资深方案架构师

柴海先生拥有近20年的消费品及零售行业信息化经验，目前在SAP工作7年有余，一直专注于服务国内众多优秀的零售与时尚企业，协助企业进行数字化规划和建设。