中国便利店大佬美宜佳 | 把握便利店数字化的核心变量：时间价值！

以下内容是美宜佳公司常务副总、广东美宜佳总经理、彩华商贸总经理——姚旭鸿先生在3月16日大会主论坛上的发言，经由新经销整理，以飨读者。

便利店数字化的核心是提升客户的时间价值

每一位客户本身时间是有限的，一天只有24小时86400秒，在便利店这场景里面，客户连接互动的时间就更加有限。如果实施数字化，我们认为核心是提升客户的时间价值，因此，我将今天演讲的主题确定为：把握便利店数字化的核心变量：时间的价值。

了解美宜佳的实际概况与特征

有一些公众的印象认为外资便利店店铺执行力很强，对消费者体验更好，而认为美宜佳可能有一些执行力不太够，体验不太好，原因会很多，其中有几点：第一，来源不同。认为是国际品牌，所以在外国怎么样，在中国就做得怎么样，而美宜佳从东莞开始做起，扩展到全国，所以在某种程度上面来说，整个社会的认知可能相对滞后；第二，外在的风格不同。外资便利店的运作会更国际化，品牌的统一运营，而美宜佳很少对外公开宣传和统一发声。第三，内在模式不同。认为直营店很强，而美宜佳是加盟模式，可能会担心合作达不到效果。比如说厂商担心资源投放到美宜佳的时候，达不到预期效果，实际上忽视了加盟连锁当中，加盟主经营的积极主观能动性。因此很多人对于美宜佳的认知可能还停留在三、五年前的印象中。

美宜佳经过了20多年的一个探索，在门店形象上面已经历了四次形象升级，当下展示给消费者的整个形象已逐步实现了年轻化。经过22年的发展，现在已经拥有了16000家店，店铺销售规模超过180个亿；从发展区域来看，从1997年开始，从东莞成立，然后2003年走出东莞布局珠三角，2014年走出广东布局全国，截至2018年，美宜佳在全国布局14个省市，98个城市；从发展速度来看，第一个10年开了1千个店，第二个10年开了1万个店，截至目前为止，美宜佳一共有16000家店，并且保持每个月300到400新开门店的速度进行发展。

基于规模，美宜佳也积极拥抱互联网，借助移动支付、社交媒体，积极的跟消费者形成互动连接。目前为止，除了线下的服务规模之外，在线上拥有2300万用户，其中深度服务会员超过700万，日均活跃会员超过100万。为了给消费者提供更加丰富多样化的内容，形成以便利店为核心的多业态发展，包括：产品、物流、增值服务、培训、信息系统，还包括彩华商贸孵化出来的B2B和悦合集便利店自由联盟。同时服务线下16000家店，每月开店300-400家，线上服务2300万用户，700万会员，这需要一个完整的支撑体系，包括加盟、运营体系、数据化的挖掘，还有组织培训，以及20多年沉淀下来的品牌和文化。

整体来看，美宜佳的特征是更加广泛密集、更加多层级、更加直接面对需求的一个终端。为什么说更加广泛？因为我们有98个城市，16000多个店。为什么说更加立体？因为我们覆盖多区域、多城市、多层次、多商圈。为什么说更加直接？因为便利店提供给消费者的是便利生活。消费者在便利店当中的停留时间是有限的，在有限的时间当中，要做出一个快速的决策，在快速决策的情况下面，会更加接近他本质的需求。美宜佳拥有2300万的会员、拥有16000多个门店，展示出来的数据会更加直接、更加接近消费者本质的需求，以上是美宜佳发展现状和特征。

提升客户时间价值的思路与做法

数字化带给我们的是很多信息，会让我们减少一些不确定性；但同时因为数字化带来的很多信息，如果把握不好，可能还形成了一个信息茧房。所以我们要先思考要不要数字化；我们认为，要不要数字化，主要是看是否能够让客户在便利店场景中获得更大的价值和体验。在当前我们所掌握的会员当中做了一个消费者的属性分析，80、90和00后消费者占比已经超过90%。而这样一个群体，在快捷的便利店场景下，对效率的提升提出了很高的要求，包括沟通效率、选择效率以及物流效率，希望便利店的服务效率提高，在便利店场景的每个时间价值都最大化。结合美宜佳更加广泛、更加立体、更加直接的特征，如果进行数字化，是能够满足客户对效率提升的需求。所以说美宜佳具有很大的数字化潜力。

美宜佳做数字化具有很强的潜力，围绕美宜佳的更加广泛、更加立体、更加直接等三个特征，围绕着消费者沟通效率、选择效率、物流效率等的三种需求所形成的九宫格进行数字化规划和布局。举例说：在满足沟通效率，结合美宜佳更加广泛的特征，美宜佳建立了基于移动支付的会员体系，全面整合线上线下的渠道资源，多触点的直接跟消费者连接和互动；结合更加直接的特征，美宜佳全面持续地监控消费者的一些需求变化，更加精准地推送一些内容，进而节省客户的决策时间。为此，美宜佳打造了数字化的平台和工具，其中包括门店智能经营平台、供应链数字化平台、会员精准服务平台等。

为客户提升时间价值，同时为品牌带来更大的价值，与品牌协同共赢

美宜佳数字化为客户提升了时间价值，而在在整个的链条中，品牌厂商是很重要的一个部分。通过对客户的时间价值提升，为厂商提升了销售、强化了品牌推广，同样，也会获得消费者数据反馈，更加精准的把握消费者的消费偏向，进而助力品牌及时增强影响力和竞争力。

比如从商品上面来说，美宜佳会根据数据洞察，培育新品和新品类，开发创新品类，也通过优惠券、社区团购等营销产品提升品牌的销售。同时我们也整合了线上线下20多种渠道，为品牌商进行客户进店前中后的传播渠道整合。每月我们会为品牌商提供6千万次的线上曝光，以及1.5亿人次的线下人流曝光。对于品牌商来说，除了销售、除了品牌，还有机会通过美宜佳进行用户需求的监控，然后发现需求、引导需求，是品牌产品体系以及用户体系及时与市场更新的一个窗户。

在与品牌厂商跟协同共赢的主要路径，可以从产品层面、营销互动层面、共同研究层面等三方面全方位合作。从产品层面看，美宜佳可以是新品开发研究场地，新品第一时间测试场景、细分市场的个性化产品定制等；从营销互动层面看，门店及店员的精准陈列计划、全渠道整合推广计划，供应商专区展示互动、主题包店、门店销售指导、消费者全年营销计划、品牌精准营销等；从共同研究层面看，美宜佳与厂商一起共同研究消费者的心理、趋势、新品开发应对方案。

美宜佳数字化小结：今天的主要内容与继续思考的内容

把握年轻消费者的一个需求，以时间的价值作为美宜佳消费者数字化的决策变量，依据自身特征开展消费者数字化方案，这个过程同时带来了对品牌方销售、推广、消费者洞察的三层价值提升。

数字化让美宜佳及彩华悦合集平台逐步有了对消费者的理解力，数字化是我们服务好用户、服务好品牌的路径和方法。数字化带给我们规律，让我们以更加快速更加精准的方式实现共赢目标，数字化更重要的是在规律的基础上面，给了我们创新的一个启示，让我们在满足顾客已有需求的同时，创造和引领顾客的潜在需求。

来源：新经销