用ABC分类法优化库存结构

AK 公司是一家专门经营进口医疗用品的公司，经营的产品有 26个品种，年营业额为 5 800 万元人民币。对于 AK 公司这样的贸易公司而言，因其进口产品交货期较长、库存占用资金大，库存管理显得尤为重要。 ABC 分类法是在“80—20”原则的指导下对物料进行分类，以找出占用大量资金的少量物料，并加强对它们的控制与管理，对那些占用少量资金的大多数物料，则施以较松的控制和管理。一般地，人们将占用了65%到 80%价值的 15%到 20%的物品划分为 A 类，占用 15%到 20%的价值的 30%到 40%的物品划分为 B 类，将占用 5%到 15%的价值的 40%到 55%的物品划分为 C 类。不过这种划分也不是绝对的，要根据实际情况加以划分。 ABC 分类法在 AK 公司的应用
AK 公司按销售额的大小，将其经营的 26 种产品排序，划分为 ABC 类。排序在前 3 位的产品占到总销售额的 97％，因此，把它们归为 A 类产品；第 4、5、6、7 种产品每种产品的销售额在 0.1％～0.5％之间，把它们归为 B 类；其余的 21 种产品(共占销售额的 1％)，将其归为 C 类。其库存物品统计如下

从 AK 公司的 ABC 分类可以看出，A 类产品只占总库存的 11.5%，而其 A 类产品的销售价值占总销售价值的 97%，B 类产品占总库存的 15.4%，其销售价值占总销售价值的 2%左右，C 类产品占总库存的 73.1%，销售价值占总销售价值的 1%左右。
在此基础上，AK 公司对 A 类的 3 种产品实行连续性检查策略，即每天检查其库存情况。但由于该公司每月的销售量不稳定，所以每次订货的数量不相同，另外，为了防止预测的不准确及工厂交货的不准确，该公司还设定了一个安全库存量。该类产品的订货提前期为 2 个月，即如果预测在 6 月份销售的产品，应该在 4 月 1 日下订单给供应商，才能保证产品在 6 月 1 日出库。该公司对 A 类产品的库存管理方案如下：安全库存=下一个月预测销量的 1/3
订货时间：当实际的存货数量 在途产品数量=下两个月的销售预测数量 安全库存时就下订单。
订货数量=第三个月的预测数量
对 B 类产品的库存管理，该公司采用周期性检查策略。每个月检查库存并订货一次，目标是每月检查时应有以后两个月的销售数量在库里(其中一个月的用量视为安全库存)，另外在途还有一个月的预测量。每月订货时，再根据当时剩余的实际对于库存数量，决定需订货的数量，这样就会使 B 类产品的库存周转率低于 A 类。
对于 C 类产品，该公司则采用了定量订货的方法。根据历史销售数据，得到产品的半年销售量，为该种产品的最高库存量，并将其两个月的销售量作为最低库存。一旦库存达到最低库存时，就订货，将其补充到最低库存量。这种方法比前两种更省时间，但是库存周转率更低。
AK 公司在对产品进行 ABC 分类以后，该公司又对其客户按照购买量进行了分类。发现在 69 个客户中，前 5 位的客户购买量占全部购买量的 75％，将这 5 个客户定为 A 类客户；到第 25 位客户时，其购买量已达到 95％。因此，把第 6 到第 25 的客户归为 B 类，其他的第 26--69 位客户归为 C 类。对于 A 类客户，实行供应商管理库存，一直保持与他们密切的联系，随时掌握他们的库存状况；对于B 类客户，基本上可以用历史购买纪录，以需求预测作为钉货的依据；而对于 C 类客户，有的是新客户，有的一年也只购买一次，因此，只在每次订货数量上多加一些，或者用安全库存进行调节。
ABC 分类后 AK 公司库存管理的效果
对于 AK 公司这种经营进口产品且产品种类繁多、各产品的需求量变化幅度较大的企业来说，库存管理显得尤为重要，甚至关系到企业的生死存亡，所以，必须采取适当的措施对库存实施控制与管理。

该公司实行了产品库存的 ABC 管理以后，虽然 A 类产品占用了最多的时间和精力进行管理，但得到满意的库存周转率。而 B 类和 C 类产品，虽然库存的周转率较低，但相对于其很低的资金占用和很少的人力支出来说，这种管理也是个好方法。可以看到将产品及客户分为 ABC 类以后，再结合其他库存管理方法，如连续检查法、定期检查法等，就会收到很好的效果。

1.什么是MAN法则？

　　MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的，也称为男人法则。

　　一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。

　　二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。

　　三是该潜在 客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。

　　只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。

2.MAN法则的具体内容分析

　　购买需求(Need)鉴定是顾客资格鉴定的首要项目，顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键。显然，如果对方根本就不需要推销人员所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。需要说明的是，需求是可以创造的。现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。随着科技发展和新产品的大量问世，使得顾客中存在大量尚未被认识的需求。此外，顾客中往往也存在出于某种原因暂时不准备购买的情况，对属于这样两类情况的顾客，推销人员不应简单地将其作为不合格顾客而草率除名。正是由于存在尚未被顾客所认识的需求，才为推销人员去大胆探索和创造顾客需求提供了用武之地，也正是由于顾客存在某些困难，才有赖于推销人员去帮助顾客改善和创造条件去解决问题。消极等待顾客自己去认识需求和产生购买需求，不是现代推销所应有的态度。推销人员应勇于开拓，善于开拓，透过现象看本质，去发掘顾客的潜在需求。

　　顾客购买力(Money)鉴定包括两方面内容，

　　首先是鉴定顾客现有支付能力。单纯从对商品的需求角度来看，人们几乎无所不需，但任何潜在的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求，因此，具有购买需求及现有支付能力的顾客是最理想的推销对象。

　　其次应注意对顾客潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于推销局面的开拓。当推销人员确定对方值得信任并具有潜在支付能力时，应主动协助其解决支付能力问题，建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买，或对其实行赊销。

　　决定推销能否成功，还要看顾客有否购买决策权(Authority)。推销要注重效率，向一个家庭或一个团体顾客进行推销，实际上是应向该家庭或团体的购买决策人进行推销。若事先不对潜在顾客的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。