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[职场综合] 售前方案经理干了点啥

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发表于 2020-6-2 11:19:50 | 显示全部楼层 |阅读模式

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随着公司业务发展的需要,我的工作重心从产品经理→项目经理→售前方案经理不断转变,目前身兼产品经理、项目经理、售前方案经理数职,所以除了作为一个新手妈妈想要记录各种带娃日常以外,也想把工作中的经验做个总结分享。

目前计划要写几篇,包括:售前方案经理干了点啥、项目经理干了点啥、产品经理干了点啥、如何做好部门培训、如何写好售前方案、如何做好项目规划、如何做好产品设计等等。今天就从第一篇“售前方案经理干了点啥”开始写起。

那售前方案经理每天都干了点啥事儿呢?

主要包括以下几个方面。
一、产品培训
通过培训快速掌握公司各项可售产品的适用对象、重点及优势功能、合作案例、部署方案、报价方案。同时了解公司资质、获奖情况、技术实力等,以及可以为客户提供哪些服务,如技术服务、培训服务、安全服务、升级服务等。
掌握这些是一个合格的售前人员应该具备的基本素质。只有产品知识过硬,才可以游刃有余地应对客户千奇百怪的需求,灵活选择产品组合,快速为客户提供最优的解决方案。

二、客户拜访/到访支持
一般陌生拜访销售同事自己就可以胜任,但有些重点意向或者需求比较复杂的客户,当销售人员无法解答时,就需要售前人员与销售同事一起配合做好客户攻关工作。主要包括客户拜访(外出或出差)、远程沟通、客户到访支持等。在客户拜访过程中有很多需要注意的事项,会在其他文章中具体分享。但最需要准备的还是产品知识过硬。

三、会议支持
公司每年都会不定期组织客户交流会议,规模或大或小,邀请参会者可能是已合作客户、意向客户或二者共同参加的会议。在会议上根据公司发展战略,会安排产品宣讲、现场答疑环节,也需要售前方案经理做好相应支持。
此时有两点非常重要。
其一,产品知识必须过硬,才能很好的组织语言,面对信息化发展阶段不同、需求不同的客户做好产品宣讲,而且还要言简意赅、重点突出。
其次,心理素质必须过硬,才可以面对几十甚至几百人依然能游刃有余地说出自己要讲的内容;同时随机应变,解答好每一位客户的问题。
这里有一点想说,工作这么多年,最大的感受就是,人要能放下面子,脸皮越厚,个人发展的阻力越小。

四、售前方案整理
售前方案的类型有很多,包括:解决方案、招标方案、投标方案、项目建设方案、项目计划书等等。不同的方案有不同的写法,会在“如何写好售前方案”一文中介绍。但是一定要保证方案的结构清晰、语言流畅,没有错别字!!!
不论写的是哪种方案,在写方案前一定要先明确:①你要写的是一个什么方案?②你是站在谁的角度写这个方案?③谁要看这个方案?④看方案的人关心哪些问题?需要解决哪些问题?⑤你想表达的优势是什么?需要体现的重点是什么?

五、招投标
主要包括撰写招标参数提供客户参考;根据客户发布的招标文件撰写投标文件;投标现场演示、答疑支持等。招投标工作本身也分为多种形式,如公开招标、单一来源采购、邀请招标等等。
不论哪种招投标,此项工作最好的帮手就是做好部门售前方案标准化建设,真的是事半功倍,节省太多人的工作时间,不要太爽。

六、商务项目交接
当走完招投标流程、签订合作协议后,就需要在公司内部发起商务项目交接,做好售前、售后的衔接过渡。
主要工作是确定项目经理、召集项目团队成员一起开会,把客户背景、前期完成的工作、遗留的工作、注意事项、交付时间等与后方运维团队做好交接,留档备查。
至此,售前工作基本结束,针对客户的服务转入运维团队。

不论哪种售前工作,最重要的核心目标都是促进成单;每项工作的重要前提都是产品知识过硬、公司各项背景信息熟练掌握,所以要从各种渠道、主动学习,不断更新。
另外,在售前支持过程中需要与公司内、外部各岗位人员做好沟通协调,如销售、产品经理、项目经理、PMO、开发、测试、系统工程师,甚至财务、法务、各部门老大等等,所以人品稳定、树立自己的个人品牌非常重要。工作前期做好计划,执行过程中认真对待、及时反馈,事后做好总结都对自己的工作和能力提升有很大的帮助。

有人看到了我们全国各地出差的繁忙,不是在火车上,就是在飞机上;
有人看到了我们披星戴月加班的辛苦,不是在出差,就是在准备出差的路上;
也有很多人不知道为什么要设定我们这样的岗位;
不论怎样,总有很多售前人热爱着这份工作,不辞辛苦,努力实现着一个一个的小目标。
来源:森妈日常

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