你真的懂【售罄率】吗？

【售罄率】是以期货制销售为主的行业（如服装行业）的一个常规指标， 它的计算公式如下：

售罄率=某段时间内的销售数量÷（期初库存数量+期中进货数量）×100%

售罄率是检验商品消化速度的一个指标，一般采取期货制订货的企业，如鞋服行业用得比较多。根据销售期的不一样，一般有周售罄率、月售罄率、季售罄率、季末售罄率等。季末售罄率指的是整个商品消化期的销售数量和商品的总到货数量的比值。例如某个服装零售商在2012年共采购冬装12,000件，从9月底开始销售，截止12月31日共销售8,400件，则l累计售罄率为70%。冬装的消化期一般到下年的2月底，然后下架，这期间共消化了10,200件，则季末消化率为85%。

看起来这是一个非常简单的指标，但是不会使用的大有人在，大家看一个真实的故事：

有次我去参加一个服装行业联谊会，会间正好听见几个人在聊售罄率的事情：

A说：我们公司的售罄率是75%，你们的公司是多少啊？

B说：我们公司的售罄率只有70%，没有你们好啊。

C说：我们公司比你们还差，售罄率是55%左右。

D说：我们公司还不错，有的产品售罄率可以达到95%以上。

于是我就听到A、B、C同时惊叹道：你们公司的售罄率真高啊，怎么做到的？给我们讲讲吧。

D扬扬头继续说道：我们公司的买手都是花大价钱从外面请的高手，买货非常准的。还有就是我们商品部的数据分析能力非常强。

从她们的对话中，你们直接发现什么问题吗？

首先，ABC说的是公司的售罄率，而D说的却是某些产品的售罄率，没有直接的对比意义。其次，指标只有放在一定的场景下，找到最合适的对象，并且使用最正确的数据源才有意义。也就是说指标之间的对比必须注意一定要几个一致：对象一致，时间属性一致，数据源一致，定义一致！

后来我和她们详细聊完，结合聊的效果，我们来仔细分析下这几个一致：

• 对象一致：正如ABC的公司和D公司某个产品的对比，个体和整体可以对比，但是可对比性会差很多。
  
• 时间属性一致：这是最大的问题，事后和她们聊天了解到，C所说的售罄率只是季度售罄率，而A、B和D所说的是季末售罄率。
  
• 定义一致：A、B和D三人虽然都是季末售罄率，但是他们的定义却不一样，A所在公司的季末是最佳销售期再加三个月（即夏装销售期为4-6月，季末售罄率则是到9月底的售罄率），而B所在的季末售罄率是销售期加两个月（即8月底的售罄率），D所在的公司是到自然年度才算售罄率（即夏装的季末售罄率是到12月底的售罄率）。三个公司商品的消化期都不一样，售罄率自然就没有对比意义了。
  
• 数据源一致：最初我也没有发现她们有数据源不一致的现象，我也想当然的认为他们就是普通服装公司的“期货制“订货模式，最后才发现D公司采用的是”期货制“加”现货制“的订货方式，这种方式由于可以根据销售情况多次补货，所以售罄率高也是自然的。所以A、B、C和D的数据源是不一致的。
  
  

看到这个地方你们明白了指标是不能乱用的了吗？对于售罄率每个公司必须制定一个统一标准定义，必须要有一个截止期，这样才能更好的标准化，也方便数据分析以及对商品采购的考核。