对话人人车创始人李健：这是个九死一生的模式

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“这个模式，是个九死一生的模式。”创始人李健曾这么描述人人车的二手车 C2C 虚拟寄售模式，说这句话的时候团队刚拿到雷军旗下顺为资本领投的 2000 万美金 B 轮融资，估值约 1.5 亿美元。

传统二手车流通链条之复杂众所周知。一辆车从原车主手上出来到达买方手中，消化链条长的会经过 4S 店、当地车商、外地二批、外地零售几方辗转售卖，中间总流通利润在 25%-30%。而人人车则希望最大程度压缩中间环节、也省去线下场地费用，直接连接买家和卖家，做C2C虚拟寄售。

但也就是这样一个 C2C 虚拟寄售的模式，被李健描述为“九死一生”：一来，二手车属非标品，撮合买卖双方个性化需求难度很大。而除了个性化问题之外，卖车人和买车人两端需求还是对立的——车主的诉求是快速成交卖高价，而买家需要考虑再三、衡量性价比。二来，国内一直缺乏第三方中立的车辆评估，二手车鱼龙混杂（事故车、“泡水”车、法律纠纷车），让很多买家望而却步。因此二手车 C2C 交易只能说是困难重重、想法大胆又天真。

但即使是“九死一生”，去年底市场上却一下子涌入了大大小小的玩家试图进行正面 PK——比如 12 月初赶集“All In”姿态入场二手车市场，斥资一亿美金打造“赶集好车”，采用的模式正是 C2C。12 月底就在人人车宣布 B 轮融资之后，好车无忧紧接着公布了 2000 万美金的 A 轮融资。

不畏艰险、资本泛热背后自有它的原因：根据中国汽车流通协会发布的报告，2009 年国内新注册民用小型汽车数量大幅增长了 65.1%，而中国二手车平均年龄为 6.2 年，2009 年至今恰好 6 年，也意味着二手车市场到达了爆发前夕。

除了市场前景够大外，C2C 这个终极模式被看好的主要原因在于：即使困难重重，但它连接了车主和买家，他们是二手车价值链中最有价值的部分。平台能接触到两端的用户，也更容易形成口碑。

所以，在混战之下，C2C 二手车交易的市场格局将会如何？此次36氪前往人人车和创始人李健进行了一次对话，以下是对谈中他对目前市场竞争格局和趋势的一些看法。

15%和85%

谈及如何看待和赶集的竞争，李健坦白因为之前一直在和赶集合作，所以当时听到这个动向很吃惊。不过静下心来一想也不用特别担心，原因有两点：

首先，对于一个小巨人而言，做垂直的内部创新本身就有很大的挑战；

另外，赶集本身作为一个分类信息平台，其二手车的流量占整体市场的 15% 左右，做赶集好车后，他们可以直接导入这 15% 的流量，但也意味着永远接触不到剩下 85% 的流量（比如来自于 58 同城、汽车之家等平台的流量）。而这 85% 的流量都可以和中立的第三方人人车合作。所以人人车虽然损失了 15%，却有可能赢得和 85% 的流量更紧密的合作。

把O2O作重，养起用户的胃口

李健做了一个简单的回顾：以前团购刚开始的时候，组织几个技术、销售就能搞起来了，但随着竞争推进，越到后面越烧钱，越需要把服务做好、做深，确保商户对用户的服务体验是很好的。因此，O2O 考虑的不是把它做轻，而是把它做重，重就是壁垒。所以人人车正在积极思考怎样把业务做重，重到想做这个模式的创业者发现启动资金需要 1000 万美金的时候，那他就放弃了。还要把用户的胃口养起来，体验做到五星级的高度。

洗车≠汽车后市场入口

因为频次高，很多人把洗车作为汽车后市场的一个入口。但李健认为并非如此，入口意味着大家都往那里走，并且对用户有把控力，能改变你的走向。百度作为搜索的入口可以控制流量的走向，但洗车不具备这个能力。 举个例子，如果一个洗车工给你洗车，比起他来给你推荐汽车保养，你会更愿意去信赖品牌 4S 店，可见洗车并不能影响用户对后续服务的选择。而且汽车这个市场竞争超级激烈，光洗车就得布局非常庞大的网络和数万人的团队，背后需要巨大的投入。

B端砸钱砸不出忠诚度

最后李健谈了谈对目前二手车交易中各种模式的看法。他认为 B2B 这个模式有点过热（车易拍、优信拍、车享拍）——是以 4S 店的置换车源来切入，但因为提高了 B 端的效率有它的价值，所以会长期存在下去。不过这个需求的价值没有想象中那么大，B端的商家砸钱是买不来忠诚度的，不像团购。你永远无法阻止一个4S店和新的卖家合作。

C2B 帮卖模式（平安好车、开新二手车、车置宝等）——是将个人 (C) 车辆通过竞拍方式卖给二手车商（B）。李健认为 C2B 起步会很难，但未来前景光明，因为可以得到用户端的信任和认可。不过它和交易平台比更难运营，因为更是一锤子买卖。

其中只有 C2C 的寄售他不看好（大搜车、卓杰行）——即线上提供信息，线下连锁实体店，原因包括寄售不符合用户用车需求，并且实体的店铺成本导致薄利多销的 C2C 模式无法规模化。

易观国际的数据显示，2014 年二手车电商平台的交易量和交易金额分别为 61.5 万辆和 345.5 亿元，而二手车在线交易量占整体交易量的比例还不足10%。对比庞大的传统交易市场，二手车电商才刚刚起步。因此，比起短兵相接的竞争，现阶段更需要玩家们共同打破线下陈旧的模式，合力将这块线上市场做大。