经纬合伙人丛真：湖南菜馆里发现“饿了么”，馄饨小店里决定要投

写在前面：本文内容来自经纬、真格、K2VC联合举办的Chuang大会。经纬合伙人丛真与他投资的饿了么CEO张旭豪一起探讨了“O2O线下与闭环”这个话题。主持人：芭莎创业Bar陈浩。

• 从湖南菜馆到馄饨小店
  

丛真：我第一次知道饿了么，是在学校旁边的一家餐馆。

我还记得是湖南菜馆，吃饭的时候发现老板娘大部分时间不是在收钱或者招呼客人，而是一直对着电脑傻笑。我心里暗想，这个不上进的老板，肯定在看韩剧要么打游戏。于是付钱的时候，我就凑到她电脑前去看，想着有什么好看的韩剧我也看一眼。谁知道我看到了一个类似Saas的系统界面。我震惊了！问她你在干嘛，她说我在接外卖单子，这个平台很好用的。她居然用了“平台”这个词，（拍拍张旭豪的肩）你们BD很给力呀。

我继续问，那你外卖不是可以用电话么？她说电话老占线，不方便，一次就能接一个，但是这个订单来了还会跟QQ一样响。我就问她这个叫啥？她回答，饿了么。我必须要说这个名字太洗脑了，回去之后查了一下网站，后来我在一个偏僻的别墅里见到了张旭豪。

后来我做DD的餐馆并不是这家。是一个门脸狭窄，灯光昏暗，非常纵深的馄饨店，但是赫然写着“此餐厅是饿了么合作商户”。我当时就决定，饿了么非投不可了。因为你看老板那个状态，在这么不起眼的门店里可以接100单，如果不是饿了么，走过都很难注意到。

其实我看过不少做外卖的，但我觉得张旭豪整个战略布局，思路延展是非常自然的。现在别的高校外卖基本都消失了，它们统一的形象就是饿了么。关于外卖，它的核心就是服务的质量和深度。深度需要在高校之外，因为学生的需求比较单一的，横扫就可以了。但是要进入白领市场，像北京有50个左右商圈，商家非常分散，怎么把这块做深做透，就看服务质量的把控。饿了么以前在高校积累了能量，改造后可以在白领市场复制释放。

• 8万人太多？50万都没问题
  

丛真：如果大家用过饿了么，有不满意的，大概是因为点了一份饭，过了很久才到。因为那是餐厅自己的配送，饿了么并不提供。而我当初在别墅见到张旭豪的时候，他当时说了一句话，让我印象非常深刻。他说我们一点也不low，我们是一家非常极客的公司。也就是说饿了么一开始就有非常强大的系统，是可以管理全国各地的，包括接入物流系统，以前是餐厅配送，现在搭建自营物流，用户可以追踪订单，体验就会大大提升。

张旭豪：从前，是有配送能力的餐厅才会出现在饿了么平台上，因为很多基础设施都不是很完善，其中物流就是很重要一块。现在饿了么为了让消费者有更多的选择，自建物流，终极目标就是让用户足不出户就享受到周边所有的美食，让食物流向用户的餐桌，这就是我们整个的战略。

陈浩：饿了么既有自建物流，也有第三方，还会有众包配送。怎样去管理？

张旭豪：这个管理一定是靠系统而不是人工的，我们把攻城狮的文化传递下去。现在的移动端会极大提高管理效率，以前说一家公司管理八万人（这是马云在说京东）很困难，但是未来可能管理五十万人都是很简单的。移动端可以把很多东西标准化，及时反馈大量的数据，到最后这个人到底是我们自营的还是社会化的，就可能变模糊了，但这是未来的趋势。

• I don't have friends, I got family
  

陈浩：在投资人眼中，一个O2O创业团队应该具备哪些特质？

丛真：我想不同的投资人会有不同的答案。

首先我希望这个团队尽可能完整，因为一个人不可能做所有的事情。大家都看过速7吧，I don't have friends, I got family. 每个人在其擅长的领域都是专家，然后有一个核心领袖。最完美的当然是不重叠，无遗漏，但这不大可能。所以我会看团队里股份最多的一两个人是什么样的。他要非常聪明，意思不是数学好，而是说对周围环境，在发生的，对别人的观点、感受要非常敏感，并且有开放的心态去接受和思考，这样你才能不断地应对。

第二要坚韧，我记得开董事会的时候，Mark在PPT里写了一句话：一个轻量级的选手被拉入了一个重量级的拳赛，但我不仅没有倒下，还挡住了进攻。饿了么是一个大学生创业团队，但在战斗中学习，已经形成了公司的文化。

第三点，我认为要懂得分享。如果要让大家跟你一起干，就要让他们明白你的目标是什么。一个优秀的创始人，才能带着公司走的很远。

每个公司的使命是不一样的，因为创始人不一样，想做的事情不一样。我们都会投资有梦想的人，但你不会碰到两个人的梦想是一样的。只不过大家一起朝一个方向走的时候，可能有一段时间觉得这两家是一样的，但这是暂时现象。最终会发现，让创始人内心觉得有成就感和满足感的东西不一样。

饿了么给自己的定位就是吃这件事情要做到极致，就是所有的食物要流向你。外卖只是饿了么做的第一步，而且是很小的，以后只要是和吃有关的东西，它的总入口就在饿了么。所以这个名字我觉得起的特别好。

• 进击的饿了么
  

陈浩：O2O的实质就是提高服务的效率，饿了么是怎么做的？

张旭豪：最早饿了么1.0版本，是网上接单后发短信，打电话，餐厅的人可能还听不清楚；2.0时代，由于当时互联网终端还不普及，饿了么给餐厅去装电脑，安网线，还帮他们申请QQ，甚至还要下一些片子，让他在空的时候也有事做。另外，接单后点一下鼠标就可以打印出来，不需要手抄；3.0是解决配送，以前用户不知道订单状态，现在平台上有十万个订单是可以抓取到状态信息的，未来全部都会是这样；到了4.0，我们要让食材更加丰富，也就是深入到餐厅的供应链。中小型商户其实很需要帮助，比如没有采购优质猪肉的渠道，我们把这些商户需求聚合起来，统一采购；5.0我们还在研究。

总的来说，不要以为饿了么就是送外卖，而是整个产业再造，有流量、有物流、有有交易平台，有供应链。这个东西太难太累了，所以我真的很累。你别看我现在很胖，其实我以前很瘦的，有点像黄晓明，但是现在根本没有时间健身，越来越胖了。

• 做透、做轻、做极致
  

张旭豪：我们一直以来的策略都是合作。

以前是商户合作，商家赚到钱，我们才能赚到钱。之后我们会跟大众点评合作，你可能不知道在这个餐厅吃什么东西，我把大众点评上的数据接进来。同时我们跟京东在物流上也有合作，我可以调动京东的配送员帮你送餐，京东也可以调动我们的人员。这个平台上还会接入更多的合作伙伴，包括更多物流公司，形成一个标准化的体系，所有数据都可追踪。最后是食品变成标准化的商品在网上流通，这是很有意思的。我感觉合作比竞争更难，因为合作需要胸怀，竞争只需要自私就可以了。

我们会保持不断创新，在竞争的时候不要看竞争本身，要看竞争对手没有给用户服务到的地方，我们可不可以去解决，最对的理念就是永远关注你的用户。未来饿了么会送月子餐，因为孕妇需要，甚至可以送狗粮，因为你的狗也需要。所以面对竞争更好的方法就是看的更远，竞争到最后都是竞合。

大家看到外卖这个市场，巨头都进来了，淘点点、百度外卖，但是今年我们不是重量级选手，又回到了轻量级。但是我们知道哪些地方应该做的更重，让用户有更好的服务体验。饿了么肯定不会做团购，不会做商品，但是我们会做透，最终给到最轻，最极致的服务。