如何搞定万亿级的企业服务市场？这是张调研问卷，也是道选择题

应用性能管理企业OneAPM今年5月获1.65亿元C轮融资，人力资源PaaS服务商北森今年4月获1.1亿元C轮融资，销售团队管理软件纷享销客今年3月获C轮5000万美元融资......随着全民创业的浪潮，企业服务也被推到了风口浪尖。针对这一话题，在经纬举办的经纬创享会上，经纬左凌烨、北森纪伟国、销售易史彦泽、OneAPM何晓阳等经纬系创业者做了分享。

市场到底有多大？

在经纬左凌烨的眼里，2015年是中国企业服务创业的元年，原因在于：

• 随着企业人力成本的持续增加，市场对能够提高人员效率的产品需求大大提升；
• 移动终端的普及给新的商业模式提供了生长的空间；
• SaaS软件使用成本低，成本只有过去的1/10，使中小企业、大企业都能使用到软件服务；
• 目前很多公司选择去IOE（IBM小型机、Oracle数据库、EMC存储设备），给国内企业服务创业公司提供了空间。
  

他做了这样一个预判，

美国消费级市场中Google, Amazon, Facebook市值总和为8000亿美元，企业级市场中Oracle, SAP, Salesforce总市值3500亿美元，而在中国，消费级的BAT总市值3万亿人民币，以此类推，中国的企业服务是下一个万亿级市场。

左认为，与诞生了Zendesk, ZipRecruiter, Slack, Box的美国市场相比，中国的企业服务市场的优势在于仍是处女地，没有没有细节化区分的压力，所以有可能做到赢家通吃。（目前36氪接触到的51社保、亲亲小保、蚂蚁HR等公司都希望能够薪酬、福利、社保包办。）这样一来，中国企业服务领域的领先者在单一领域，不止有潜力与美国巨头具有相当市值，甚至有能力超过美国巨头。

另一方面，中国目前有2200万左右的企业，国内市场已经足够养活百亿市值的企业服务公司。但美国、欧洲、东南亚等地区也是潜在的市场，中国公司有机会利用价格优势去到这些地方与美国公司竞争。另外在中国移动互联和O2O高速发展的背景下，中国在这些领域的企业服务产品甚至是美国都没有的。

从0到1

如果创业者想要在企业SaaS软件市场上有一番作为，在最开始的时候其实有很多选择，从HR、财务到CRM、安全、大数据，每个领域下又有很多细分环节，如HR就会有绩效、招聘、社保等各个环节。

纪伟国的建议是，

我们只需要基于竞争的情况、市场的规模、自己的资源，去选择一个领域即可，这个选择的难度不大！毕竟，每个人最好选择自己擅长的，自己具有资源领域去做。

在定义了用户的基础上，单点突破，在某个领域打开局面后，再横向或纵向的进行扩张。在这个过程中，他反复强调的是“倾听客户”。

在考虑产品的从产生、打磨到优化的过程上，永洪BI的Henry也与纪伟国达成了共识，

与To C的产品不同，企业服务前期需要经过漫长的时间来做出一套能够让企业用户使用起来完整、体验连续的产品，之后是根据客户反馈对产品进行打磨。产品的不足用服务来补。

在产品的出发点上，做财务流程SaaS的有序科技金慧认为，产品需要找到企业的共性需求，并解决这些问题，在原型中能快速的迭代反馈。

纪伟国举过一个例子，北森的一款产品功能非常简单，求职者到公司之后到前台微信签到，HR和面试官会同时收到微信推送。“前台省掉了一轮电话，而HR也养成习惯，经常看微信，不再电话询问前台，人是否已经到达了。这就是效率的提升”。

OneAPM何晓阳则是从另一个维度思考这个问题，他认为，相比给企业的雇员比如说销售、人力资源、市场部人员使用的SaaS软件，服务程序员、运维工程师的基础软件的竞争力“强多了”（如果有能力的话）。何晓阳认为目前很多企业的需求不能被满足，原因是归结于技术跟不上；还有一个原因是他认为“做基础软件，你永远都有机会”，原因是随着市场、技术环境的飞速变化，或许前一天市场看来夕阳的技术，到了第二天清晨就变成了香饽饽。

在早期用户的获取上，物流SaaS服务oTMS的段琰认为，前期先获取的大客户能起到背书的效果，后期可以有效的带动中小企业客户。

但大公司客户很难相信初创的企业服务公司，程远的建议是需要跟前期的种子用户建立信任感，建立这样信任感的方式是即时、有效的服务，通过这样方式拿到几个标杆型用户，有几套现成的使用案例，能起到以点带线的效果。

大企业 or 中小企业？

定位客户人群是每家企业服务创业公司在一开始就需要面临的问题。在北森纪伟国的眼里，针对大企业、中小企业的客户没有对错之分，只是侧重点不同。“小客户对产品没有太多要求，给什么用什么；而提供给大公司的产品，要服务与公司之前的体系。一家大公司每年校招花费3000万，不可能因为你的产品改变招聘的流程。”

纪伟国认为企业服务产品可以从复杂度及产品价值两个维度划分，具有四个象限 —— 高价值低复杂度、高价值高复杂度、低价值低复杂度、低价值高复杂度。

高价值低复杂度的产品存在于早期市场，公司能够通过简单的产品挣很多钱，但随着越来越多竞争对手的进入，这块的收入将会趋于成本。而创业公司则会自然的演化到针对大企业的高价值高复杂度产品或针对中小企业的低价值低复杂度产品。两者都是生存区，但国内大量的SaaS企业在后者拼杀。

创业公司需要在早期就进行客户的选择，“因为不同的客户定位，意味着不同的产品定位，不同的销售模式、不同的服务模式，甚至不同的增长速度”。

销售大侠 or 销售流程化机制？

SaaS服务常被认为是IT软件服务旧瓶装新酒的部分原因是SaaS服务还是需要依赖销售来进行推广。销售易史彦泽认为，与过去一个销售搞定几百万大单的销售模式相比，每单价较低的SaaS服务需要一个可追踪、可控制、精细的规模化销售机制更加适合于SaaS的销售。

“过去的观念认为销售是艺术，而不是一个流程。销售应该是一个数字的科学，要求在每个地方进行精准的运作......过程中需要技术和流程做很好的支持。”

SaaS服务公司的销售体系与传统软件企业迥异，后者卖的是软件，前者卖的是服务。过去软件销售是“一人搞定一个宝洁”式的销售神话，而SaaS服务更多是“5万块钱左右客单价”的集体作战。因此，一个好的SaaS的销售模式应该是能够快速的培养销售人才，借助精细化的销售管理流程掌握到销售团队每个人的进展和状况。这样如果原有销售被挖走，公司也能迅速重新组建销售团队。

史彦泽推荐以CAC/LTV（单个客户获取成本/生命周期价值）作为衡量销售效果的指标，CAC/LTV=1：3是一个基本的阈值。

在销售方式的选择上，史彦泽认为创业公司可以根据自己的情况，参考上图自行判断。基本原则是产品的复杂度与CAC要成正比。

除了史彦泽，亿方云程远也有聊到产品的销售，工程师出身的程远认为如果公司以中小型客户为主的话，Marketing会比Sales重要。正式开始搭销售团队时，先需要的是一个能够搭建销售体系的人。而亿方云最近的一个大动作就是引入了销售合伙人。

免费 or 收费？

滴滴快的在消费级市场的经验很容易让人联想到在企业级市场上是否能够采取同样的做法。

之前七牛许式伟的观点是，

产品免费，我认为它应该是一个商业的手段，不是目的。你免费后，应该有更高的附加价值的东西推向你的客户；如果你的产品本身的价值是可衡量的话，其实没有必要说绕一个弯再去收费。

而奥林科技袁峰认为，“免费产品可以帮助团队进行爆发式的生长，之后容易获得一系列的资源。”这些资源可能是客户、媒体关注度，还可能是投资人的追捧。

然而对于企业服务产品来说，收费或免费的问题可能并不重要，关键是产品能不能够解决痛点。在亿方云程远的眼里，如果产品能够分清用户的痛点和痒点，在把痛点做到产品中后（普遍一个行业也就1-2个），产品自然会被接受。

做HR SaaS的蚂蚁HR黎阳曾告诉36氪，“免费产品反而会给企业不安全感，担心你是不是图它其他的东西。但是在市场竞争激烈时，我们也不怕赤膊上阵。”而黎阳未来的友商，产品下月才上线的“找萝卜”团队已经表示，要通过补贴企业客户来推产品。

星辰大海

虽然现场已经有多家估值过亿的企业服务公司，但明显大家讨论的话题还是在早期的产品研发、启动、销售等方面。按左凌烨的话说是，“如果说美国企业服务市场正在由青年向壮年发展。那么中国的企业服务市场只能用小婴儿来形容，现在可能还不会爬，刚刚出生。”

在通过基本产品解决企业用户痛点，获取用户之后，北森、销售易们要开始思考更多的可能性，规划更遥远的蓝图。oTMS的段琰表示，“SaaS是作为一个工具黏住用户，积累了用户数据后，可以自然转做交易平台。”36氪接触过的51社保的切口是企业社保服务，可以做企业的薪酬与福利，也能做企业推广平台......

现在的中国企业服务的市场似乎就像一个空旷的跑马场，是创业者的星辰大海。刚刚拿了1.65亿元C轮的OneAPM何晓阳深情款款地在他演讲的结尾告诉现场创业者，

“如果从事to B领域创业，1年内你可以作出一个非常完美的满足用户需求的产品。因为现在毕竟中国不缺程序员，第一你要讲非常动听的故事，饱含各种想象空间。第二把产品做出来，其他事情则水到渠成。我自认没有做太多事，OneAPM能有今天的成就，主要还是当下中国的to B市场还属于婴儿期，如果创业者能找到非常好的方向，有可能真的只需一两年，就能成为一家上亿美金市值公司。”