周鸿祎对话金百万董事长邓超 揭秘餐饮互联网模式

周鸿祎：金百万打破了餐饮的潜规则，烤鸭从98元做到38元，微利，甚至不要利润，通过一种线下的模式吸引了很多用户，我们管它叫用户群。金百万现在有80万活跃用户群，还有很好的CRM系统，这80万不是虚拟的ID，我觉得这是一个宝贵的财富……

　　

  　齐鲁网财经频道北京讯 编者按：金百万作为北京地区的中国传统餐饮巨头，在传统餐饮业面临新媒体时代的发展机遇上的一举一动，或许都将对行业产生深远影响。金百万董事长邓超想要走出一条中国传统餐饮发展的新思路，将实体店和网站相联系，让线下消费和线上宣传相呼应，稳扎稳打，步步为营。董事长邓超的想法大胆，敢于冒险的精神，正是企业家的魅力所在，让我们一同来关注金百万未来的发展之路。

　　张欣（CCTV《创业天使》主持人）：与资本对话，让梦想起飞，这里是大型创投财经互动节目《创业天使》的演播现场，我是主持人张欣。　　

　　我们说咱们中国开门七件事是什么，柴米油盐酱醋茶。我们中国从传统的八大菜系，鲁川粤闽苏浙湘徽，到今天不断的创新流变，已经是百菜百味，已经影响了全世界人的胃了。那在这样的一个海量的市场里呢，从事餐饮行业的创业者，又面临着什么样的机遇与挑战呢？今天我们演播室来做客的这位创业者，就是从事餐饮行业多年的创业者。那么在请出他之前呢，我们首先来看一个短片，来认识一下他。

　　邓超，北京金百万餐饮娱乐有限责任公司董事长，90年代中期，他第一次以38元的低价让北京烤鸭成为北京老百姓吃得起的家常菜，顿时间金百万在京城家喻户晓，随后他又打破传统中式餐饮不能标准化的定论，把金百万打造成全国规模的连锁餐饮企业，在他的眼里，中国餐饮业需要颠覆传统的盈利模式，靠品牌和平台来获取财富，于是他接下来的又一个目标是把金百万打造成传统行业下的电子商务巨头，他的这一梦想能否实现？

　　张欣（CCTV《创业天使》主持人）：在金百万就餐最显著的体验是什么呢？金百万作为正餐企业，是不是很难做到标准化，很难做到很容易复制，很难工厂化？

　　邓超（金百万餐饮管理有限公司董事长）：金百万的定位是社区餐饮，我们金百万，应该说就是以社区为主的，为社区提供服务的一个餐饮企业。一般大家都认为中餐啊，这个标准化程度非常低。你看现在很多人一提，只要是一提标准化，一定要提到中餐。什么盐少许，味精少许。这个我想肯定是对这个中餐不了解。20年前少许，20年后真的很精确。你像现在我们说这个水煮鱼这一道菜，我们把这个现在做菜给它分成13道工序。13道工序什么概念呢，就是从采买一直到最后菜成型送到客人面前，给它分了13个工序，13个工序由不同的人去操作。这样呢就是说，我一个人只操作很简单的一个环节。你像现在厨师吧，在我们企业厨师已经很弱化了，他只是在这个环节当中呢，起到一个部分。他只是控制火候，还有一个什么味形啊调配，其他的都不管了。还有一个，你像我们对厨师的要求啊，只做五到八个菜，这也是一种拆分。就是把你所有的产品，给它拆分成很小的一个部分。在每个人这块，它是一个非常简单的工作，因为重复的去做嘛，那么大家配合起来，那就是一个非常复杂的工作。举个例子，这一个餐厅整体的管理分很多很多内容，那么原来都是靠着能人。中餐管理原来最大的问题就是什么呀，店长强则店强，厨师好则菜好。人为因素非常非常强，所以说就出现了什么大厨文化。厨子不高兴了，今儿菜不好。今儿说你给我涨工资，不给我涨工资我就跑了，原来是完完全全靠个人因素。那现在呢，我们是通过系统驱动，整个把他们这些所有的管理上的工作，全给他按业务线进行分责了。其实现在也不是说我这么做，现在所有的连锁企业都在这么做。就是看谁做得深度是多少。所以我现在特别呼吁，以后说这非标准化这事，别拿中餐说事。

　　张欣（CCTV《创业天使》主持人）：那么餐饮企业如何能够精细化的分工，又如何能够深耕细作，邓总的金百万的梦想又如何能够与电子商务领域实现无缝链接呢，马上进入我们的投资大调查环节，有请出我们的投资人代表：

　　奇虎360董事长天使投资人周鸿祎先生。

　　北京金百万餐饮娱乐有限责任公司在全国拥有70多家分店，三千多名员工，拥有自己的养殖场、员工培训基地、物流配送中心、管理公司，在新的电子商务商业模式的推动下，金百万已经开始启动金百万厨房订餐服务，金百万网上蛋糕定制服务，邓超希望用一到两年时间，在金百万已有80万会员的和70多家分店的情况，把电子商务平台的基础进一步加强，实现缔造传统餐饮行业下的电子商务巨头的梦想。

　　张欣（CCTV《创业天使》主持人）：别人做餐饮，是老老实实开店，开到国外去，邓总则是一种比较大胆的开创性做法，是想做一个电子商务的金百万，不知道投资人对这种商业模式和发展思路有什么看法，能实现吗?邓总，我们金百万现在是有80万的会员，它的积累的时间大概是多长，现在的增长速度又是多少？

　　邓超（金百万餐饮管理有限公司董事长）：我们现在还是以20%的增长速度在增长。因为它不是一个死的，因为每天都会有新的顾客来我们企业。我们增长的方式一个是开新店，布局嘛。我们在一个新的地区，肯定刚开始的顾客新顾客就多。而我们的净利润在4%，就是除掉所得税的。我们现在是按照规范的公司在做，所以一切都是非常透明的。你像湘鄂情利润率是6%，其实我们现在企业要想达到6%，也是有这个能力的。没有做的原因就是我们在想通过这种探索，通过这种模式，看看能不能有更好的一个立基点。那么如果说我们这个模式要成功了的话，我们叫主营业务边缘化，就是不完完全全通过餐这块来盈利。说心里话，我就这么大一体量，我现在积累到这种地步，我这80万的会员，我现在如果说涨10%，他们就是在不知情的情况下来进行消费，我这个利润还会延续过最少三年。

　　张欣（CCTV《创业天使》主持人）：我听说我们金百万店长的待遇非常的好。年薪是多少？

　　邓超（金百万餐饮管理有限公司董事长）：20多万，它也不是一个很好的一个待遇，当然跟IT没法比。现在大家都知道什么呢，要维护好员工的基本生活面。什么吃好啊，住好啊。像餐饮企业像什么住楼房啊，这都已经做到了。就是我说的是好的企业，那么光从物质上你去满足员工的需求，我想可能现在的90后的孩子，已经不满足了。他不是80后 70年代的，他需要生存，这种需求已经满足不了他了。所以说你看，我们在人力资源开发这块，我们主要是非常关注员工的学习跟成长。我们有一个创新，就是我们在每一个店都有学习中心，在我们企业的员工，都可以由我们企业来提供他一个学历教育，大概成本是在一万多块钱不到两万块钱。这个学历教育是通过网络进行教学。上课的内容主要是北京师范大学提供的管理课程。现在我们有很多中层管理干部，都是这些学生转变过来的。其实我觉得企业管理上解决劳资矛盾，你谁能够把这个问题解决得特别融洽，这个企业就基本比较良性。那么我觉得后来总结，我觉得我们这种助学方式，完完全全是一种劳资关系的一个转化。

　　周鸿祎（奇虎360董事长天使投资人）：我觉得你们宣传太少。因为前一段大家都在谈海底捞，我今天听你讲，我觉得其实可能在这方面，你们对员工的培训，对员工的这种关怀方面，也许做得并不比别人差，只是你没有对外去讲。

　　张欣（CCTV《创业天使》主持人）：邓总，您先给大家解构一下我们的电子商务的梦想是什么样的步骤和战略，为什么我要发展这块呢？

　　邓超（金百万餐饮管理有限公司董事长）：因为你看中餐最大的问题就是它受时间跟空间的局限太严重了。它就是就餐这点时间，餐位也就这么多，你再火也受局限。我从92年就开始火了，实际上我一直从我做餐饮那天起，我发现我根本就没在餐上挣什么钱。我第一次在餐上挣到第一桶金，我觉得是靠的什么呀，靠加盟这种模式挣的钱。当时加盟我一个店是80万到100万的加盟费。这样呢，全国在大量的去做这种加盟，实际上这可能算是一种，我不理解啊，是不是算是初期的一种资本运作，我是靠这个盈了一些利。那么从2006年开始呢，因为2006年以前，资本对餐饮是不开放的，不管是民间资本还是政府资本。甚至2006年之前，所有的银行都不给餐饮行业贷款的，你即使有抵押都不给你贷款。因为餐饮跟娱乐是一个行业，它是歧视餐饮行业的。那么2006年以后呢，国家可能产业结构调整了，也当然是高层对认识上可能转变了，从中国制造往中国服务转变。等于是餐饮又有了什么呢，又有了一个新的发展机遇。这样我就想，希望把自己的公司变成一个规范的上市公司。好了，互联网来了。有了计算机技术，它可以延伸餐饮的一些服务。互联网它为什么盈利空间高呢，实际上就是打破了这个时间和空间的界限。它24小时都可以工作，在任何一个地方它都可以进行交易。那么我们餐饮呢，实际上从人员上头，从场地上头，我们等于是零成本的，从物流上面也是零成本的。

　　张欣（CCTV《创业天使》主持人）：三位投资人，如果我们做一个类比的话，我们看到现在的餐饮企业如果是说从A股上市的话，大概是全聚德还有湘鄂情；那么H股呢，可能是小肥羊，甚至刚刚在美国上市的乡村基，大多都是遵循着把自己的餐饮行业的体量做大，那么邓总的这一翻设想是不是太大胆了，大家认为他会另辟蹊径吗？

　　邓超（金百万餐饮管理有限公司董事长）：我是想成立一个网站，不是做餐这块，而是转化。通过我这80万的会员，给他转化成我电子商务的客人，从而我去解决他什么，关于吃的所有方面的产品。具体说就是我能够真正发挥优势的，你像蛋糕这是我能发挥优势的。而且我们能发挥很多很多优势，比如，老百姓吃油，食用油，一户平均一个月的食用油是在三升左右。他们这些买油渠道一般都是从超市去买的，但是我们用这个食用油是非常非常便宜的，因为我们从厂家直接进的。但是我们为什么便宜呢，因为我们是等于就没有品牌的成本在里面。同样的某某牌的油，成分都是一样的，它用在我们餐饮行业，是不需要这个牌子的，它为了避免它的价格体系上的问题。但是它又要占领这个市场，因为餐饮油的市场非常非常大，那么它就会给你什么呀，打另外一个牌子。我们来用，实际上我跟你说，我们的成本跟带牌子的要差1/3。我们是10块钱，外面的要15块钱。

　　周鸿祎（奇虎360董事长天使投资人）：你这个想法特别创新，因为在来之前不了解的情况下，现在国外比较流行的所谓餐饮和电子商务的结合，它更多的是像现在团购这种方式，就是把互联网看成一个营销的入口，通过互联网去做宣传去接触用户，给互联网用户更多的折扣，最终还是要把他带到你的店里面，现在管这种模式有一种新的词汇叫做O2O，就是说线下到线上。

　　您刚才讲的这个模式，我大概听起来，我的理解您还是蛮互联网化的，就是你把餐饮的潜规则打破了，您把烤鸭从98元做到38元，然后就微利，甚至你都不要利润，实际上是通过一种线下的模式吸引了很多用户，我们管它叫用户群。您现在有80万活跃用户群，您希望在这个用户群基础上做很多增值服务。这个增值服务跟餐饮可能没有太大关系，大概是这个意思对吧？但是我给你两个建议和一个挑战，我觉得在互联上最重要的，您刚才的想法没有一个什么定式。我认为所有的东西都可以去尝试，您现在已经有80万活跃的会员，他们在您这里消费，您有他们的联系方式，您有一个很好的CRM系统，我觉得这是一个宝贵的财富。因为它不是80万虚拟的ID，他都在你这里花过钱。那么你可以先尝试做一个网站，先给他们提供像您说的卖油啊，或者说是这个卖蛋糕啊，做一些服务，我认为可以先做这个尝试。

　　邓超（金百万餐饮管理有限公司董事长）：刚才我说的蛋糕已经是我们的一个成熟产品。蛋糕是等于在门店，从2007年就开始做了，后来比较成型到2010年。我们的产品过关了，首先讲产品过关，质量得好，我们现在一天能卖300个左右。

　　周鸿祎（奇虎360董事长天使投资人）：但是我觉得有两个挑战。就是说第一个呢，我觉得按照未来消费的心理学来讲，大家认可你金百万这个品牌的消费者，他实际上头脑中有一个定位，他认为你是家常菜，是我去吃饭的地方。但是对蛋糕，他是不是认可你的品牌，这是要打一个问号的。因为可能有人买蛋糕去某某品牌，有人喝咖啡他去星巴克。理论上你可以卖咖啡，你也可以卖披萨饼，但是可能大家吃披萨还会去必胜客。因为每个消费者在心智中，他对某个品牌他是不能任意延展。所以你要去测试什么样的产品，金百万的品牌能够延展过来，什么样的产品，你做了大家可能是不认账的。那么还有一个挑战呢，可能就是说，比如今天我看来到现场您的员工也很多，但是如果你要去做互联网的业务，互联网这种网站的管理，它的文化和传统企业，它的文化团队是不一样的。可能并不是简单的从原来的团队中拨一部分人出来就可以做，可能你需要再去延揽一些懂互联网包括懂互联网营销的人才，逐渐的在互联网上可能要花一两年时间，来建立一个新的团队。

　　　邓超（金百万餐饮管理有限公司董事长）：您说的那个，像我们有一些标准的，假如说像我们的狮子头、粉蒸肉，这些我们都是有半成品的。我们这个是一定要做的，但是我们想是通过我们自己的门店来做，通过电子商务，你看现在总说农超对接，其实你接了半天，你还是接到超里面，超里有很大的成本，我们想做终端，直接的终端。

　　张欣（CCTV《创业天使》主持人）：就是您想把金百万本身发展成一个渠道呢，比方说我们可以整合我们上下游产业的一些供应商，我们可以结成一个异业联盟，这样的话我们可以通过我们金百万的社区店去销售产品。

　　　邓超（金百万餐饮管理有限公司董事长）：我目前没有这么个想法，不想做别的人的产品的销售，只是想把我们自己的产品通过电子商务给它更延伸。其实我觉得刚才说的油的市场就是非常大的，只要你把你某一项可能做好，可能我们的产品会非常低，就是非常少，但是想给它做深了。这是我们的一些想法，但是一定要跟餐结合起来。其实我们现在在电子商务这块的投入并不需要什么有投入，建了一个网站——筷好味，有一个电商团队在全力运作这个网站，目前看来效果很好，我们的四大自主品类在筷好味上销售的很好，准成品、蛋糕、大闸蟹、外卖都很受会员欢迎。另外，我们有自己的物流，因为我们本身就是一个庞大的一个物流配送体系。现在我要做的就是想扩大我餐饮的一些优势，你想物流搁着也是搁着。

　　周鸿祎（奇虎360董事长天使投资人）：我挺理解邓总，我听他刚才讲了半天，他是一个企业家，企业家之所以能成为企业家，他永远不安于现状，很多事明知不可为，他也要去撞一下对吧。我也理解，他今天能有这么多用户，就跟我们做免费杀毒似的，是做得很爽，大家也很爽，但是不挣钱，还得倒贴钱。那我当然要寻找别的业务来源，所以我们可能是通过浏览器，通过浏览器上的搜索，通过这个网页游戏，但是这里面水也很深。

　　所以呢我是主张小投入，你不用去管投资人怎么想，我更反对你去融资做这件事情。就通过既有的合理的资金去趟趟水，成败无所谓。因为刚才讲了，最坏情况下，它可以成为用互联网，可以给你带来更多的客源，可以加强你的客户体验。但是回过头来，这里也有一个很大的陷阱，因为它不是所有的商业模式，我认为都适合上市，也不一定都一定要去融资。你一旦融资，一旦走上上市这条路，在拿到钱的同时你也会背负很多压力，可能会逼着你的决策就不会这么从容，可能你就会做一些冒进的选择。所以我的个人感觉说，像餐饮企业不一定要去上市，这是我的观点。

　　邓超（金百万餐饮管理有限公司董事长）：刚才我们说上市，我认为上市，它是一个手段，融资的手段，而不是为了上市而上市。当你确实需要扩张的时候，需要资本去帮助你去实现你的一些梦想的时候，我觉得还是可以去做的。你一个企业要想做大没有资本的支持是不可能的。当然了，你有更好的融资渠道也未尝不可。但是我还是认为，如果说你要有能力达到公众对你的要求，上市可能是把你的事做大的一个途径。这么说吧，因为我年纪都比你们长很多了应该说，说心里话，做到我这份上了，现在有的时候考虑的也不完完全全钱的事了。因为钱对于我来讲其实意义也不是特别大。很想做一点事，很想让跟着我一块的所谓的打天下的这些兄弟们，他要有自己的一个事情。你看我们企业有一个叫什么百城百店百万百亿元的这么一个计划。就是什么呢，我希望将来我们很多的店长，他们都有自己的一个在金百万这个平台上有自己的一块属于自己的事业。所以说呢，想把这个事业能做得大一些，其实是大家的一个事业。

　　张欣（CCTV《创业天使》主持人）：对，我们说民以食为天，食为安为先。也相信邓总今后在信誉上会持续打着我们金百万的品牌，持续的坚持下去，坚守下去。那么创新与传统能否并驾齐飞呢，我们也将持续的关注。

“金百万”，创立于1992年，以经营正宗北京烤鸭、精品京菜为特色，近年，其矩阵式管理及大数据管理模式为业界关注，是中式正餐连锁行业具发展潜力、值得信赖的大众餐饮品牌。