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关于零售终端管理的分析,前面也有过一些思考设计及心得记录了。在这里,进一步做一些调整和完善,我将零售终端分析应用划分为三个层次。 第一种,面向于企业管理层,了解总体零售业绩状况,掌握总体运营状况,是否符合预期,偏结果性的; 第二种,面向品牌商总部营销部门或是直营管理部门,探索、分析终端运营过程的各个方面,发现存在才问题,着手改善; 第三种,面向于店长层级,定位于店长精细化提升单店业绩和盈利能力的工具。 此文中所思考的仪表盘,为上述第一类的应用。它也由三个部分组成: - 零售业绩概要状况;
- 零售业绩精细分析;
- 零售终端业绩预警;
零售业绩概要状况,主要分析以下几大指标。 零售金额(数量)、零售金额(数量)年累计值; 月计划完成率、年度计划完成率; 同比增长率、年累计增长率、预计同比增长率; 其中,计划指标是否要计算零售数量的可酌情考虑。另外,针对月级别,选用月计划完成率和年计划进度即可,如需到周计划级,则可以扩展为周计划完成率、月计划进度、年计划进度。 业绩概要主要回答几个问题,业绩达标没?年度同比去年如何?与预期比超过或还差多少? 零售业绩精细分析,主要分析相对于去年同期,业绩的提升因素,靠深挖单店运营水平带来的提升有多少?主要展现如下指标: 零售业绩同比增长率、老店同比增长率; 零售数量同比增长率、平均单价同比增长率; 平效同比增长率、营业面积增长率; 通过以指标,可以从横向扩张和内生增长两个方向对业绩增长(或下降)进行分解。 更深入的,可以通过在区域组织方向上、或者店铺类型、店铺年限等角度进行细分,了解期间业绩变动存在的特点。 零售终端业绩预警,将有问题的区域、终端信息由需要用户去主动发现,变为用户接收系统推送的信息。通常高层次的概要数据,极有可能会掩盖下级层次的异常问题。因此,在这部分暴露一些业绩方面可能存在问题的区域或终端。如: 连续几期环比增幅低于平均的终端数; 本期业绩大幅下降的终端数;等等。 具体的指标定义可以结合具体需要来梳理,亦可进一步取有问题的终端的清单,并提供由此进入到具体终端全面分析和诊断的入口。
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