打造服装企业终端智慧店长应用（二）

商品管理，与服装企业商品部门的商品管理不一样，终端店铺用于自身商品管理的内容，相对来说会要简单不少。在与企业的交流过程中，对于商品管理在终端级别的运用，并未有太高的要求，或许，与过去终端店长商品管理能力参差不齐，以及没有及时准确的数据和有效率的工具手段来推行有关。考虑到各类企业终端商品管理的不同水平，本文将商品管理这一块，分为两个部分，分别是微观层面的单款商品管理，与宏观角度的终端货品结构管理。

    单款商品管理，直指终端店长日常商品管理的重点，跟进各项原因，预置预警规则，提示其需要引起重视的商品款。可以有以下方面的应用：

    1.本终端TOP N畅销款，前五或前十，可以是单日的、或者是一周的，结合到实时查看的频度，一周可以定义为最近七日；

    2.本终端当前库存量的TOP N款；

    3.不动销款，专门统计分析，提示终端店长，哪些款没有销售，这个是极为有用的一项应用，可以马上用于操作。具体定义上，可以设定规则为最近一周没有销售的款，或是到店多少天后没有产生销售的款。由于日常工作中， 店铺通常是记录销售 ，而未有发生销售的款，通过店长们的工作，比较难以处理，因此可以通过系统来解决。

    4.滞销款，除了不动销的款之外，终端店铺还需要关注滞销的款，与畅销款分析类似，可以取其TOP N进行列示；

    5.主推款，当前所属期间的主推款销售情况，主推款往往便是重点，有的企业总部会有跟进考核，店长便可与总部商品人员同步跟进主推款的消化情况；

    以上均是一些常见的商品单款提示，另外，还有一项较为有意思的扩展应用，便是自己店铺与周边店铺的货品比较。简而言之，便是告诉店长，哪些商品，是本店铺销售较好，但是周边店铺不甚理想的，而哪些商品，又恰恰是周边店铺销售较好，单在本店销售欠佳的，这一个信息的补充，往往可以让店长们打破自身店铺信息的固有局限，更好的拓宽思路，了解商品在全盘的销售情况与本店的销售特点，与友店进行互通有无性质的沟通，从而做出决策调整，此亦可为提升销售的一个辅助手段。

    依据以上应用所示畅销款，分析其库存，及时补货或者调货，尽可能的避免缺货风险；而依据库存TOP款，不动销款、滞销款，及时采取折扣促销、商品调拨等方式，避免积压风险。

    在诸如畅销款、滞销款和库存TOP款的应用中，加入近七日销售数量，结合当前库存，分析本店此款商品的可销周数，是一个极为有用的判断指标。

    再加入上上周（8~14日内）的销售数量指标，可以掌握商品在近两周或更多周的一个销售情况变化趋势。

    由于此处到单店单款，因此，还可以考虑各款商品在店铺的上市日期，结合已销天/周数，对商品在店铺的生命周期进行一个评估。

    进一步的，在各个有"关注价值"的商品款列示出来之后，店长如有深入的分析需求，在总部开放数据的前提下，可以通过单款详细信息概览应用，来进一步了解这些“有意义”的款商品档案及销存分布。如商品系列、面料、主题等属性以及FAB等描述信息，TOP关联商品的搭配信息，以及商品在各店的销售情况、库存情况、可用情况，这一系列数据和信息，可用让店长对商品更深入了解，以更好的在店内开展工作，同时也辅助其具有一定的全局观。由于在各店的销存，具有一定的权限性要求，部分企业会觉得店铺了解销存数据后，要货可能更倾向于自己店铺，而不愿意开发此部分数据给到终端。但是换个角度来看，数据的全面性，会使店长层级在考虑要货的时候，考虑更加周全，也是有可能的，谁又能一定否认呢。

    单款商品管理这个方面的应用，通过各种可能，提示店长需要关注、进而操作的款，可以十分恰当的反映到本文所述店长专题一系列应用的核心出发点。那便是在各项应用里，力求清晰、明确、直奔主题。这也是辅助店长管理的数据与信息提供的精髓，不要也不能太复杂，不求多么高端，易理解，可操作可执行性尤为重要。

    终端货品结构管理，相对来说，不会像单款商品提示那么直接，但是重要性同样不言而喻，因为货品结构相对更为宏观，而店长是一定要具备有宏观上的概念的。货品结构管理，它的目的是辅助店长结合各项指标，更好的了解终端的货品配置的合理性，进而进行结构的科学性调整，最终，结构调整的目标自然是使得货品结构适合店铺的位置环境及消费者群体，更为匹配以求更好的业绩。

    从总部角度查看，可以有许多维度的结构分析，如品类结构分析、品牌结构分析（多品牌运作企业）、以及供应商结构（买手型企业等）、商品年份季节波段结构、系列结构、面料结构、价格带结构等等。而在终端层面了解自身商品结构，则不需要这么多样性的变化，视具体情况进行选择，一般较为有意义的是品类结构分析、价格带结构分析。

    品类结构分析，用于了解各个品类在期间的销售结构、库存结构，及两者的差异——销存结构差异。期间可以是日、周、月，此处建议可选择周级别作为分析期间的粒度。一同附在品类结构分析表中的，可以加入各个品类的当前存销比，以对各个品类的库存可用情况进行监控。

    商品价格带分析，可用于了解终端在期间内的零售的价格带组成，依据商品吊牌价和实际销售价格分别展开，商品销售折扣率是必不可少的辅助指标。

    另外，更高级的，对于数据思维较好的店长，可以附上终端动销率分析，了解各个品类的销售SKU，库存SKU，以及动销率，以掌握终端品项配置的合理性，可以进行品项SKU的补充，或是转入未动销款了解其信息进而做出决策。