劲霸如何用全渠道实现多项数据20%~30%的提升？

劲霸在布局全渠道进行主要可以分为四个阶段：搭建企业内部的全渠道架构；实现与第三方合作平台实现订单下行等方面的工作；完成“店铺信息透出”、“店铺商品关联”、“库存同步”；整合线上商城、线下专卖店和物流，从而打造“线下千店一面，线上千人千面”格局。通过数据比较劲霸发现，无论是退换货或者客户服务等方面，全渠道店铺都有20%~30%的提高。

在全渠道开始的阶段，劲霸基于一段时间的市场调查以及各方测试得出并确定“361”分配制度，这在一定程度上提高了店与店之间的协助效率，平衡了各方的利益分配，调动了各方积极性，随着全渠道阶段的改变，这个比例也正在不断地被调整。

此外，葛星也作为商家代表提出了在推行“三通”（货品通、会员通、服务通）过程中遇到进行会员打通时遇到的顾虑和难题。

图片左一为劲霸男装电商总经理 葛星

全渠道给劲霸带来的价值

劲霸男装从2010年开始切入电商到2014年全面推动全渠道的布局，不到三年的时间，逐步推动了400多家店铺和线上渠道做融合。

通过线上云货架、极速达到以及落地配业务，可以改善消费者体验，这种体验来自于线上店铺商品丰富度加大，其次在全渠道的业务完推进完成后，可以改变线下货品展示有限的情况，商品的丰富度打破了地域限制。

在推整个全渠道业务时，讲究“线上千人千面，线下千店一面”，这样当线下消费者进入店里，可以看到实物展示的商品，也能看到线上虚拟展示的商品。今年618劲霸调取了线下7个省的消费数据，根据他们的喜好，把线上7个省份消费者的数据相匹配，精选商品细分，这样的推广比不做细分的省份转化率大概会差两倍之多。

第二，全渠道可以加强消费者的参与度，劲霸去年年底做了一个营销活动，在全渠道实施的店铺中，当天下单销量进入前十会有一部分正品或者特殊服务，400多家全渠道门店不断地跟核心VIP沟通，让他们参与其中。这时品牌、导购以及消费者互动性特别好，这相比于以往的单纯购物，有更多购物的乐趣和参与度在其中。

第三，可以让导购参与进来，全渠道的推行让他们有了更多标准化的工具可用。原先导购通过培训后上岗，而全渠道推广覆盖面很广，是标准化而且简单易操作。

第四，是公司内部品效合一程度越来越高。全渠道业务推动工作效率以终端为导向拉动，终端导向拉动完后再加自身在各个媒体进行广告投放时，订单可以往下沉，流量可以往下承接，同时对内部调整来讲，以前策划活动是以区域为单位，在通过整个全渠道运营之后，整个形式和效率完全不一样。

劲霸在全渠道的过程中碰到的阻力

在推动全渠道时，属于操作层面问题，面对的是怎么实施下去，技术上怎么实现，在所有操作去转型时怎样让基础的员工接受的问题。

单一的轻量级应用才能被快速地推进，所以刚开始劲霸就像改革开放划定试点，在广东圈了20家店铺开始推动，把所设想的流程，包括客户维护的流程、订单处理的流程都试点实施，然后再推广全国。

在推动过程中，劲霸一直努力和尝试解决前端的操作简单且标准化，这是最大的难题。为了大量的场景化应用，需要把大量产品加入进来，但是在终端做结合时，又一定要做减法。

相比于加盟而言，直营品牌更容易推行全渠道？

在开始推行全渠道时，劲霸也觉得应该从直营切入，毕竟自己公司的切入应该会更快，但是实际上发现从经销商、加盟商切入反而更快。直营体系推动是公司的行政行为，但是从经销商或者加盟商推行则是市场行为，前者还是传统的思维，后者才是真正的互联网思维。

把天猫、淘宝平台等称为线上，然后线下门店叫专卖店，实际上这个概念把人们带进了全渠道单向箭头的误区，真正的全渠道是要让线上和线下形成互通。

在推动这件事情时，对于加盟商和经销商来说可以用利益分配去解决。公司直营推行是行政手段，是被动形式。但在加盟商体系里，他们知道加入全渠道货物可以中转更快、客户维护成本低、商品丰富程度高，是利益第一受益者，所以决策、执行、落地更快。

加盟商们以前可能都只能靠自己摸索，现在发现可以从总部自上而下有强大的体系基于支持，他们十分满意。通过数据比较发现，无论是退换货或者客户服务等方面上，全渠道店铺都有20%~30%的提高。

在天猫一直提的“三通”中，推进会有什么难度？

商品通在这个层面上推行到今天已经很顺利了，会员通反倒是很大的挑战，商家和平台都很想把各自的顾客融合，品牌觉得客户是品牌的资产，而对于平台来讲，也想把商家客户变成自己的用户，所以一直没有达成一致。

如果按强中台和大后台角度理解，商家其实最关心的是客户或者用户对这个品牌心智的认知，实际上就是借助这个大后台和商家做全渠道的融合，平台对于商家用户叫做品牌自资产的管理，只有当平台把品牌的资产融合管理时，商家就愿意把所有东西开放。

从商家目前角度来看，消费者可能买A品牌或者B品牌，当品牌把客户的资产暴露出来，当然这资产不是指客户的消费的记录，也不是说他消费的行为，而是在平台上对于这个品牌心智上的认知，比如用户心智已经认可劲霸这个品牌，基于这个前提其实没什么可以担心。

来源：天下网商