如何提升你的销售额?做好业绩分析是关键

引言

业绩对于每个企业都至关重要，因此业绩管理成为了企业管理者的重要工作。大多数企业想把自己的产品推向市场，无非采取零售或者分销的模式。随着时代的进步，许多企业的终端门店也越来越推行标准化管理，但是标准化推行之后，业绩并未得到理想中的增长，这是为什么呢？店长工作不到位？员工工作不努力？标准化管理不管用？

其实，标准化管理对于企业有很大的指导意义，管理的好可以大大加速门店业绩，关键还是在于如何利用标准化后的成果，通过数据去驱动业绩增长。因此，今天我想重点给大家介绍如何利用数据快速分析每月业绩，从而进一步带动业绩突飞猛进。

我简单了罗列了以下几个重要指标，以北京某店铺7月的销量情况情况来举例。

进店率VS客流量

首先，客流量是衡量一家门店业绩好坏的重要指标，而客流量通常受门店的位置、天气、活动等多个因素影响，而且这个人数是指目标消费群体。进店率是指进入店铺的总人数，通常进店率=进店人数/客流量*100%。以示意的这组数据为例，通过数据我们可以看出，每周五到周日是客流量最多的时候，但进店率在一周内几乎没有大的变化，但可以明显看到本月28号进店率明显下降20%~30%，主要由于当天店内进行了货物盘点，屋内物品摆放较凌乱，给顾客带来了不好的购物氛围。

根据以往的经验，当店内物品较乱、灯光音乐效果不好时都会对进店率有影响，相反，当店内有活动时，进店率会大幅提升。因此，要对进店率做优化时，一方面要考虑店铺选址的问题，另一方面还要在店铺自身宣传角度考虑，迎合双十一、双十二、圣诞节等搞一波活动，客流量和进店率都会大幅提升。

体验率VS进店总人数

在门店业绩衡量指标中，体验率也是至关重要的。体验率是指顾客在店铺里体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数；成交率通常指成交人数/进店人数*100%，成交率和体验率我放一起分析，因为这两项数据能最直接的反映出店内销售员的销售能力。同样也是在周末的时候顾客的体验率和成交率比较高，一方面由于周末店内销售员、客流量较高，大家的积极性都比较高，另一方面归于周末顾客的购买欲望比较强，因此更愿意体验产品。但在平常的工作日内，周二、周三的体验率也相对较高，我也要对当天坐班的销售员进行调查，对销售技巧较好的销售员做相应的调整和奖励。

本月的前两周成交率较低，我对销售员进行了更换，从第三周开始，成交率开始有了大幅度提升，说明经过短期的培训，新进的销售员随着对产品的熟悉程度逐渐加深，销售技巧也逐渐增强，成交率也顺势提高，说明新来的销售员较为优秀，同时也对店长对新员工的成功做相应奖励。

连单率VS成交量

除了体验率外，连单率也是一个重要要关注的指标。连单率是指顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间内成交总人数的比例，连单率=消费两件或两件以上人数/成交总人数。连单率通常和店内的搭配陈列以及店员的推销意识挂钩，在每日的晨会上做交接班时，顺带做些提高店员推销意识的培训，在店铺的陈列上，注重商品的搭配，在休息区和收银区设置配件陈列区等，都会对连单率有所提升，同样，在我们店内周二、周三的连单率也相对较高，可以确定当天坐班的销售员具备较高的销售能力，也是我大力培养的员工。

回头率VS进店总人数

最后，回头率通常指顾客再次进店消费的比例，如果店铺在顾客端设置VIP，并在消费后定期做短信提醒或打电话询问顾客体验感觉，都会大大提升顾客的再次购买几率。同时在节假日、促销日对VIP顾客进行短信提醒，并对VIP顾客有特别的优惠活动。

数据上显示我们在月初和中旬期间回头率较高，一方面由于我们在月初开展了一个小的甩卖活动，另一方面是由于中旬的某一天是我们的会员日，因此回头率也较高。

以上就是我对门店业绩几个重要指标的分析结果，再通过结果对店内人员、屋内陈列等几个方面进行优化，已达到最大的销售额。

图片来源：BDP个人版~