商圣范蠡：治国、经商、管理，一个都不能少

来源：MBA智库（ID:mbalib）

作者：九公子

众所周知，春秋时越国大夫范蠡是一个大奇商，担任谋臣帮助越过灭吴国后，弃政北上成为一代巨商，其先政后商的明智之举一直为后人所称颂和效仿。帮助勾践成就霸主之业后，范蠡偷偷乘船离开越国，一叶扁舟北上到齐国，自此开启他辉煌的商业人生。

范蠡具有丰富的政治、军事、经济、天文、地理等方面的知识，并对天下大势了如指掌，他在商业上的天赋在其从政时候就已见端倪：辅助越王勾践复兴越国时期，范蠡主张顺应天时，大力发展农业生产，藏富于民，帮助越国的经济、文化迅速发展，逐步赶上了发达的中原地区的水平。不难看出，范蠡的经商思想和富国安邦是紧密相连的，在商战上他有自己独特的谋略，并分别把它们归纳为人谋、事谋与物谋。

• 《商经·人谋》：用人要正，忠奸定兴废；大事要慎，妄托受大害；待人忌躁，暴躁交易少；处事宜静，浮躁误事多；言行宜和，和气能生财；做事宜勤，懒惰百事废。
  
  

• 《商经·事谋》：用度宜俭，奢华财源败；做工宜精，粗糙出劣品；货期要准，马虎失信用；交易要速，拖延失良机；进货要严，滥入货价减；出纳要谨，潦草差错多。
  
  

• 《商经·物谋》：优劣要清，混淆耗损大；存物要整，散漫难查点；价格要明，含糊多争执；赊欠要审，滥出亏血本；账目要清，糊涂弊端生；查账要勤，懈怠滞本金。
  
  

范蠡视经商为治国，认为物价贵贱的变化，是由于供求关系的有余和不足所致，就算在今天来看，这“三谋”仍然非常适用，后世商人把“陶朱公”奉为经商的祖师，足见其影响。但是很多人并不知道，范蠡之所以选择经商之路，以及他的很多经商思想，其实是受到另一个人的影响和启发，这个被称为范蠡之师的人，就是计然。

当年勾践被夫差围困于会稽时，计然曾经为他出谋划策，主张以发展生产、繁荣市场经济促进越国尽快富足，并提出了著名的“经商七策”，《史记 货殖列传》中记载：勾践困于会稽之上，乃用范蠡《计然》。范蠡既雪会稽之耻，乃喟然而叹曰：“《计然》之策七，越用其五而得意。既已施于国，吾欲用之家。乃乘扁舟浮于江湖”。那么，这“越用其五而得意”的计然策略，究竟包含了那些商业经营管理思想？

1、掌握商品的生产季节和社会需求关系，以明了市场供需行情

市场供需行情也是生产和消费之间的关系在市场上的反映，计然的年代还没有所谓的“反季节商品”等，所以掌握商品供求规律显得更加重要。明了市场供需行情，从供求竞争、供求数量、供求反应和供求时间上对商品交易进行调节，生产→流通→消费→生产整个循环过程中都可以寻求利益增长点。其影响包括了：

（1）供求变动引起价格变动。市场上商品供不应求，价格就会上涨，供过于求，价格就要下降。掌握商品的生产季节，就能尽量避免需求量增长赶不上供应量增长的情况发生。

（2）价格变动引起供求变动。其他因素不变下，商品的价格上涨，需求就会减少；价格下跌，需求则会增加。掌握社会需求关系，就能利用价格的涨落来调动客户购买。

2、根据日月运行对农业的影响，抓住规律，做好迎接水旱灾害的准备

农业社会的背景下，天灾对于生产的威胁几乎是毁灭性的，而且当时并无保险业，如果能提前对灾害进行预防措施，就能大大降低造成的损失。

自然灾害，曾被美国国会议员称为“一个预期的定时炸弹”，其发生的偶然性和结果的严重性常常给经济社会带来沉重的打击。自然灾害的发生往往不受单个人的意志而转移，从经济角度研究灾害发生和对经济的影响规律、抵御灾害风险和降低灾害损失的经济措施等问题，具有重要的现实意义。

3、粮价随年成丰歉涨落，但不能没有限度，谷贱伤农，会导致农民破产，土地荒芜；太贵则商人吃亏不肯经营，市场就要萧条

政府定价或者政府指导价格，其规定基准价及其浮动幅度都需要有一定的范围和限度，也就是我们常说的，要规范定价，市场也是如此。对商品进行定价，应当依据有关商品或者服务的社会平均成本和市场供求状况、国民经济与社会发展要求以及社会承受能力，制定合理的购销差价、批零差价、地区差价和季节差价。

4、物价合理，于农于商都有利，又可保证国家税收和市场供给

合理的物价水平的重要性自然是不言而喻的，商品的生产、销售都会受到物价高低的影响，温和的物价水平是奠定良好的价格和社会环境的基础。市场经济条件下，以价格机制为核心，物价水平和经济增速密切相关，存在“低增长低物价、低增长高物价、高增长高物价、高增长低物价”等四种情形：

（1）“低增长低物价”下，经济增长缓慢，则国民收入增长减缓，社会需求减少，产品价格下降。产品价格下降又会导致企业利润减少，进而降低企业投资意愿。企业将裁减雇员或降低工资，提供的税收也会减少。这就出现政府、企业、个人收入都下降的局面，最终导致经济增长乏力甚至衰退。

（2）“低增长高物价”下，市场严重供不应求，物价上升加快，正常的经济秩序会被打破，政府、企业收入下降，严重时甚至会影响社会稳定。

（3）“高增长高物价”，一般出现在政府出台积极刺激增长的措施后。但由于经济高速增长，国民收入大幅增加，社会需求增长较快，价格上涨甚至严重通货膨胀会难以消除。此时，由于经济高速运行，即使物价上涨压力大，社会也相对能够承受。

（4）“高增长低物价”源于企业单位的投资和生产高速发展，会提供更多就业和更高工资。

5、囤积货物应选择完好牢固可以久藏之所，以便囤积求得高价

这点依然与市场供求关系相关，“囤积居奇”是自古以来商人牟取利益的重要方式和手段，但“财币欲其行如流水”，贪求过分的高价，货币滞压在手中过久，就可能产生损失。

范蠡在齐国由于经营有方，几年之后就成为积财数十万的大富商。齐王想聘请他为相国，他谢绝后离开齐国到了陶邑，在那里囤积货物，垄断居奇，把握时机，聚散适宜。很快，他的产业得到发展，获得了丰厚利润。范蠡选择陶邑，关键在于陶邑是交通要道，往来各国方便，囤积货物有好的地点而且要散货也快。

6、要掌握物价涨落的趋势，涨到极限时，应把囤积的货物视为粪土迅速抛售

其道理其实和股市买卖是一样的，低价买入高价卖出。掌握物价涨落趋势，就如同要了解股市涨落周期的意义一样，一旦股票价格涨到一定的高度，就要果断抛售，才能赚到最大收益。

7、跌倒极限时，就应把货物视为宝玉迅速收购，钱财货币只有流通才能带来利润，不能藏着不用

货币流通实质上商品流通的实现形式和表现形式，商品流通通过货币流通反映出来，并通过货币流通来实现，货币流通是否正常和稳定，直接影响着商品流通和国民经济运行。企业积累的钱财藏而不用是无法带来利润和收益的。

东晋时期的重臣蔡谟曾说：“《计然》者，范蠡所著书篇名耳，非人也。谓之《计然》者，所计而然也。群书所称勾践之贤佐，种蠡为首，岂复闻有姓计名然者乎？若有此人，越但用其半策，便以致霸，是功重于范蠡，而书籍不见其名，史迁不述其传乎？”大意就是，如果当初勾践重用计然，基本就没范蠡什么事了。当然，这话或许有失偏颇，但范蠡能够灵巧而正确地处理供给、需求与价格问题，很多都得益于计然却是毋庸置疑的。计然总结的“经商七策”，将经商比作治国，将商场变换看作国事盛衰，盛时就应戒骄，防止停步不前，向衰败转化；衰败时则不要气馁，争取有利时机，创造有利条件，使之转弱为强，就是范蠡的“致富经”。