26 岁女孩儿将时尚博客变成数百万的大生意！

来源：texasmonthly

年仅 26 岁的女孩儿，竟然成为了时尚圈中“教主级”的人物。她凭借整合时尚博客圈，将互联网上的内容变现成为百万美金！她是谁？她是怎么做到的呢？

从一次别开生面的线下聚会说起

4 月的达拉斯城，天高云淡。这一天，在四星级的焦耳酒店（Joule Hotel）对面街的草坪上，陆陆续续来了两百多位时尚靓丽的年轻女孩儿。她们千姿百态，犹如繁花盛开。她们踩着高跟鞋，手提 Céline 牌子的包包，精致璀璨的手镯，当然手上少不了必备的 iPhone 手机。旁边的路人驻足欣赏，周围写字楼的白领们推窗围观，他们都在想这里是不是有好莱坞的明星大牌要大驾光临呢？

其实这些人都想错了。这些百花争艳的女孩儿们，都是时尚博客的博主们。要知道，曾经被时装展览秀和时尚杂志封面所垄断的时代已经不复存在了。现在这些拥有广泛影响力的博主们，通过自拍、美妆教学等方式，为自己迎来了超高的人气。在这些人中，有艾米·宋、（Aimme Song），推号是 @songofstyle，拥有 158 万的关注者，来自洛杉矶，她以展现少女的叛逆之美而成名，具有代表性的表情是双唇微张，瞪大了眼睛望向镜头。在 Instagram 上，她的一双有关「法国伊莎贝尔凉鞋」的照片，为她赢得了超过 27,000 个赞；还有朱莉娅·萨布林娜（Julie Sariñana），她的推号是 @sincrelyJules，拥有 140 万个粉丝，同样来自洛杉矶。她身着连衣裙，脚上是一双帆布鞋。这双鞋的厂商采用她的照片打起广告，该鞋已经在所有的实体店和 eBay 上铺开销售；同样还有安德里斯·威尔克（Andreas Wijk)，推号是 @andreaswijk，粉丝数是 129000，她来自瑞典，简直是一个橙色版本的贾斯汀·比伯；另外还有温迪·纽因（Wendy Nguyen），推号是 @wendysllokbook，关注人数 510000。她因为在 Youtube 上发布了“在四分半的时间里，25 种戴围巾的方法”而成名。

如果把这些在互联网上拥有超高人气的草根明星们合计来算，她们总共在 Instagram 上拥有超过 1350 万的粉丝数。其中的一些人每个月月入 20,000 美金，还有一些比较夸张的人月入 80,000 美金。赚钱的方式很简单：先拍一些自己很漂亮的照片发到网上，然后再发布一个指向网上店铺的超链接，然后再说明一下如果你们想穿和我一样的鞋子或者衣服的话，就点击吧！同时，收入还有来自网站的横幅广告，软文，以及到亲自去实体店进行展示所获得的出场费。其中一些顶尖的博主们一年的收入超过了 100 万美金。现在，这些来自超过十八个国家的人气明星们聚集在此，只为了见一个人。这个人成就了她们的财富和梦想：一个来自海兰德公园（Highland Park)，名叫艾波尔·文斯（Amber Venz）的女孩，她只有 26 岁。

在几年前，艾波尔和她的男朋友巴斯塔·博克斯（Baxter Box）白手起家，没有依靠什么外部资源就已经颠覆了整个时尚圈，他们把不可能的事情变成了现实：即将所有时尚博客的内容彻底变现成真金白银。在 2011 年，凭着家里人给的一些钱，他们开了一家名为 rewardStyle 的时尚科技公司。这家公司代表博主以及更加传统的出版商（比如一些大型杂志的网站），向零售商来收取佣金。博主们和其他公司网站所贴的照片和链接，让客户能够点击后购买各种零零碎碎的好看的小玩意儿，rewardStyle 就从中收取一定比例的佣金。

而上述的聚会，就是 rewardStyle 召开的第二次年度聚会，地点就放在了焦耳酒店。销售排名在 200 名以内的博主们都收到邀请来参加这次盛会。这次盛会一方面是答谢会，因为没有这些博主们在内容上的辛勤耕耘，rewardStyle 也不会壮大发展；而另外一方面，公司希望在这为期 3 天的会场上，将一些搜索引擎优化，网页设计等技巧传授给这些女孩子们，帮助她们在未来赚取更多的钱。但是，大家翘首以待的安伯现在还没有露面。两天前，她曾在 Instagram 上发了张对着镜子的自拍，就像是从天堂而来的仙女一般，照片的地理标签显示是焦耳酒店的楼顶。而从那天开始到现在，没人再见过她。

虽然她迟迟没有出场，但是并不意味着她冷落了这些远道而来的宾客。在她们所入住的房间，她们惊喜的发现在以锡纸包裹的篮子里面放着各种各样的礼物。其中的一些礼物还是针对某些博主精心挑选的。比如这件价值 595 美元的灰色骑士夹克，就是送给来自纽约，经营者 Man Repeller 网站的琳达·曼蒂（Leandra Medine），推号是 @manrepeller，粉丝数 65 万。活动举办方还给她们每个人发了一本“拍照技巧手册”，同时又告诉她们，附近爬满常春藤的墙角，又或者是焦耳酒店顶层的露天游泳池，都是理想的拍摄地点噢！中午时分，一场丰盛的午餐等着她们。侍应生是一水儿的男模，穿着淡蓝色的上装，粉红色的短裤。鉴于“一个成功的女人背后都有一名会拍照的男朋友”这样一个朴素的真理，在焦耳酒店甚至还有“男朋友休息区”，在这里丈夫们和男友们都在这里交流彼此的心得体会，又或者是抱怨他们忍受了好久的东西。

傍晚，工作人员开始忙碌的将大厅里的桌椅腾开空间。女孩子们从四处向这里聚集，很多人都掏出了自己的 iPhone，开始进行各种各样的自拍，发到 Instagram 上看着红心数不断蹿升。在众人的期盼中，安波尔来了。所有的女孩子们都望向她。她非常引人注目，像极了某部迪斯尼动画片里的人物：长长的红色束发，大长腿，珊瑚色的面颊，微微翘起的嘴角。她说道：“我们才是真正的品牌。你们是真实的主角，充满无穷潜力的明星。我很高兴的看到无数品牌在你们身上找准了定位！”

初出茅庐的尝试者“rewardStyle”

故事还得从 2008 年那段时间说起。那时的经济最不景气，杂志不断的辞掉人手，广告业务量急剧下滑。但这一点都不影响时尚追求者们的热情。也就是在那个时候，这些姑娘们开始使用简单易上手的博客软件，开始在互联网上做杂志曾经忽视掉的事情。她们把高端品牌和低端品牌混搭，拍出照片上传到博客上。因为这些照片视觉冲击力强，不断给人以惊喜的感觉，很快一些博主们就有了忠实的粉丝群。之后，甚至于时尚圈的大佬级人物卡尔·拉格菲尔德（Karl Lagerfeld）开始与时尚博主们见面。

安波尔在当时的大背景下，只是一个非常热爱时尚的普通女孩儿。自高中开始，她就开始设计珠宝。毕业后她在一个名为 Sebastian 的时装精品店工作，不断说服设计师能够将他们的作品放在店面展示销售。后来有很多人都开始询问她脖子上的项链从哪儿买的？看到这一幕，店主答应她可以把自己设计的作品拿到店里来卖。

这个小店很快成为她生活的全部。安波尔一边在这家店打着工，一边拿自己设计的首饰借由小店来出售。有一天，当她非常骄傲的将自己的作品放在男朋友的床上的时候，她现在回忆道：“就像是在跟一堵墙交流一样。他没有任何反应。”而当男朋友看到她的销售记录时，眼睛才开始变得有了光彩。他认真的问安伯：“你是否意识到凭借你在珠宝上的销售，你赚的远远超过了你的全职工作！”

然而这样的说法并没有让安波尔投入行动。直到 2010 年年初，她试着开了 Venzedits 博客。在这个网站上她发布了各种各样的自拍，穿着精心挑选的各种衣服，以衬托她的首饰，希望借此大家都能找她来买首饰。但很快她就发现其实事情并非想象中那么简单。很多客户看到这样的照片后，都出门自行购买与之相类似的商品了。这个博客成立了 9 个月，没有任何收入。

于是安波尔和她的男友坐在星巴克里商谈下一步该怎么办。当时她的男朋友刚刚学了分销，觉得这一商业行为非常适合安波尔。他认为：真正的利润增长点就隐藏在数不清的线上服务背后，无论是如 Priceline 这样的打折机票网站还是音乐 app 网站 Shazam 都同样适用，而安波尔能否运用类似的经营模式呢？

其实，分销自互联网开始就已经存在。1994 年，分销开始因黄色网站的发展而不断普及。后来，Amazon 的杰夫·博索斯（Jeff Bezos) 将这一方法贯彻了下来。它的具体操作模式是这样的：比如说你正在 Priceline 上搜索打折机票。而给出来的超链接并非普通的链接，而是分销链接。如果你点击一次，那么这个点击行为就会在你的浏览器上保存了一个“cookie”，把你导向航空公司的网站，如果你买了机票，那么航空公司的网站将看到你在 Priceline 上留下的 cookie，并且会向 Priceline 支付一定比例的佣金。诸如 Commission Junction 以及 Linkshare 等分销公司，都是专门为程序员来创建这种可以反向追踪的链接的。Skimlinks 公司将这个技术手段进行了简化，但是并没有将重心放在时尚领域的市场。安波尔的男友巴斯塔，因为曾经在旧金山的一家初创公司实习过，凭借他的经验和直觉，他认定是这一次千载难逢的商机。如果他们能够这样一种网上分销手段再进行简化，让时尚博客的博主们都能够很方便地使用，藉此将博客上的内容与零售商整合在一起，那么处在整个链条上的各方成员都会获益！零售商可以卖出更多的商品。博主们能够轻松赢得佣金。而一个专门疏通整个环节，整合各面渠道，并且在技术方面给予改进的公司将会是其中的最大赢家！

在星巴克，安波尔听了男友的上述想法后，迅速在脑海中构思出整个公司的全貌。她决定起名为“rewardStyle”, 而当她正在餐巾纸上设计 logo 的时候，巴斯塔已经用他的 iPhone 上网注册域名了。到 2011 年的 2 月，他们已经有了一网站的测试平台。安波尔主动出击，率先联系了少数几个博客上互加好友的博主，看看她们是否尝试一试。安伯说道：“根本不需要你付任何的费用，你也不用签任何的协议，你只需要看你是否赚到钱了。”第一个用户是凯伦·布兰施德（Karen Blanchard），推号是 @karenbritchick，拥有 14000 名粉丝。她一经尝试就赚到钱了，立刻将这一平台介绍给了其他人，一传十十传百，越来越多的人加入进来。随着平台上的博主们越来越多，安伯在面对品牌商时也拥有了更加强大的议价能力，能够索要更高的佣金。如果一个博主成功的销售掉一个商品，那么安伯这边的佣金提成最高可以达到 20%！而根据 rewardStyle 公司的披露，平均的提成比例也有 13%。该公司自身也有在为某些品牌做销售，但是其提成比例我们就不得而知了。后来，曾经拉人入伙的凯伦提出要求，希望安伯能够给她支付推介费用：即每成功拉一个人入伙，她也会有分成。后来就形成规则，如果你成功拉一个人入伙，那么你可以从这个人全年所完成的销售中抽成。于是，rewardStyle 的整体架构越来越清楚，销售网络也就此铺开。（未完待续....)

在下一节，我们将谈谈安波尔的进击之路！她没有选择原地驻足，而是希望借此建立起她的时尚帝国。她是怎么做的呢？同时，在这个征途中，又会遇到怎样的风险和危机？

上面介绍了安波尔的时尚帝国是如何开始迈出第一步的，在本章中将会全面介绍她的初创公司的转型和进击之路，以及这一切背后所藏着的雄心壮志。

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无孔不入的创新者“rewardStyle”

每一天清晨，安波尔都会列出一个单子，上面写满了她想要吸纳的品牌和博客。她坐在床上一个一个的发邮件过去，等忙完已经到中午了。今天，在这个单子上有一个叫做布莱尔·艾迪（Blair Eadie）的博主，她的博客是 Atlantic-Pacific，（推号是 @blairadiebee, 关注人数 47 万 9 千）。她是品牌 Tory Burch 配饰部门的总监，也曾是美国著名休闲服饰品牌 Gap 的销售经理。布莱尔发布的带有 ##OOTD 的图片超过了每月将近 200 万的页面点击量。因为这样的身份和影响力，安波尔找上了她。在电话中，安波尔诚意邀请她加入这个分销平台。可是布莱尔在电话中却略有迟疑：“呃，我不太清楚这是否行得通。因为我博客上的读者似乎都不是来购物的。”但是安波尔仍然坚持自己的想法，布莱尔抱着试试看的想法同意了。第二天，布莱尔在自己博客上发了一张自己身穿条纹图案，ASOS 品牌的 Peter Pan 裙子的照片，并将 rewardStyle 所提供的链接发了出来。次日早上安波尔发现，数千名读者都点击了这条分销链接，进入了 ASOS 的网站。其中 83 个人买了一模一样的裙子。

安伯还曾联系到真人秀明星康特尼·凯尔（Coutney Kerr）。那时的康特尼正准备出演 Bravo 电视台的系列剧 Most Eligible Dallas。拍摄前，安伯告诉康特尼一定要写一篇博客来为自己制造影响力。为此还专门给她准备了珠宝首饰，帮她准备了 8 套衣服。可是到了电视剧真正要播出的时刻，安波尔才发现康特尼连自己的电脑都没有。于是在电视剧首映的前夜，安波尔亲自操刀上阵，熬夜在 PowerPoint 上设计图片。她把电视剧试播的片段调出来，截取下来康特尼的图像作为博客的配图。就在那天晚上，安波尔把这些图片配合着一些文字发了出去，将当时康特尼在剧中上上下下所穿的每一件衣服和配件，分门别类的全部介绍出来，当然她肯定还附上了链接，题目就取成“康特尼穿了什么？”

安波尔事后接受采访时说道：“我还记得第一个月下来，我给妈妈说我当月赚了 1 万美金时他们的表情。他们的表情好像是在说：对不起你在说什么？从你的博客上？但是是怎么赚的呢？”对此我只能说：“就是凭着鼠标的点击啊！”

当生意不断的发展下去，人手很快就变得不太够用了。安波尔和巴斯塔开始聘请业务经理来代为操办。巴斯塔还建议应该在 Mockingbird 车站附近租一个地方作为办事处。十月份，巴斯塔辞掉了自己手头的工作，全身心的投入到了公司的营运管理当中。后来的事实证明分销这门生意的利润和规模远比他们想象中大得多。根据数据显示，1% 到 2% 的读者会最终购买某件商品，而其中只有 3% 的人会买当初点击链接时所看到的商品。但是博主们是在顾客的成交总额上提成的，也就是只要购买者在点击链接后进入网站，之后购买的所有商品的交易额中，都有一定比例是属于博主的！

事情愈演愈烈，圈子越扩越大。很快，传统的内容出版商也坐不住了。在 2012 年的 4 月份，安伯被邀请去参加一个博客写手的线下聚会并发表演讲，其中有投资方的代表要求与安伯进行私下的会晤。其实只是希望更多传统的出版商也能加入到安伯的分销平台。很快，安波尔就吸纳了 Vogue，Teen Vogue，Glamour 等媒体。Elle UK 写了一篇三百字的文章，介绍了蕾哈娜的个人收藏品展览，其中加了 rewardStyle 所提供的分销链接，就赚了大概 33,500 美元的提成。很多人私下都不禁感叹，安伯打造的这个时尚圈的分销平台实在太过强大，她几乎已经垄断了一切。

进击的“搅局者”rewardStyle

科技圈的从业者似乎都喜欢“搅局者”这样一个称号，言下之意带着一些骄傲和满足。安波尔也不例外。在这家拥有 87 人的公司中，84 个人年龄都在 30 岁以下。除了年龄上带着“搅局者”的势不可挡之外，似乎这家公司的年轻叛逆还体现在地理位置的选择上。公司以最清晰果决的眼光锁定了时尚圈的顾客人群，但是他们并没有在纽约或者巴黎这样的时尚之都开公司, 她在伦敦有办事处，可是却能让所有的人召集去达拉斯。

因为互联网超越了地理位置所带来的阻隔，也就为 rewardStyle 公司带来了能够在市场上胜出的关键。rewardStyle 的主场选择德克萨斯州，它并不像其他十三个州，它不要求零售商在分销渠道还要进行缴税。而选择德克萨斯州的首府达拉斯，也能方便公司雇佣到最合适的程序员。强大的分销公司，诸如 Skimlinks 以及 VigLink 是 rewardStyle 的对手。但是它们是更加全面综合性的分销商，如果细分到时尚圈这一领域，rewardStyle 几乎无人匹敌。

虽说无人匹敌，但是 rewardStyle 依然马不停蹄的寻找业务模式上的创新。因为安波尔深知在科技圈，尤其是与时尚结合起来的这一领域，是多么容易出现后浪将前浪拍在沙滩上的情况。为此，她做了以下业务上的调整和战略上的部署：

1、更加智能化，精细化的品牌匹配和内容推送

随着合作的品牌和博主日益增多。安波尔在 2012 年开始尝试品牌与博主的配对，为了更有利的将品牌推送给顾客。这种配对的关系是多角度的，有从转化率方面来分类的，对于将读者转化成顾客的能力高的博主，会有相应的品牌与之搭配；也有从地理位置上面分类的，比如专门服务于盐湖城周围的摩门教徒的品牌和博主的配对。

2、转攻 Instagram

随着互联网的不断演进，安波尔发现网民们开始渐渐的不愿意在博客下留言互动，而更愿意去 Instagram 这样的网站。而 Instagram 是不支持链接的。

于是安波尔前往美国的玛尔法，寻求解决之道。等他们回来的时候，带来了一个 LiketoKnow.it 的线上服务。凡是人们在 Instagram 上点了赞，都会收到一封与图片内容有关的邮件，上面有商品的照片，可以直接点击图片进行购买。RewardStyle 的 30 人的程序员团队，日以继夜的奋战数月，终于开发出来这样一款 app，于 2014 年 3 月发布。在 5 月 28 日，Vogue 在 Instagram 上对它的两百万的粉丝宣布，Instagram 可以通过 LiketoKnow.it 来进行线上购物。一天之后，诸如此类的服务，比如 Huffington Post，Daily Mail 以及 Women's Wear Daily 全都纷纷涌现出来。

这无论对于 rewardStyle，还是 Vogue 来说，都是一次大胆的尝试。超过 24,000 个用户在 Vogue 第一次通过 LiketoKnow.it 发布的 Instagram 照片上点赞。而 Liketoknow.it 上的用户数已经超过了一百万。据说 Elle 和 Vanity Fair 也会步 Vogue 的后尘，大力帮助 rewardStyle 宣传这样一个在线服务。传统媒体与 rewardStyle 的深度合作，一度让人怀疑是否将个体博主们踢出局了。安波尔对此表示毫不在意，她说在 rewardStyle 的销售榜单前 25 名中，还没有见到一家传统媒体的身影。“这取决于你怎么使用它。”安波尔总结道。

3、力求销售渠道不断下沉

rewardStyle 在吸纳博主方面也有着自己的原则：它坚持通过邀请机制来扩张。现在每天大概它都要审批超过 100 多名博主提交的申请，根据条件，视情况的吸纳一些人进来。而往往这些博主的选择，已经从超高人气的草根明星，转向了拥有一般粉丝数的普通人。安波尔相信，只有不断的做到销售渠道的下沉，才能将各种品牌推向市场更深更远的地方。

rewardStyle 的软肋和风险

博客写手们颠覆了长久以来时尚圈固有的格局，主要是因为互联网改变了顾客们的心态。作为互联网的浏览者，同时也是时尚圈的潜在客户群，她们渴望看到更加贴地气儿的模特出现在自己的眼前。这些模特年轻，富有活力，挑选的衣服配件更加适合现实生活。RewardStyle 之所以能够成功，完全归结于安波尔精准的捕捉到了这样的心态。但是，当分销网络不断的铺开，文章与广告之间的那条界限就越发的模糊起来。当读者在看博客的时候，她已经分不清楚笔者是在赚取她的佣金，还是真正向去写点儿什么东西。

这里就引申出来一个道德层面的问题。FTC（联邦贸易委员会）规定，博客写手们应该向外界披露哪些链接是给她们带来佣金的。但事实上，很多人都不会这么做。她们只是简单的放出链接。这足以产生误会，让大家觉得她们只是简单的推介某种值得购买的商品而已。当时 Vogue 宣布了可以通过 Instagram 来购买商品时，也并没有十分清楚的向外界说明它是会赚取相应的佣金的。而 FTC 已经采取行动，对某些采用暧昧方式来促销自己商品的公司给与了警告。比如在 2013 年的 2 月，FTC 向 Nordstrom Rack 发出警告。该公司新店开业，为了扩大影响力，给所有参加相关宣传活动的博客写手发了价值 50 美元的代金券，公司并没有要求所有博客写手在发出内容推介的时候把这 50 美元的酬劳公布出来。软文，或者任何能够获得酬劳的品牌推广，都应该有义务让大众知道其商业模式，只有在信息透明的情况下让消费者做出理性购买的决策，这才不会沾染上“欺诈”的嫌疑。这就是 FTC 的逻辑和判决准绳。很明显，RewardStyle 在这一方面不可能做到完全合乎规范。安波尔对此解释道：“这样的规定其实州与州都不太一样。我们只能做到尽可能的将相关的规定让所有人都知晓，而至于是否遵守就得看内容发布者是否自律了。”其实存在于道德层面的问题还不是分销行业最大的软肋，最大的问题是 rewardStyle 所赖以发展的基础：属于大众的亲民气质正在不断的消解。所有的博主们其实都想与大品牌合作，这样一来人们看到你推介的东西，也会觉得你整个人都高大上起来，拿的佣金也高，形象也更加完美。打个比方，一个在 rewardStyle 上混的顺风顺水的博主，一直以来以搭配便宜且好看的服装走红，服装加起来连 100 美金都不到。但是随着她的人气不断走高，她开始介入一些更贵的服饰推介。在这个时候，安波尔就会适时的插手进来，叫停这样的行为。她说道：“不是你想推什么品牌都可以推的。因为你的读者的收入水平是个硬指标，她们只能买得起 100 元以下的服装。你变富了倒是没错，他们没有。”

但总的来说，这种商业模型所产生的利润刺激让身处其中的每个人都兴奋不已。就比如之前所提到的真人秀明星康特尼，因为那篇“康特尼穿了什么”的文章而声名鹊起。后来，Bravo 电视台又播出了 8 集的真人秀节目“Courtney loves Dallas”，节目播出期间，她的博客从去年 12 月到今年 1 月，一个月的点击量超过了两百万，而她所赚取的佣金已经接近六位数。当我们采访她现在每个月赚多少钱的时候，她笑了笑，并没有给出明确的答案。“只是比一般人刚入职场的工资要多啦！”她这么回答道。

尾声

安波尔仍然继续工作，非常忙碌。就连她与男朋友巴斯塔的婚礼计划，都被勉强塞入到排的满满当当的日程表中。现在的安波尔和巴斯塔正在致力于另外一款 app 的开发，它能够给 LiketoKnow.it 的用户们提供强大的分析工具，这款工具曾让 rewardStyle 链接变得非常成功。她现在太忙了。很多人抱怨她不及时回应消息，因为她们不知道每天有一百多条未读短信，三万多封未读邮件等着她来处理。在安波尔的手机里，有各种各样她的照片。那是在庆祝她 27 岁生日聚会上与男朋友巴斯塔相互依偎的安波尔；那是飞往旧金山路途中的安波尔；那是穿着价值 1000 美金的 LUBLU 裙子，走在达拉斯街道上的安波尔；那是在加利福尼亚海岸与设计师参西亚·维森特（Cynthia Vincent，推号 @cynthiavincent，16000 名听众）玩耍的安波尔。那就是安波尔，那个在 Instagram 中希望让你看到的女孩儿。（完）