京东向左，阿里向右，谁将更快链接20万亿快消品B2B市场？

摘要

8月28日，昨天，阿里巴巴宣布要在2018财年打造10000家“天猫小店”。同时，2018年，零售通将覆盖到100万家小店，实现30分钟送货上门。

所谓“天猫小店”，是传统社区夫妻小卖铺通过阿里巴巴零售通平台升级后的智慧小店。这些过去散落在中国城市和乡村万千角落的小店，将有可能通过天猫品牌加盟的方式，拥有天猫线上供应链和线下仓储，得到针对消费人群的货架摆放和商品选择指导，获得阿里生态上更多线下落地的发展机会。

从去年下半年开始，阿里巴巴加快把新零售风暴，将线上战火引到更大规模的线下线下一体的战场。

从孵化新物种，到改造传统商超，这次“天猫小店”的亮相意味着，阿里巴巴的线下拓展，正式从点到面的拓展开来。

凯度中国发布的《2016年中国快速消费品互联网B2B市场报告》来看，2018年，快消品B2B行业的总体交易额将达到20万亿。

相对3C家电、图书和服饰等京东和阿里各有优势的品类，千百万个社区小店的渗透掌控，体现了阿里和京东在快消品类势力的激烈争夺。

「零售氪星球」刚刚访谈了一位资深便利店行业人士，我们发现，在这条渗透社区小店的快消品B2B供应链上，京东和阿里走了截然不同的两条路，与企业DNA有关，也切实影响了各自的拓展速度和发展。

1 京东和阿里的竞争已到达毛细血管端的社区小店

昨晚探访过杭州“天猫小店”的朋友告诉「零售氪星球」，天猫小店对社区小卖铺招牌和店内布局全面改造。从精美天猫店面招牌，到收银台POS机器及天猫专属货架，至少从外观上，让通常简陋、局促的小店外貌大为改观，将吸引更多消费者进店。

根据阿里巴巴的数据，在中国，目前超过600万家社区小卖店，70%分布在3-5线城市。店主80%的年龄在45岁以上，大多数不熟悉智能手机和互联网。每天平均营业12小时，华南地区则是15小时。平均每个小店服务200多个顾客，每月营业额10万元，将近一半营业额来自香烟，水饮占了20%，休闲食品占了10%。小店60%的营业额是从传统批发市场进货。

社区小店网点密集、贴近社区。“一寸近，一寸金”是零售业的黄金法则，离你越近，越值钱。所以，从2015年起，无论京东新通路事业部，还是阿里巴巴零售通，都开始试图渗透掌控社区夫妻小卖店，决战快消品类。

互联网、技术还未深度渗透的市场，有令人眼热的巨大效率和利润提升空间。

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超越传统供应链，京东更激进，阿里巴巴迂回老道

刘强东曾多次表示：京东的核心价值就是要通过供应链、物流体系和渠道建设，减少中国商品的搬运次数，从而降低商品的流通成本。

2016年，京东新通路事业部被京东列为火车头1号项目。今年4月，刘强东宣布，未来五年要在全国建设一百万家京东便利店。

理论上确实没错，京东新通路继续京东经手货物的自营模式。直接与品牌企业合作，跨过经销商和二批，利用京东自有仓配物流体系，以三线以下城市和农村的中小零售店为目标，组建大规模的地推团队，彻底取代经销商、二级批发商，终端门店老板只需要在家里点开APP，就可以直接下单订货。

但，中国千百万个夫妻老婆店的痛点并不只在进货，而快消商品流通还是充分竞争的行业，各种大小经销商，批发商都在厮杀。“京东这个电商野蛮人想去抢夺人家这么多年讨生活的生意，是要人家命，没那么容易”，上面提到资深便利店行业人士告诉「零售氪星球」。

在刘强东“京东要开百万便利店”的风声放出几个月后，2015年起挂帅京东新通路事业部负责人的杜爽离职，由前百事可乐中国区装瓶厂总经理郑宏彦接任。

京东试图将其在线上去除多级分销的电商杀手锏，去激进变革快消品B2B传统分销势力，直达万千终端小店的策略遇到了波折。

与之鲜明对照，阿里巴巴将8月28日的天猫小店发布会命名为“兼木成林，容川入海”，整个会上，阿里巴巴的高管们一直说，没有所谓的一个新渠道。

阿里巴巴CEO张勇说，零售通打造的渠道必须首先是包容的，货物从品牌商一层层流到经销商、分销商、零售店，最后到消费者手里，应该是包容共建的过程，只有大家共建这样一个平台，才能使整个货物的流通效率达到利用大数据的优势。

“我们希望和各位原有的体系更好地整合，发挥更大的作用。”张勇说。

很明显，阿里巴巴走开放合作的平台模式，与品牌厂商合作，搭建开放平台。同时，利用厂商原有流通渠道和资源将商品直接配送至社区零售店内。

目前，零售通以两种形式兼容品牌商分销渠道。一种是全国性的品牌，由品牌商指定各类经销商入驻，品牌商来运营。另一种是本地品牌，设置地方服务中心，通过本地经销商和品牌商入驻当地仓库来运作。

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京东自营VS和阿里平台，哪条路更有优势？

从整个行业看，快消品B2B领域正在变为红海，无论从京东、阿里，还是从实体零售领域跨界B2B的势力，最后必须凭借自己最擅长的模式、团队、资源等优势走到最后，才能成为行业的赢家。

跨界的行业洞察和研究很重要

阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海2016年9月入职阿里，原是宝洁大中华区营销总裁，曾领导宝洁全国分销商团队改革分销商体系，在宝洁中国工作21年。

相比电商出身，林小海更懂快消品行业的复杂情况，也拥有更多行业资源。而京东也意识到这个问题，京东新通路新负责人郑宏彦就来自快消品老牌企业百事可乐。

阿里最擅长平台模式

阿里的零售通的模式是为厂家与小店之间搭建一个高效率的交易平台。阿里通过POS植入的方式渗透，获得需求数据信息，倒逼品牌供应链上平台上卖货，实现线上交易的可能。

零售通的目标是三年内覆盖100万家零售小店，并将在近期强化货源、物流、产品等方面的优势，为合作伙伴和零售小店提供更好的服务。“未来，阿里能够系列数据反哺品牌商，品牌商能够利用数据更精准的进行定价、营销，同时降低人员、物流的成本，帮助它们更高效的触达终端受众。

自营模式是京东的DNA

自营需要自建仓储物流、产品自采，相对容易保障商品品质与物流效率，但模式过重，背后需要有强大的资本支撑以及专业的供应链基础。这些都是京东比其他B2B自营模式公司的优势。

阿里零售通目前只有18个大仓，覆盖了山东，河南，广东，四川，安徽，浙江，湖北，江苏8省，而京东新通路依托京东物流的积累，7月1日起，已经宣布正式对外公布覆盖全国市场。

但从目前来看，国内依然有半数以上的快速消费品公司主要通过传统通路销售，占据总销售的60%以上。快消品多级经销的传统势力的消亡不会那么快。京东想要大范围改革原有体系，反弹很大、成本也很高，花费时间也会更长。

京东向左，阿里向右，谁将更快链接20万亿快消品B2B市场？

来源：零售氪星球  作者：妮可