渠道布局的关键要素

从营销概念看，渠道本身即是通路细化的概念，即产品由企业到达消费者手中的通路。这条通路可以可以是传统渠道、也可以是新兴渠道，无论哪种都要解决一个根本性问题，即渠道效率的问题。企业的通路如“水渠”，水渠的流速和流量是由渠道的宽度、结构决定的，销售产品在渠道中流通的速度则由企业通路的规划和其关键要素决定的。

　　渠道的通路“三度”规划：

　　A. 渠道的深度：渠道的深度是指渠道所设计的层级，这是与企业的渠道战略定位的，按照层次来分，一般可以分为一层渠道深度即直销渠道、二层渠道深度设计、三层渠道深度设计、四层渠道深度设计等，该层次的多寡由企业依据战略要求结合各区域的市场情况对渠道的通路进行适当规划定位。如传统家电行业在渠道深度设计上一般都做到在二级市场中开发出一级代理商，由一级代理商直接向三四级市场的零售商供货，这就属于典型的二级渠道深度体系。

B. 渠道的广度：渠道宽度是指渠道的通路性质，如网络通路、专卖店通路、KA通路、代理商通路等等，这些通路选择和进入的多寡也是由企业的战略和资源支持决定。

　　C. 渠道合作模式的宽度：正如前文所言，企业产品线丰富的前提下，通路可能有很多，这些通路是采用独家代理模式还是按不同产品选择不同代理商的模式，这就是渠道的宽度规划，这当中也是决定于企业的战略选择，因为这合作的渠道布局模式宽度一旦界定不清楚很容易产生渠道冲突，造成厂家各产品之间的自相残杀。

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