YC创业课：Box创始人谈企业级软件的创业思路

随着云技术的发展和移动互联网时代的到来，企业级软件迎来了创业良机。很多创业者认为企业级软件操作复杂，需要很强的销售渠道，无法对抗互联网巨头的竞争，因而纷纷投身个人消费市场。但是随着越来越多的企业级软件移到了云端，移动设备的商业化利用增加，以及自上而下的销售模式的打破，企业级软件迎来了移动化，社交化，云端化，开放化的变革，看准时机进入市场的Box，Yammer，Slack等公司异军突起，在IBM，亚马逊，微软，Google等互联网巨头的围剿中杀出了一条血路。本次课程中，云存储公司Box的创始人Aaron Levie将为我们分享Box的成长故事以及他对于企业级软件的创业方向的思考。想要观看课程视频的同学可以移步YC创业课中文社区

box的前世与今生

Box目前已经有24万企业级用户，并且覆盖了99%的500强企业（剩下那个1%是微软），涉及行业包括医疗，媒体和制造业等等。创办Box的想法是在南加大学习时萌生的，在当时还没有很好的文件分享和协作平台，云存储的成本也很高，于是他决定创办box.net来让分享文件变得简单。随着互联网存储成本的下降，浏览器的功能的强大以及移动式办公的兴起，用户对云存储和云共享的需求迅速增大。Box刚好顺应了这个潮流，在推出之后获得了非常快的用户增长。

但这时Levie却陷入了商业模式的困惑，是面向个人用户还是企业用户？当时Box提供的很多功能对个人用户来说意义不大，但是其安全性能还不能完全满足企业级用户的需求，于是Levie做了以下几个方面的思考：

市场规模

虽然个人用户数量远远超过企业级用户的数量，但是企业级用户的消费能力远高于个人用户，所以从市场规模上看，企业级软件的市场规模更大。移动App个人消费市场规模350亿美元，移动广告市场规模为1350亿美元，而企业级软件消费市场规模为3万7千亿美元。

消费能力

个人用户关心的是价格是否低廉，这方面Google Drive基本上把价格做到了免费，创业公司难以再与其竞争。而企业级用户关心的是软件是否安全，能否提高生产力，他们对价格不敏感，给创业者创造了更多机会，通过做出好的产品来抢占市场。

提升空间

相比于消费端软件行业的风生水起，企业级软件给人的印象仍然是界面不简洁，操作很复杂，不注重用户体验。同时企业级软件的销售非常依赖渠道，需要业务员满世界跑，花很长的时间谈合同，谈下来以后安装部署，培训人员又要花费很长的时间。这些已经落后于互联网发展速度的地方都极其需要改革。

同时，Levie认为技术的变革使得企业级软件迎来了最好的创业时机，可以从以下几点考虑：

软件成本降低

过去公司需要购买自己的服务器，花大量时间搭建数据中心安装软件，所以更换企业级软件成本高昂。但是云技术的发展，尤其是安全，廉价的AWS、Azure等云平台的出现，越来越多的企业将自己的数据中心和软件转移到了云端，这使得更换企业级软件的成本也大大降低。给创业者带来了极大机会。

销售模式打破

过去的公司购买企业级软件主要由CIO等管理层决定，需要销售人员有很强的能力，你需要认识这些高层才能签订一笔合同。尤其创业者都是一副乳臭未干的样子，那些大公司根本不放心买你的产品。他们可能会觉得你拿了我的钱可能转身就跑去迪斯尼乐园玩去了。
但是现在随着移动设备的普及，终端用户开始成为产品的主导。越来越多的员工开始选择自己喜欢的软件，当公司几乎所有员工都使用我们的软件时，公司采购是必然趋势。这使得过去自顶向下的销售模式被打破，自底向上的销售成为了可能。只要通过提高用户体验获得了使用者的青睐，就能赢得市场。

市场规模扩大

过去只有大公司才有足够多的人力和资金来购买企业级软件，来提高自己的生产力，但是随着存储设备、高性能计算设备都变得越来越廉价，企业级软件的成本急剧下降，现在连小微企业都能用得起企业级软件了。一个只有两个人的公司都可以使用Box来提高他们的工作效率，这使得企业级软件的市场规模急剧扩大，未来还有很大的扩展潜力。
同时，全球化进展的速度也会加快，过去可能需要好几年的时间才能将业务推广到全球市场，现在通过互联网你可以轻松的在全球推广你的软件。

技术给行业带来革命通常通过两种方式，一种是物理介质上的变化，比如越来越廉价的设备；一种是消费模式的改变，比如Uber改变了我们出行的方式。

创业者应该思考技术将如何改变自己所面向的行业的商业模式，零售行业需要思考如何通过技术让用户随时随地可以通过多种渠道购买物品，健康行业需要思考如何通过技术做到除了在医院帮人看病以外还能通过分析个人健康数据给出健康建议，娱乐行业需要思考如何通过数据分析拍出市场欢迎的电影，等等。这些技术的变革带来了前所未有的创业机遇，技术将让世界上每个公司都变得更加敏捷，高效和安全。

对于想要进军企业级软件领域的创业者，Levie给出了以下几点建议：

善于发现

时刻关注革命性技术，去思考这些新技术能够给人们现有生活和工作方式带来哪些变化，去思考在传统行业中哪些过于昂贵或者复杂的工作方式可以通过技术去简化。例如在建造业，PlanGrid发现，在建筑行业纸质设计图效率极低，适时地推出了能在Ipad上管理和浏览设计图的软件，令建筑工程的管理更有效，同时节约成本。

小处着手

在用户导向模式下，为用户开发一个小工具，获得用户肯定以后再慢慢扩张市场，是创业者可以和现有的大公司竞争的最佳方式。大公司通常会给出全面的解决方案，创业者要学会从中发现问题，找到自己可以切入的点，抓住这个细节，帮助用户解决问题。例如zenpayroll发现薪资管理领域的巨头的使用门槛非常高，并且面向大型用户，而大部分中小企业仍然在使用原始的人工方式管理工资单，于是推出一种廉价、简洁并十分人性化的薪资管理方案。

寻找不对称

发现那些大公司出于技术或者盈利的角度不愿意做的事情。技术上，巨头们都希望建立封闭的平台，把所有的数据都涵盖进来，如果你的产品打破平台的限制，就能获得用户的欢迎。盈利上，巨头由于管理等原因很难降低价格，因为成本的原因他们可能会放弃一部分小众的用户，这些都是创业者应该抓住的机会。例如zenefits帮助中小型企业管理员工医保、社保、薪水发放等问题，他们采取了创新的收费模式，不直接向企业收费，而是从公司给员工购买保险的保险公司收取。

发现未来趋势

寻找那些现在看上去很怪异，但是未来可能出现的需求，例如Skycatch通过无人机来采集数据，现在看上去好像有点超前，但是未来在建造业、矿业、太阳能行业以及农业都有很好的应用前景。

分辨用户反馈

要听用户的反馈，但并不是意味着用户要什么你就做什么，要想想用户真正的需求。有公司抓住了这个商机，例如做情报分析的Palantir通过用户数据分析帮助政府和公司出谋划策。

以用户为核心

产品要始终以用户为核心。抛弃让产品模式化的思维定式，从用户的角度做好产品。好的产品能够自己销售自己，但这并不意味着你不需要销售人员，销售人员应该引导用户选择你的哪款产品最合适，但是不要依靠销售人员来做销售，坚持做好的产品，让产品自己说话。

最后，Levie向我们推荐了三本书：《Crossing the Chasm》《The Innovators Dilemma》《Behind the Cloud》

来源：36kr