华映资本合伙人章高男：我愿意陪to B企业熬下去

To B赛道：绝不会一家独大，能吃透一点就已经足够伟大了。

华映资本目前旗下共管理六支人民币基金和两支外币基金，资产规模超60亿。有数据统计，自2009年至今华映资本在中国参投企业超160家，投资布局涉及多个领域，主要以文娱、消费和数据应用为主，投资轮次主要发生在A轮。

华映资本中国合伙人章高男博士毕业于新加坡南洋理工大学，是移动通信及互联网领域的资深技术专家，曾任摩托罗拉亚洲研发中心软件主管，龙旗移动终端部副总经理，雅虎移动Web平台负责人。

谈及由技术专家转型投资人，章高男说到：“我觉得自己不是一个标准意义上的投资人，做技术的时候我也一直是个不安分的人，不断找新的东西去创新。到现在我认为自己做事本质没有改变，只是工作名称变了。做了15年企业，我对创业者是天生有亲切感的。”

秉持着价值投资的原则，章高男这样看待自己的投资人身份：“任何一个创业者如果能跑出来都是秒杀我们投资人的，投资仅仅是给了些钱。如果眼光好能看到一个好项目可以合作，那应该是投资人感谢创业者给这个机会。未来的投资要变成创业的服务者，要做服务型投资企业，而不能高高在上。”　

主要掌管技术向投资至今，章高男已经投出Boss直聘，冠勇科技，天云大数据，众趣科技，知呱呱等项目。

谈项目投资逻辑：我投项目更看重普适性需求，因为我认为很多普适性需求还没有被满足。

相较于深耕强垂直行业属性领域，章高男在投资中更多的是在寻找解决普适性需求的平台级服务提供商。

成立于2014年的天云大数据专注于为企业客户提供大数据基础设施软件平台和分布式人工智能算法。语音识别，波士顿机器人以及天云大数据的AI油气管线泄露预警同样都使用了隐马尔科夫模型构建，是因为算法具有极强的跨行业属性，创始人兼CEO雷涛告诉36氪：AI在企业市场中难以通过API的形式落地，所以天云通过构建支持“AutoMachine Learning”特性的AI Paas为企业降低使用AI的门槛。最先落地的客户来自金融业和生物医药业，目前天云正在拓展其他行业（比如能源），在雷涛看来打造标准化、规划化的应用是扩大规模的基础。

36氪：请问您可以分享一个投资实例并聊一聊您的投资逻辑吗？

章高男：比如天云大数据。我的投资逻辑第一点就是，我看重它是未来的趋势。天云大数据属于人工智能这个大范畴，降低企业使用人工智能的门槛。在企业中，数据有三个问题需要解决——第一个是数据的存储，第二个是数据的传输，第三个是数据的加工。天云大数据属于数据加工计算这个领域的，帮助企业提供计算力。人工智能在很多传统企业里面越来越成为必不可少的一部分，原因一个是数据的爆发，另一个是数据维度的增加，即数据的非结构化。

但传统企业使用人工智能是有瓶颈的，首先建立一个分布式系统就是第一道门槛，而人工智能必须放在分布式系统里去做。其次，谷歌虽然有tensorflow算法平台，但类似于实验平台而不是工业平台，无法直接被传统企业使用。企业在使用之前必须把数据进行迁徙，同时还要清洗预处理，比如用梯度下降找最优点需要做数据的归一化，就是把数据变成均匀分布以便最快速找的目标值。这些处理对传统企业来讲门槛都很高，既要搭分布式系统又要懂算法和工程实现的人实施，如果有第三方帮他们把这些问题都相对标准化地实现，那企业将极大地享受AI带来的红利，而天云大数据就是帮助企业做这个工作的。

投资思路方面，第一要看到别人还没有看到的未来会发生的机会。如果看到的机会很多人都已经看到了，也就是所谓大家公认的“风口”那其实已经比较晚了。虽然现在还有很多人投风口，但我个人不太会投那样的项目。我投的项目有个特点就是市场上就那么三、四家，很多人还没有注意到这个趋势而自己又觉得看准了就出手。如果一个市场上有五、六十家都能做同样的事情一般我就不会投了。譬如直播平台我肯定不花时间，项目太多为时间选择成本太高，当然不是说这种就不赚钱，但这不是我的投资风格。

36氪：于您而言，投资技术公司更看重什么？是行业落地场景还是其他的因素？

章高男：我投项目更看重普适性需求，因为我认为很多普适性需求还没有被满足。比如数据的存储，数据传输，数据加工等很多普适性需求还没有得到很好的解决。例如我在看的容器和分布式文件平台，它们都和行业没关系，相对普适。当然也要站在华映本身的宏观角度去做相关布局，譬如消费行业的企业服务机会，但投资的重心还是主动的普适性布局。

在我眼里企业服务无法按行业区分，因为按行业分有上万个行业，我不可能了解那么多的行业，我只能按照我的投资逻辑，按照项目标的的特征去套我的投资逻辑。当然行业属性太强的我也不碰，毕竟每个行业都是有门槛的，只是说我投资逻辑的思维原点不是按行业划分。

谈投资趋势：我投资的所有项目必须是长期趋势而不是短期搏获利机会，不管客观对不对，至少都是我个人理解的趋势。

章高男投资的每一个项目都可以看到他对未来趋势的理解，其中投资众趣科技体现的是——视觉3D化。成立于2014年的众趣科技专注于室内空间三维虚拟现实展示，创始人兼CEO高翔告诉36氪创业初心是：想让三维空间能代替二维照片在互联网上广泛传递应用。前几年这一波浪潮没有兴起的主要原因是三维数据生成的成本太高，无法开展大规模的生产。2010年微软推出了KINECT传感器，让众趣看到了解决这个核心痛点的曙光。在此基础上，众趣实现了用低成本的方式将物理空间数字化：目前旗下互联网产品“趣舍”为我爱我家，365淘房，中原地产，万科E选房，爱上租，21世纪不动产等房产平台上线VR看房应用；并且与大众点评联合推出“黑珍珠指南餐厅”VR逛店，让用户能身临其境地体验高端餐厅别致的就餐环境。现阶段正在拓展AR装修业务，以及与各大博物馆等机构合作成为沉浸式体验内容提供方，让越来越多的人足不出户，却能实现穿梭式沉浸游览。

36氪：如何看待技术驱动型公司带动下的产业升级？

章高男：技术很多，我只能就我比较了解的技术来讲。我们投资一定要结合具体的商业模式。如果纯技术的话，一定要看它背后驱动了什么东西，是一个商业模式或者是一个场景。

我偏好的机会是通过技术能产生一些颠覆性的东西，做到一些原来做不到的事情，或者对行业洗牌。

比方说对众趣的投资，就是我个人认为视觉3D化是一个趋势，而且这个趋势是不可逆转的，虽然未来是不是众趣我不知道。3D可以是动态带有时间信息，也可是静态做空间重现。众趣的领域是3D静态空间重现，把空间全息化了，而且能实时快速生成，这对人的体验是质的提升，而且它是国内第一个完全工业化产品的公司，具有较强的稀缺性，所以我就投了。

相对比短期能给我多少财务回报，我更要看它背后驱动了什么东西。众趣驱动的是视觉的3D化，人的眼睛都是贪婪的，当你看到一个全晰的空间的时候，就不会再回到过去了。

36氪：就当下来说，您认为哪些细分领域还有机会？

章高男：我一直是看企业服务，我这五年就只看toB。物联网一直是我关注的重点，还有数据驱动型项目。

数据方面比如说容器就是一种机会。微服务化是所有企业未来开发的趋势，只是现有的企业有一个逐步适应的过程。容器方式很好的变革是把公有云IaaS隔离，我不需要知道你用的是阿里还是腾讯云还是AWS，你只要跟我容器打交道就行了。这个方向我看了两年了，前两年不出手，是因为我觉得时机不到，毕竟timing对投资也很重要，投太早极有可能是先烈。但必须长时间跟踪观察，从这个角度讲投资真的是个技术活。而现在我发现这个趋势有加快的迹象，需求也越来越多、所以我准备出手。有时候你也必须陪它熬，熬到你认为真的有起色。容器大的公有云平台也在做，他们做未来是个什么形态，创业公司做未来是什么形态，如果用开源系统来做会怎样，这里面也有很多技术和市场逻辑。开源系统有好处有坏处，好处是发展快，生态很健全，但缺点是代码都公开，你把企业教会了，过两年企业可能不用你了，这也是一种矛盾。所以即便看到趋势，在趋势中怎么去选择具体机会，这又是一个投资的挑战，需要沉下心来下功夫学习。所以我投资第一就是找趋势，第二个就是从趋势里面确定机会。

36氪：您怎么看VR、AR赛道的未来？

章高男：VR和AR，尤其是AR一定是未来。人的时间精力有限，到一个现场旅游的时间成本太高，人更多还是通过电影，电视，手机这三大渠道去看世界。现在看时间占比手机是最大的，视觉第一个落脚点是在手机上，但我认为未来绝不是。当出现一个新的模式的时候，手机这个行业肯定会被洗牌和颠覆。十年以后也许我裸眼就能看各种信息，空气中可以被投影，芯片可以植入身体等等。这些都有一些雏形，只是成熟不成熟的问题，一旦成熟，这个行业就会重新被颠覆。我相信也有很多人看到了这个趋势在AR领域大量布局，但是对投资人来讲要点是你怎么去介入？怎么去捕捉这个机会？

谈互联网巨头BAT加强To B的布局：在你弥补差距的这几年中，对手也并不是静止的。

36氪：如何看待几大互联网巨头都在强调要加强to B的投资？

章高男：to B有几个特点，首先to B绝对不是一家独大。因为to B能够赚大钱的一定是跟企业深度耦合，个性化，有强垂直行业属性在里头。所以不可能一家独大，所以to B不可能出现BAT，整个市场就一个玩家，绝不可能。

BAT为什么要去做to B，本质上是因为他们已经在to C上挖掘的潜力差不多了。他们要新的增长点。

与华为这样的传统to B企业相比，非标准化服务能力是BAT巨大的挑战。

举一个很简单的例子，比如公有云就是标准的to B，阿里公有云主要是面向中小企业的服务，完全是小B。大企业不会把核心数据放到阿里云上去，原因第一个阿里的生态链很全，很多都是要颠覆的概念。但to B的重点是服务别人，而不是颠覆别人，因为你不是中心。

服务小B是阿里的基因，因为阿里可以烧很多钱，可以给补贴，无非就是成本，我可以把价格做的很低，这对中小客户很有吸引力。但是如果是对大型银行或者中石油等大公司未必有效，因为对价格没那么敏感，降价不是我关心的。我要的是稳定，数据绝对安全，业务绝对安全，服务要及时随叫随到，而且更重要的是你绝不能碰我的业务。所以对于大客户，华为云可能更有优势。一方面大客户资源太多，另一方面很懂大客户的心理。华为云强调上不碰应用，下不碰数据，我只是给你做好服务和系统集成，你来我这里可以放心，因为你的业务我全不碰，就是来“伺候”大家的。

我不说哪种思路的对与错，但to B绝不可能一统天下，因为不同公司的需求点太不一样了。与企业的深度耦合对互联网公司是一个学习的过程，这个过程华为积攒了十年二十年，你要从头追赶，走的再快，也需要几年时间，而且你落后追赶的时候别人也不是静止的。

另外to B端的业务还有很强的圈地效应。目前市场有200多家数据库公司，有的很小但依然活了很多年而且利润还不错，因为客户一旦用了起来更换成本太高，没有极大的理由绝不可能更换。这就是为什么to B端趋势要投对，因为哪怕它只拿50或者100个客户也可以活的很好，可能活很多年，安全边际机会比to C高很多，也从另一个角度也说明to B很难一家独大。

36氪：在与BAT以及华为这样的公司的竞争下，您觉得创业公司可以如何切到蛋糕？

章高男：创业公司一定要通过技术找到一些小的趋势，解决一些企业里现存的还没有被解决，需要尝试解决的问题。有两个维度可以努力：一种是从技术上去突破，一种上去从行业理解突破。这两块都非标，不是大平台可以all in做的，所以可以给创业者一些时间机会，从边缘切入中央，做大做强。

谈To B赛道的格局：绝不会一家独大，能吃透一点就已经足够伟大了。

36氪：您在投资的时候看重to B团队的哪些素质？

章高男：第一个，战略方向一定是要对。有没有战略高度是我看团队的第一核心。我不是说没有战略高度未来一定不好，但是对于我来说也许时间成本太高了。to B的团队，我希望他能够看到真正的趋势，至少他看到趋势的能力不比我差，甚至更高。

第二个是执行力。因为to B端不是吹出来的，不是讲故事，是要靠执行力一单一单地落实的。

第三个团队内敛扎实专注。大家公认to B的业务，是要熬的。团队性格不坚定的话，不太适合做to B。to B需要人比较坚定，甚至比较能死磕。

最后一个就是获客能力，to B端获客能力非常重要。相对于to C端来说，to B端的口碑效应门槛太高了，因为企业的决策成本很高，绝不可能听别人说好就做决策，所以获客能力在to B是非常必要的，团队必须有这个级别的合伙人。

36氪：马太效应、二八定律是否适用于to B的初创公司？

章高男：我觉得会弱很多。to B依然可以跑出平台型的机会，但很难做到BAT那样大型通吃平台，能做到一个点上统一的平台，我认为已经是巨大的成功。比如微软的办公软件这一点，就已经是一个超大平台了，也是一家超级伟大的公司了；即便它大成这样，也不可能把办公这个场景全部吃下来，也不可能把办公流程信息化这些东西全部做下来。to B的企业只是打通这个行业里生态中的某一个点就很牛了。

谈资本寒冬：现在是价值投资的窗口期。

36氪：可以谈谈资本寒冬对投资公司包括华映的影响吗？以及分享一下华映的投资步调。

章高男：资本寒冬我肯定能感受得到，毕竟母基金的钱也少了。以及我们华映募资，至少我感觉力度比以前明显加大很多，包括投入的人力。

从投资角度来讲，因为我本身投的不是快速回报和爆发增长的项目，而是所谓趋势型的需要熬时间做好内功的项目。这些有一定门槛的项目在资本寒冬反倒是一个投资窗口期。最近我的三、四个项目都融到资了。原因可能是钱少了大家会选择投一些相对安全的项目，虽然可能看起来没有那么性感。

我觉得如果把投资作为一个事业来讲，应该看7-8年以后它的成绩，而不是看1、2年，如果看1、2年真的是跟风，真的是追逐暴利。但是这种项目真的很少，如果压不对的话也是一地鸡毛。想把投资作为一个事业，还是需要学习和耐心，这7、8年你就得熬，你就得过苦日子。对我个人来说赚不赚钱无所谓，这种学习过程就挺快乐的。

谈那些年的错过：不用纠结，那么多好项目，你怎么可能都投到。

36氪：您在华映投的第一个项目是？

章高男：第一个是冠勇科技。版权保护，相当于买了把刀/匕首，可以防守。

36氪：能分享一个您投资抉择的案例吗？

章高男：当时投BOSS直聘的时候，还可以投脉脉，后来放弃了。

当时为什么放弃呢？脉脉很好，很符合我的观点，如果不是以企业服务来布局的话，我会投脉脉的。脉脉在我看来属性有点像微博，比如我每天会看，但是会花3、5分钟把人员整理一下，沉淀到微信上，它是找人的泛场景，BOSS是招聘的强场景。

36氪：脉脉能算是您你最遗憾的项目之一吗？

章高男：遗憾的项目太多了，刚来公司的时候还错过了今日头条。作为投资人错过的项目太多了，有很多原因，第一个，你自己不是老板你有可能错过机会，第二个你自己是老板也有可能错过。不是老板，有理由说，不是我看不懂，是公司决定不投。但就算你是老板，子弹就那么多，只能打自己擅长的。如果我是老板我肯定重点投技术的，因为我擅长这个，这是一样的。

重要的是抓住你能看到的，而不是你错过的，不用纠结，那么多好项目，你怎么可能都投到。

作者：孟韬@超人学院