投资三亿宜宾建厂，谷小酒成立仅18个月靠什么逆袭？

9月19日，数字化白酒的倡导者谷小酒在成都联合宜宾江安政府共同宣布，将在宜宾建造一个最大年产能超过五万吨的酒厂，该酒厂占地300亩，一期工程100亩，先期投资3亿元。

至此，作为数字化白酒代表，谷小酒历时十八个月，完成了从轻资产的代工模式，转变为自建酒厂，进军线下渠道，稳定线上渠道的全产业链布局。

而在此之前，造酒新势力中，打通整个白酒商业闭环的速度保持者是江小白，整个过程大概用了三年时间。

“如果你把商业看做武林，相对于传统白酒玩法，我们这一套玩法可以理解为逆练武功，因为我们采用了客户开发法，我们从一开始尝试线上销售，到尝试线下销售，再到自建酒厂，整个商业逻辑是完全相反的，但是目前来看，我们逆练武功，也算是初步练成了。”谷小酒CEO刘飞告诉记者。

数字化白酒的全新逻辑

数字化白酒，很多人一直都在质疑这种代工模式是否能够走的长远。

前几年小酒热的时候，百家争鸣，但是这几年，这些小酒品牌陆续倒闭，销声匿迹，很多业内人士认为，这种靠渠道短时间起步的数字化白酒是伪命题。

但是谷小酒再一次向业内证明了自己的商业模式可以走通。成立18个月，就完成了整个线上线下渠道的建立，并且投资自建酒厂，从规模上来看，谷小酒已经初步有了规模化生产销售的能力。

谷小酒创始人刘飞（左）和中共江安县委书记李强（右）

“我们没有选择一般酒企的思路，建厂、设计、铺线下渠道、再搞线上渠道，这样的商业逻辑放在以前是没有问题的，但在当下，就不合时宜。现在已经是快吃慢的时代，大吃小的时代一去不复返，没有资本愿意陪你走那么长的路，但是白酒又是一个不能玩补贴战的战场。可以说，我们整个团队从小米出来后，玩出来的这一套打法，是没有太多可借鉴的案例的。因为白酒行业太特殊了，就是非标产品，又不能像电子产品那样玩数据，只能摸着石头过河，一点点摸索。”谷小酒CEO刘飞告诉记者，用18个月走完这个流程，是数字化时代做生意的正常速度，如果再慢，就会被行业淘汰。

用线上渠道，快速积攒第一批用户，然后摸清行业套路，谷小酒整个创始人团队中，全是科技公司从业者，没有一个是真正做白酒的；在摸清用户需求后，不断扩大产品线，不局限聚焦某一特定香型，只要找到优质的酒体，就可以开发配套产品，高颜值的包装加上强大的市场推广，最终形成购买行为；在稳定了线上优势之后，迅速开发线下渠道，通过成本控制来占领市场；自建酒厂之后，形成核心竞争力，用数字化探索酒体生产，进一步降低成本，提高效率和质量，为消费者提供更加优质的性价比白酒。

“按说，白酒是一个需要积淀的行业，少则几十年，多则上百年的品牌沉淀，但是谷小酒的成功给行业增加了一个新的启示，通过商业逻辑的倒置，把握好喝这个核心理念，一样可以通过渠道赢得市场，迅速建立品牌。”酒业观察家杨航告诉记者。

每一步都必须踩准步点

把白酒商业逻辑反过来玩，会是怎样一种玩法？在谷小酒之前，有人试过，但是没有人成功过。

在采访中，谷小酒CEO刘飞告诉记者，这几年，小酒热中，很多品牌都采用过我们目前的这一套的玩法，但是为什么都失败了？因为，大部分品牌太执着于轻资产，没有踩准步点，没有因时而异，在发展的不同阶段做出相应的调整。

“一年几百万几千万的销售额时，这个时候采用轻资产模式来玩，绝对没有问题，也是效果最好的时候，因为量不大，你可以把控质量，只要做好市场营销和渠道就能成功，但是一旦你的销售额过亿了，这就不是一个阶段了。过亿的销售额，就逼着你去补齐内功，什么是内功，那就是供应链本身，到了这个阶段如果还不布局酒厂，那就是自寻死路，所以我们在这个时间段，选择在宜宾，白酒黄金产区投资建厂。”此外，刘飞还表示，除了建厂，谷小酒还将在近期启动线下渠道的销售，在他看来，白酒的红海还是在线下，整个市场5300亿，但是线上只能占到5%，做到天花板也就是五个亿左右的盘子，不扩展到线下，不自建酒厂，就会固步不前。

在谷小酒18个月的发展过程中，踩准步点，一直是保障迅速发展的前提，对于创业公司来说，一个步点的踩错，就有可能输掉全盘，试错的机会几乎为零。

“可以说是如履薄冰，我们一直遵守客户开发法在做事，数字化打法最大的特点就是时刻以消费者的利益为第一生产力，所以我们每一款重点产品，基本上都在用众筹这样的方式发布，一旦消费者不喜欢，我们还可以紧接着修改，众筹就是修正器，帮助我们修正产品的步点。”谷小酒的线上渠道负责人任传鑫告诉记者。

用客户开发法逆练武功

回顾整个中国白酒的发展史，实现亿元融资，年销售额过亿，完成线上线下渠道打通，自建酒厂，目前这个商业闭环的打通最快速度，就是谷小酒创下的18个月。

而谷小酒创下这个奇迹的方式却很让传统酒企看不懂，因为从商业逻辑上来看，整个逻辑都是相反的，逆练武功，最终也把武功练成了。

传统白酒的发展思路，一般都是先有酒厂，然后造酒，找线下渠道，再发展线上渠道，完成整个布局；而数字化白酒，都是先有线上的销售渠道，然后再找到酒厂代工，品控，然后再下沉到线下渠道，最后才投资建厂，完成整个布局。

“放在过去，我们这么干，算是逆练武功，但是如果不是移动互联网时代，我们这么干，也不可能成功；放在当下，我们这么干，就叫先进生产方式，我们是踩准了时代的节点，天时地利人和，一样不能少，跟传统酒企相比，我们的商业逻辑的确是相反的，因为我们是先代工模式线上销售，再铺到线下，再完成自产，但是客户开发法的核心，必须要以最小化可执行程序来做事，否则就是去烧钱，白酒行业不是烧钱的行业，你连补贴都没法补贴，好喝好看别人就买，不好喝，你白送也没人要。”刘飞如此告诉记者。

史蒂夫·布兰科在其代表著作《创业者手册》中详细介绍过客户开发法，应用到数字化白酒中，详细的操作方法就是每一次的产品设计，都是先小范围试验，然后不停试错，并且最终通过众筹的方式去预售，消费者买单，喜欢产品，才会大面积投产，最终成为一条产品线。

而传统白酒采用的是产品开发法，闭门造车的思路，按照自己的思路，把产品开发出来，然后用渠道强行灌输到市场，然后用铺天盖地的广告去影响消费者，最终形成购买行为。

这就是完全相反的两种商业逻辑，数字化打法是，市场需要什么，厂家提供什么，传统打法是，厂家提供什么，市场买什么。

“在商品匮乏的年代，商品开发法是可以成功的，但是在如今这个商品充裕的年代，消费者的选择千变万化，更多的企业开始使用客户开发法来迎合市场。”刘飞如此说道。

从造酒到卖酒全面数字化

据记者了解，此次谷小酒将在宜宾投产的酒厂，将是一个全数字化的示范酒厂。

所谓数字化酒厂，主要体现在流水线的设计以及产品跟踪上，谷小酒CEO刘飞表示，将来要在宜宾建立一个全数字化的白酒生产线，每一个环节都要产生数据，监控高粱的生长周期，营养成分，自动化流水线，尽量减少人工成本，每一瓶酒从粮食到制造到罐装，每一个环节都可以追溯。

谷小酒计划，要利用数字化的流水线，提高至少百分之二十的现有流水线产能，而且因为数字化更加容易制定标准，能够更加精准地确保每一批次的酒口感保持一致。

“我们会加大投入研发力量，用现有的技术手段，来改良目前的造酒工艺，我们之前一直都在强调数字化白酒，但其实只做到了渠道的数字化，在生产环节其实是空白的，说白了，我们以前基本就是代工模式，去酒厂把控一下品质，但是我们现在自己要下场干了，就必须把酒厂的玩法搞出差异化，否则就没有任何优势，科技带来什么？最大的就是效率的提升，所以，我们要充分利用新技术，来革新现有的流水线，最少要提高百分之二十的效率。”谷小酒CEO刘飞告诉记者。

另外，谷小酒将启动在线下推广，全面进入餐饮渠道，目前谷小酒也做出了一整套全新的数字化打法，但目前还在测试阶段，没有向外界披露具体的操作模式。

而此前，谷小酒一直擅长的线上销售渠道，已经采用了一品一码等数字化跟踪技术，售后也全面接入联网。

“我们最终要用数字化探索白酒行业的每一个环节，无论是制造，还是营销，还是用户交互，还是渠道，我们的最终目标，就是用数字化重新定义一次白酒市场，让消费者能够用更合理的价格，喝到更加优质的酒。”刘飞如此说道。

将全面整合宜宾优质窖池

记者了解，为了解决酒窖的问题，谷小酒将在本地采用整体搬迁的方式，来进行酒窖整合。

资料显示，宜宾地区现有明代古酒窖（遗址）三处、清代酒窖四处。最早的建于明代初期，至今600余年。清代的至少有近百年，清初者约300余年。目前宜宾地区的酒窖，基本都是从这些酒窖的窖泥培育出来的。

谷小酒CEO刘飞向媒体表示：“我们会在整个宜宾精选出一批优质酒窖，然后通过整体搬迁技术，把它们迁移到我们的酒厂去，然后再通过这些老窖池的窖泥，培育一批新的窖池，最终形成我们自己的本地产能，我们不会盲目地一次性完成产能扩张的目标，会分阶段，一个一个根基打扎实后，逐步接近这个目标。”

据记者了解，目前宜宾本地，零散的优质窖池资源很多，但是由于分布不均，且各自为战，口感和产能都难以形成聚合力。

此次，谷小酒在宜宾投资建厂，主要还是看重宜宾的天然地理优势，地处白酒黄金三角，是核心产区，其次就是因为本地有大量的优质窖池资源可以整合。

“对于一个才成立一年半的品牌来说，整合优质的老窖池，才是我们迅速建立优质品质的最佳途径，整合现有的优质资源，用我们的数字化管理来赋能，通过全新的数字化营销和渠道，帮助这些优质酒窖的酒，更加迅速和便宜的销售到消费者的手中。”谷小酒CEO刘飞如此说道。