常用的分析方法及模型有哪些？

作者：榴月二三
链接：https://www.zhihu.com/question/20117449/answer/1692413441
来源：知乎

AARRR模型

AARRR模型是国外肖恩在他的书《增长黑客》提出的，主要包含上述5个重要环节，
一、获取用户（Acquisition）一句话定义：用户找到我们的方式（优化成本，扩大规模）
该层级的用户表现：未下载，下载未注册
运营策略：针对不同渠道或不同类型用户精细化运营，降低获客成本，提高获客效率
相应的数据监测：
1.渠道曝光量：该条推广触达了多少用户
2.渠道转化率：通过曝光转化为我们的用户数，和触达用户数的比例
3.日下载量：每天有多少用户下载了产品
4.日新增用户数：每天的新增的用户有多少
5.获客成本：获得一个客户所花费的成本
在实现产品——市场匹配之前不要火力全开采取大规模的获客行动。也就是说，在确定你不仅拥有好的产品，而且这个产品对目标市场有很大的吸引力之前，不要贸然行动。（但是对具有网络效应的公司来说，获取用户的行动通常必须与产品开发同时进行。）
扩大获客规模，首先要实现另外两种匹配：（1）语言——市场匹配，也就是你对产品优势的描述打动目标客户的程度；（2）渠道——产品匹配，即你所选择的营销渠道在想目标用户推广产品时的有效程度。
（1）语言——市场匹配也就是说，你设计的语言必须非常简洁地传达出产品的核心价值，也就是“啊哈时刻”，并且回答每位消费者最关心的简单问题：“你展示的这个产品将如何改善我的生活？”
设计打动人心的广告语，获客时体现在以下位置（以下主要指app获客，其他可类比）
1.品牌的slogan
2.引流文章时的标题；
3.短视频的标题与简介；
4.引流活动的主标题与副标题；
5.应用商店的介绍页；
6.用户分享时的提示语；
7.……
upworthy的创始人埃利·帕里泽指出：“标题的好坏能够决定是1000人还是100万人阅读”。
其他语言的重要性也是如此，可想而知，语言的重要性之大，他直接能决定用户是否想要“认识”你，如果连认识都做不到，何谈了解与发展呢？
（2）渠道——产品匹配1. 目标用户的定位在我们正式投放资源进行用户拉新之前，我们应该先对我们的目标用户进行定位。
定位目标用户可以从人口统计学属性和用户需求两方面来考虑：

• 人口统计学属性包括年龄、地域、性别、收入、消费水平、职业等属性；
• 用户需求就非常丰富了，如消遣娱乐、学习知识、收集讯息等，如抖音初始的目标用户为一二线城市中追求时尚潮流的年轻人。
  

当然我们还需要去看看市场中的竞品定位的目标用户是谁，如果竞品的体量已经比较大，我们应该在目标用户上作出一定的差异化。
2. 获取用户的方法途径完成了对目标用户的定位后，我们就可以确定获取用户的途径和在该途径上所作的动作了，用户获取方法传统来说可以分为三种，分别是有机渠道、付费渠道、病毒/口碑渠道。
1）有机渠道
包括应用商店优化、搜索引擎优化、公关和演讲、内容营销、战略合作伙伴等。
2）付费渠道
线下广告、线上广告、赞助等。
3）病毒/口碑渠道
社交媒体、裂变活动（朋友推荐）等。
渠道众多却不是每个都适合我们，我们需要寻找最优渠道，发现这个渠道并不断的优化。
那么我们又会问，渠道这么多，我们怎么才能知道哪个才是我们的最优渠道呢？
所以我们要在所有渠道中选出几个可行的渠道，进行有效的试验。
在这些方式中我们需要关注不同的渠道获取的用户质量和数量如何？是否是我们的精准用户？成本是多少？投资回报率（ROI）是多少？根据数据不断调整渠道的投入和组合，精细化获客。

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我们主要讲一下获取用户的三个方式，内容推广、活动推广和裂变。
a）内容推广
内容推广主要是选择适合推广产品的内容平台，用内容吸引用户对产品产生关注，如在微信公众号、小红书、知乎、百家号、头条号等新媒体平台上投放软文，抖音、快手、视频号上投放短视频；投放方式可以是与大v合作、自运营账号、信息流广告等。
推广内容需要注意的有三点：

• 内容中要突出产品亮点，吸引用户点击；
• 内容要根据平台的产品调性作出适当调整，防止引起用户反感；
• 内容可以适当结合热点，获得更多热度。
  

b）活动推广
通过举办活动来吸引用户使用产品的手段，举办活动需要注意的有以下几点：

• 活动流程应该足够流畅、简洁，并通过漏斗模型不断优化流程；
• 活动奖励应该遵循产品——奖励匹配原则。无论你出售的是服务、实物商品或者是某种类型的信息或内容，你的激励措施应该尽可能与之紧密契合。活动激励应该包含物质激励和精神激励，物质激励可以有实物商品、红包、代金券、会员、积分或其他虚拟道具、特殊权益等奖励；精神激励主要是利用用户的心理因素促进用户参与活动，如实物产品和红包返利利用了用户占小便宜的心理，奖励证书或者是某个大平台的公示结果利用了用户炫耀的心理。
• 考虑活动的投入产出比，预算是多少，预估能获取多少用户，活动周期有多长。
• 结束后进行复盘，此次活动是否达到了预期，如果没有达到，问题出在哪里，是否可以优化。
  

c）裂变
激励用户向自有关系链传播产品来获取新用户，并且获客成本一般较低，用户的质量和对产品的信任度一般较高；
主要有两种形式，一种是通过物质奖励促进裂变，还有是口碑裂变。
通过物质奖励吸引用户邀请朋友来使用我们的产品。物质激励与上述活动的物质奖励类似，近些年这个做的最出名的就是拼多多，提现100元的裂变活动想必大家都接触过；最近微信读书也开始实施了一些裂变动作，零元得纸书的活动。
口碑裂变，就是我们通过洞察用户的需求，不断优化产品的用户体验，培养产品的用户口碑，实现产品的自传播，只有真正优秀的产品才能让用户留存下来。

二、激活用户（Activation）一句话定义：让潜在用户真正使用你的产品
该层级的用户表现：注册后未走完核心功能体验流程。
比如视频剪辑软件，其用户激活的依据，就是是否成功完成一个视频的剪辑；针对内容类产品，比如抖音，其用户激活的依据，就是观看视频的时间或者数量；
运营策略：加强对用户完成首次核心功能使用体验的引导，在实际应用过程中，一定要找到自己产品用户激活的标准，否则即使花费大量时间与精力，最终都可能收益甚微。
相应的数据监测：
1.日活跃用户数（DAU），一天之内，登录或使用了某个产品的用户数。还有类似的周活跃用户数（WAU），月活跃用户数（MAU）
2.活跃用户占比：活跃用户数在总用户数的比例
提高激活率的核心在于让新用户更快地体验到“啊哈时刻”。感受到产品不可或缺的人越多，忠于产品的用户就越多。
在运营中永远不要想当然地揣测用户行为背后的原因。应该仔细研究用户行为数据，基于你的观察对用户展开调查，这样才能把精力最高效地集中在测试那些可能具有最大潜在影响力地改变上。即使你觉得自己知道激活的障碍在哪里，真实情况也有可能令你大吃一惊。
1.关注用户体验，定义关键路径，优化流程用户刚刚进入产品时，对产品还缺乏感知，那么简洁明了的引导和简短流畅的产品流程就十分重要了。
奥卡姆剃刀原理，也称“简单有效原则”认为进行产品设计的时候应该把复杂的东西简单化，能够2步做完的就不要3步。“keep it simple，stupid”
从产品启动页开始，到用户注册流程，使用流程，我们都需要尽可能缩短用户操作的步骤；毕竟每多一步就多一部分流失，步骤太多也会引起用户的厌烦。
同时我们还需要让用户尽快地感受到产品的价值，如B站的入站必看、KEEP的训练计划；钱迹的直接记账。
增长黑客中有一个词叫Aha moment，即用户的爽点，我们要在尽可能短的时间内触碰到用户的爽点，用户才有可能留下来。
我们可以用激励手段去推动用户完成关键路径，比如完成注册即送优惠券，观看直播领取能量，积分累计到一定值可在积分商城兑换物品；拼多多通过补贴引导用户完成一次购物等，合理的激励手段使用户暂时留在产品中，再用产品价值使用户真正愿意留下来。
2、精细化运营每一步，创建转化和流失漏斗报告激活虽然指用户完成核心功能的体验，但是有的产品的核心功能并不是一步直接到达的，比如淘宝app他的核心功能是购买产品，但是到达购买产品这一步，还要搜索商品、加入购物车、下单购买，想要使用户进行购买，必须还需要激活能够到达购买之前的每一步。
此时我们就可以创建转化和流失漏斗报告，也就是显示抵达用户旅程中每个关键步骤的用户比例（同理，它也显示每个环节的流失率）。
这样我们就可以全程跟踪抵达激活时刻之前用户旅程中的所有关键步骤。
一旦获得了数据，就可以找到活跃用户、一开始活跃但逐渐失去兴趣的用户以及从来就没有被激活过的或者“跳出”的用户之间存在的差异。
对那些在流失率很高的环节依然继续使用产品的用户以及弃用产品的用户进行问卷调查和采访，找出流失原因。可以基于这些信息设计出新的、具有很强针对性并且效果显著的试验，以改善激活。
从根本上讲，这份报告详细总结了每种渠道中阻碍用户迈向下一步的因素，因此它可以帮助你提升新用户转化为活跃用户的比例。
3、进行用户调查，获得用户反馈为了得到有用的反馈且确保用户不会产生反感，问卷最好满足以下条件：
1）用户活动反映出用户的困惑，例如他们在某个页面的停留时间很长，或者是离开了app的某个页面；
2）用户刚刚完成很多人没有完成的步骤，例如创建账户或者是点击购买。
这两种情况下的问卷调查更为真实，可以弄清楚用户为何决定完成下一个步骤，或者是为何没有这样做。
建议只有简单的一两个问题，既可以是开放式问题也可以是选择题，我们更倾向于开放式提问，因为这样可以避免引导用户按照你的先入之见来回答问卷，让用户畅所欲言往往能带来意想不到的结果。
可以选择类似以下问题：
今天你访问我们的网站/APP是出于什么原因？
我们的XX流程还有哪些方面有待提高？
哪些因素让你差点放弃购买？
当完成用户反馈时，针对用户提出的建议进行改变，对比改变前后此环节的激活率。有可能还需要针对每个想法进行多次的试验才能优化激活。
4、消除用户体验中的摩擦我们很容易注意到自己使用的产品的摩擦，但往往看不到自己参与开发或者参与营销的产品的摩擦。这可能是因为我们太了解产品的工作原理，所以我们的大脑根本想不到那些阻碍。
每遇到一个令人心烦的障碍用户都会想：“这值得吗？”如果产品价值不是足够清晰、吸引力足够大，那么哪怕很小的麻烦也会赶走用户，而且常常是永远将他们赶走。
肖恩设计了一个简单的公式来帮助人们时刻记住不断减少摩擦的重要性：
欲望–摩擦=转化
1）社交账号登录
社交账号登录可以简化注册过程，用户可以通过已有账号进行注册，可以减少人们必须提供的个人信息，然后大幅提高注册量。
2）翻转漏斗
要减少阻碍用户迅速体验“啊哈时刻”的摩擦，最大胆的做法是翻转漏斗。也就是说，在邀请访客注册之前先让他们体验产品带来的乐趣。
3）积极的摩擦
a）通过提供奖励可以训练人们条件反射式地做出某种行为；
b）利用人们处在心流（flow）状态时感到的巨大满足感。
当人们面临的挑战难度刚刚好——没有困难到令人感到沮丧，但又没有简单到令人觉得无聊——这时人们就处在心流的状态。处在心流状态的人十分专注，他们可以忘掉时间的存在。
c）人们放入产品的个人信息越多，他们对产品的忠诚度就会越高，这被称为储值。
例如，在注册时激励用户记录更多的个人信息。
d）创造学习流
尽管新用户体验会有很多摩擦，但同时它也带来了很多机遇，这是因为人们初次接触产品时也是他们最想弄明白如何使用产品的时候。
现在用户对产品的关注比任何时候都要多，把握这个时机告诉用户产品真正的价值，真正帮助他们通过一种有意义的方式了解产品。
这一种方法称为“学习流”。
学习流不仅可以促使人们注册，还能有效教育新用户，使他们了解产品优势、价值及使用方法。
e）游戏化机制
专注于游戏化的三个主要方面：有意义的奖励，通过改变赢取和展示奖励的方法来创造惊喜和乐趣，以及提供能带来即刻满足感的要素。
f）触发物
触发物是指任何刺激人们采取行动的提示。常见的触发物包括邮件通知、移动推送，还有更隐蔽一点的触发物，比如着陆页上的行为召唤。
不可否认，触发物是提高产品使用率最强大的策略之一。
触发物很容易就从有用信息变成令人讨厌的垃圾信息。可能大家都被“回来吧！”“你确定真的不想回来？”“我们真的很希望你回来！”这样没完没了的邮件彻底激怒过吧。所以使用触发物一定要非常小心，而且还要精心试验。
许多公司还为了提高产品使用方面的指标而滥用触发物，这样做可能会让激活数据在短期内看起来很漂亮，但这对于推动用户长期使用App毫无用处（实际上，人们会停止使用App，关闭推送甚至删掉App，从而产生负面作用）。
用触发物有一个很重要的经验：接触用户的动机应该是提醒用户存在一个对他们明显有价值的机会。
在设计触发物试验时，罗伯特·西奥迪尼在他写的《影响力》里提到的6个说服原则同样具有很大的参考价值：
• 互惠——人们更有可能因为礼尚往来而去做一些事情，无论之前别人给你提供了何种帮助，而你现在需要给予别人某种帮助。
• 承诺和一致性——已经采取过行动的人更可能再次采取行动，无论行动的大小或者内容发生了什么变化。
• 社会认同——当感到不确定时，人们会先看别人怎么做，然后自己才做决定。
• 权威——人们会参考权威人士的做法来决定自己采取什么行动。
• 好感——相比自己不喜欢或者无感的公司或人，人们更愿意和自己喜欢的公司或人做生意。
• 稀缺——当人们担心自己会错失良机时就会采取行动。
结论：一定要试验触发物。因为它们可以产生很棒的效果，但试验时一定要用心思考它们将如何服务客户，否则它们不仅不能激活用户，帮助你建立良好的客户关系，反而会赶跑客户。
三、提高留存（Retention）一句话定义：用户会持续使用我们的产品吗
该层级的用户表现：首次使用后的持续使用时间
运营策略：针对流程问题进行定向分析，然后出具策略
相应的数据监测：
次日留存率：（当天新增的用户中，在第2天使用过产品的用户数）/第一天新增总用户数
第3日留存率：（第一天新增用户中，在第3天使用过产品的用户数）/第一天新增总用户数
第7日留存率：（第一天新增的用户中，在第7天使用过产品的用户数）/第一天新增总用户数
第30日留存率：（第一天新增的用户中，在第30天使用过产品的用户数）/第一天新增总用户数
日流失率：（统计日登录APP，但随后7日未登录APP的用户数）/统计日活跃用户数
周流失率：（上周登录过APP，但是本周未登录过APP的用户数）/上周周活跃用户数
月流失率：（上月登录过APP，但是本月未登录过APP的用户数）/上月月活跃用户数
彼得·德鲁克曾说：商业的目的在于创造和留住顾客。
研究表明，用户留存率每提高5个百分点，利润就会提高25~95个百分点。反过来说，这意味着用户流失将会带来巨大的损失。
留住用户的时间越长，就越了解他们的需求和欲望，也就能为他们提供个性化的服务和广告，最后自然能从他们身上赚更多钱。
高留存率的另外一个好处是可以让你的口碑营销和病毒营销收到更好的效果，因为用户使用产品的时间越长，他们谈论它，甚至向朋友和其他人推荐它的可能性就越大。
留住用户最根本的一点是提供可以持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务，让产品或服务对他们而言不可或缺。
留存可分为三个阶段：初期、中期和长期。
一、初期留存留存初期非常关键，因为这个阶段将决定用户是继续使用或者购买产品或服务还是使用一两次之后就“沉睡”。
你应该根据产品的行业标准以及你对用户行为的分析来决定产品的留存初期应该多长。
留存初期有一个优势。研究表明，这一阶段用户从产品中获得的价值越大，他们长期使用产品的可能性就越大。而且通常这一阶段有许多改善用户体验的机会。
留存初期本质上是激活阶段的延伸。你可以将它想成是为了确保用户真的活跃，而不是看一眼之后就对产品失去兴趣。
这一部分可以去上一篇——《激活用户》复习相关策略，不断优化新用户体验，让用户尽可能快地体验到产品核心价值是这一阶段最重要的两大策略。
二、中期留存1、让用户养成使用习惯
一旦跨过留存初期，用户就进入留存中期阶段。这时产品带来的新鲜感开始退去，要留住中期用户，增长团队的核心任务是让使用产品成为一种习惯，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感，这样无须鼓动用户也会继续使用你的产品或服务，因为这已经成为他们日常生活的一个组成部分。
总的来说，留存中期的核心目标是让用户养成使用产品的习惯，从而巩固用户对产品的忠诚度。
日常活跃功能：日常活跃功能是指通过一些方法，培养用户习惯；常见的方法包括各个产品的签到功能，游戏产品的首胜奖励功能，蚂蚁森林的日常获取能量功能等，都是从自然天的维度，去刺激用户使用产品，从而获得金钱上或者精神上的收获，沉淀用户。
2、提升实际的、体验式的回报
一个对大多数类型的产品都适用的原则是：提升回报在用户眼中的价值可以带来更大的留存。要让产品或者服务更易于形成习惯，增长团队应该试验向用户提供各种各样的回报，并鼓励他们通过行动来获取回报。用户采取的行动越多，回报越大，他们眼中看到的回报价值也就越大。
团队不应把目光局限在金钱或者省钱这样的回报上，而是应该试验产品体验这种回报。实际上，一些最易于习惯形成的回报是无形的回报。
除了给用户提供特价优惠和折扣以外，还有三个值得注意的回报策略。
1）品牌大使计划
2）认可用户成就
3）客户关系个性化
3、控制节奏
向用户承诺新功能即将上市是一个十分强大的留存诱饵。告诉用户马上会有新功能或者新产品以及这能给他们带来什么好处，可以有效地诱导用户一直使用产品，但是要控制好这个节奏。
三、长期留存在这一阶段，增长团队的作用是确保产品继续为用户带来更大价值。团队必须试验各种方法不断完善产品，帮助产品开发团队决定升级现有功能或者推出全新功能的时机。这个阶段最关键的地方在于让用户不断重新认识到产品的不可或缺性。
1、丰富产品内容，完善产品功能
（1）优化现有的产品功能、推送以及对重复使用的奖励；（2）在一个较长的时间周期里定期推出新功能。
把握好这二者之间的平衡极其重要。
德博拉·维亚纳·汤普森、丽贝卡·汉密尔顿和罗兰·拉斯特指出，将太多功能塞进产品中往往会损害长期留存，因为“为了实现用户选择范围的最大化而在产品中加入许多功能最终可能降低用户终身价值。”他们得出的结论是，“公司应该考虑拥有更多功能有限但更加专业化的产品，而不是将所有可能的功能都集中在一个产品上”。
增长团队可以通过试验给用户提供产品原型或试用版来评估拟推出的新功能是否具有吸引力。
2、持续的用户引导
用户使用产品越来越熟练后，就应该引导他们开始关注以前从未用过的功能和刚推出的新功能。这是一个循序渐进的过程，而且用户开始学习新功能之前必须首先掌握旧功能。
用户成长体系
用户成长体系体现的是产品对于用户行为的期待和适当引导，对用户产生的对产品有利的行为进行一定的激励；而有害的行为进行相应的惩罚，同时用户成长体系可以增加用户粘性，提高用户留存率。
常见的用户成长体系包括积分体系、等级成就体系、会员体系、勋章头衔体系等，我们可以根据产品特性灵活设计用户成长体系。
用户成长体系可以鼓励用户行为，让用户感受到被认可，对于用户在产品中的行为，适当给予用户认可的反馈，激励用户，形成正向循环。
3、复活“僵尸用户”
第一步是调查用户当初消失的原因。最简单的做法是采访那些取消或者不再使用产品的用户，直接询问他们离开的原因，弄清楚人们离开的原因是否是可控的或者是可以解决的。
团队应该给他们发送电子邮件或者定向广告，提醒他们产品的“啊哈时刻”或者当初吸引他们的产品核心价值，以此来挽回用户。
最重要的一点是，你需要试验信息传达的措辞、频率以及持续时间来确保你请求他们“回来”的信息不会惹烦或者进一步疏远用户，否则你只会让他们对你的评价更差，从而彻底击碎挽回他们的一切希望。
四、三个阶段都可以使用的留存方式1.活动运营
活动运营属于通过短期内对用户行为的引导达成爆发性效果，从而达到长期产品目标的运营手段。
如B站的财经类创作者激励计划，短期内会促使财经类创作者生产更多优质内容，获得更多用户的关注；长期来看平台会有更多优质的财经类内容存量，内容生产者也会有更多的粉丝，逐步实现B站出圈的长期产品目标。
2.PUSH
PUSH是产品持续触达用户，召回流失用户的重要手段，PUSH需要注意推送的频率、时间和内容；推送频率不能过高，会引起用户的厌烦，推送的时间一般符合用户使用产品的习惯，如用户一般在早上刚起床、通勤，中午下午吃饭时，睡前会浏览资讯类产品；当然如果是具有即时性，且用户也会去关心的内容也可以立即推送，如疫情最新消息等。
因为推送以文字为主，那么一个吸睛的标题，用户会去关心的主题就十分重要了，推送的内容也需要精细化，不断优化标题和主题，提高用户的打开率。
3.强化用户投入，增加“储存价值”
强化用户投入是指通过一些方法，沉淀用户在产品上的行为，以使用户对产品产生依赖，这样的话，即使竞品的出现，用户也不会轻易离开产品。
常见的方法包括以下几种：

• 时间投入：通过阶段性的任务，强化用户的时间投入，使中途放弃成为一件不容易的事情，比如淘宝的叠猫猫、拼多多的砍单等
• 金钱投入：通过年度会员/月度会员等，强化用户的金钱投入，增加用户离平台的损失
• 内容投入：通过UGC内容的沉淀，强化用户的内容投入，比如微博/朋友圈/笔记类产品等，用户在使用产品的过程中，沉淀了大量的内容，贸然离开自然也变得不容易
• 情感投入：通过引导用户投入情感，产生精神寄托的情感投入，如宠物类产品，网易云音乐评论等
• 社交投入：通过形成稳定的圈子关系，强化用户的社交投入，比如微信等社交平台，社交关系越牢靠，用户对于产品的依赖性也越强
  

四、增加收入（Revenue）一句话定义：如何赚到更多的钱/提高每位用户带来的收益
该层级的用户表现：活跃度超过某个阈值（如平均在线时长）
运营策略：针对特定用户、结合特定场景加强对于付费方面的引导和激励
相应的数据监测：
1.客单价：每位用户平均购买商品的金额。客单价=销售总额/顾客总数
2.付费率(PR或者PUR)：付费用户数占活跃用户的比例。
3.平均每用户收入(ARPU)：在统计时间内，活跃用户产生的平均收入。一般以月计。
4.平均每付费用户收入(ARPPU)：在统计时间内，付费用户产生的平均收入（不包括未付费的用户）。一般以月计。ARPPU=总收入/付费用户数
5.生命周期价值(LTV，Lift Time Value)：用户在生命周期内为创造的收入总和。可以看成是一个长期累积的ARPU。
6.复购率：一定时间内，消费两次以上的用户数 / 总购买用户数。
7.销售额=用户数*转化率*客单价*购买频率
（购买频率是指消费者或用户在一定时期内购买某种或某类商品的次数。）
获取、激活和留存客户的终极目标当然是从他们身上获取收益，并且逐渐提高每位用户带来的收益，也就是提高用户的终身价值。
公司的商业模式不同，提高用户终身价值的基本做法也不同。
在当前市场环境下，获取商业盈利，往往可以通过两种方式，一种是产品及服务变现，另一种则是流量变现。
互联网产品的商业模式有以下几种：电商、游戏、增值服务、广告、内容付费等。
变现阶段团队要做的是在路线图上标出从获客到留存的整个过程中所有可能从用户身上盈利的机会。同时，还要找出用户旅程中阻碍创收的所有环节，比如支付过程中的摩擦。
确定了基本路线路图中的重要环节之后，下一步是分析哪些环节带来的收益最高，哪些环节是夹点（pinch points），也就是损失潜在收益的地方。商业模式不同，夹点出现的地方也会不同。
1、用户群体分组首先要根据用户创造收益的高低来建立群组，大致上可以分为免费用户，普通付费用户，优质付费用户，每个不同的群体，他们的需求和行为往往不同，那么从他们身上获取收入的方式，自然也不同。
免费用户群体，这个群体基本上不进行付费行为，通俗点讲，就是白嫖用户。对于这样一个群体，我们想从中获取收入，最恰当的，便是采用流量变现的方式。除此以外，要学会利用免费用户的非金钱价值，挖掘他们的生产力，劳动力，不出钱就出力。
普通付费用户群体，这个群体的用户，有一定的消费行为及消费意识，对于这样一个群体，我们需要去挖掘的，便是如何持续让用户产生消费行为，提高消费金额及频次，养成消费习惯，以此来提高商业盈利。
优质付费用户群体，这样一个群体，往往也是产品的头部用户，他们在产品中消费大量的金钱，是产品的忠实用户，付出的金额能获取的实际价值往往已经不是他们最看重的东西了，通常他们看中的是产品能够给他们带来的精神上的享受。对于这样一个用户群体，维护用户产品体验以及购后体验成为最重要的东西，与众不同的待遇，是这个群体极力追去的事情。
除了收益之外，增长团队还应该用其他方式来划分群组，这也是我们在讨论破解留存时所推荐的做法。分组方式应该包括（但不限于）：地点、年龄和性别、客户购买商品的类型或者使用的功能、获客渠道（是通过谷歌广告还是推荐计划）、使用哪种设备访问网站或App（台式机还是移动设备，是使用微软Windows系统还是苹果系统）、使用的是哪种网络浏览器、在某个时间段内访问网站或App的次数、用户第一次购买或者第一次采取行动的日期等。
2、找到免费与付费之间的平衡用户已经习惯免费使用产品，因此他们不愿意付一分钱，在线软件或App就常常面临这种情况。风险投资家乔希·科佩尔曼将这种定价难题称为一分钱差距（penny gap），也就是在用户眼中免费使用产品和哪怕付很少的价钱之间存在着天壤之别。
所以，我们要使免费与付费达到平衡，其实就是要让我们的免费服务吸引用户，让用户用得开心，收费的时候也收得自然，要想抓住两者的平衡关键点，就是免费的时候让用户感觉白嫖，付费的时候让用户觉得不买吃亏。使两者之间妥善配置，达到平衡，则盈利更加简单。
事实上，有时很低的价格都会引起巨大的摩擦，对于网络产品或者数字产品更是如此，甚至有时提供免费产品比花钱获取付费用户的成本更低。此时，利用广告或者付费使用的附加功能来变现免费用户可以极大改善营收。
如果你的主要变现渠道是附加功能和产品升级，那么优化你的战略，劝说更多免费使用者升级就显得非常关键。
幸运的是，现在有一些现成的策略可供试验，其中一种做法是在免费用户使用产品时向他们展示只有付费用户才能使用的功能。也就是说，要先明确用户的预期，免费地满足用户的预期，对于预期之外的体验，进行收费。
3、培养付费习惯培养用户的付费习惯，增加用户付费的频率及次数，可以运用上瘾模型及激励策略。
上瘾模型的本质便是让把用户的某些行为，发展成为一种习惯，我们要做的就是对于用户付费习惯的培养。
上瘾模型分为四个步骤，分别是触发，行动，多变的酬赏，投入。
1.触发，提醒人们采取下一步行动
其实就是为用户创造一个场景，使其产生我们想要培养的行为。
要想培养用户养成一个习惯，首先你肯定得让用户接触并了解这个东西，进而进行体验。
比如一些视频产品试看十五分钟等，一旦给用户接触了这个东西，沉入其中，接下来才可能进行会员付费；还有知乎的一些回答，只能看前一部分，要是想要看到全部就必须购买盐选会员，触发这是养成习惯的第一步。
还可以采用个性化推荐的方式，利用数据和算法为用户定制产品和功能，但是要注意一定的隐私边界，不要过度窥探用户的生活，引起用户反感。
2.行动，人们在期待奖赏时的直接反应
要使人们行动起来，三个要素必不可少。第一，充分的动机；第二，完成这一行为的能力；第三，促使人们付诸行动的触发。
在付费习惯培养中，这一阶段可以理解为支付行为。在支付过程中，首先该产品要满足用户的需求，其次用户要有购买能力，最后要给予一定的激励，促使用户付费。
可以个性化推荐用户需要的产品，比如淘宝的猜你喜欢；还要尽可能地减少支付过程中的阻碍，比如可以接受信用卡或者是花呗支付；还要适当鼓励，促成支付，比如各产品首次支付立减、打折或者赠送优惠券等活动。
3.多变的酬赏，满足用户的需求，激发使用欲
在付费习惯中，可以理解为对付费行为完成后的额外激励，包括精神激励或者实物激励。举一些简单的例子，精神激励比如买一件衣服穿上后朋友的赞赏等，实物激励比如美团外卖下单后分发红包等。
4.投入，通过用户对产品的投入，培养“回头客”
在付费习惯中，这一阶段我们的最终目的是养成用户持续付费的习惯。
所以，尽管用户已经完成一次付费行为，但我们仍需引导用户进行下一次付费的投入，从而养成用户的付费习惯，比如美团外卖的某些商家会进行一个活动，即在本店购买三次，即赠送5元优惠券。
上瘾模型的四个步骤，循序渐进，有助于我们培养用户付费习惯。在用户付费习惯培养的过程中，可以贯穿使用激励策略，通过正向激励和反向激励，增强各个环节的效果。
正向激励是正面去鼓励用户产生习惯行为，如上文提到过的精神激励和实物激励。
反向激励则是让用户产生错过了就是亏了的心态，这样即使在需求不是很强烈的情况下，也能够激励用户，促使其付费。比如天猫超市一次购买后赠送的翻牌奖励，可以翻出超级优惠的商品，使用户进行二次购买，这一活动也就是上瘾模型的最后一个环节——投入环节中，可以使用的反向激励手段。
4、影响用户行为的六个原则

1、互惠原则
先提供一些免费功能，然后期待在用户获得成功的使用体验并对产品产生需求后进行功能升级。
2、承诺和一致原则
先让用户先许下一个小的承诺，然后引导他们之后完成更大金额的购买行为，从而增加收入。
3、社会认同原则
遵循社会规范或者效仿他人的做法是购买行为最强大的驱动力。有效评论和有效证言的7个核心要素：可信、相关、有吸引力、可视、可量化以及具体。
4、权威原则
相比普通人我们更愿意相信专家和权威人士的话，哪怕只是在语言上稍微暗示这种权威性就能够增加购买行为。
5、喜好原则
如果深受我们喜欢的人推荐了一款产品或者服务的话，我们会买得更多。
6、稀缺原则
当我们觉得自己要错失良机的时候，我们采取行动的可能性更大。使用稀缺性作为刺激购买的策略是要触发用户害怕错过的心理。
五、推荐 / 裂变（Refer病毒式营销）一句话定义：用户会推荐给其他人吗/维持并加速增长
该层级的用户表现：活跃度超过某个阈值（如平均在线时长）
运营策略：抓取场景，通过工具或策略引导用户完成传播
相应的数据监测：
1.转发率：某功能中，转发用户数 /  看到该功能的用户数。比如我的微信公众号推送一篇文章给1万用户，转发这篇文章的用户数是1000，那么转发率=1000（转发这篇文章的用户数） /  1万（看到这篇文章的用户数）=10 %
2.转化率：计算方法与具体业务场景有关。比如
3.K因子(K-factor)：用来衡量推荐的效果，即一个发起推荐的用户可以带来多少新用户。
K 因子= (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。        
假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%的话，K =20*10%=2。这个结果还算是不错的效果——当K>1时，用户群就会象滚雪球一样增大。如果K<1的话，那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。
其实现在推荐裂变环节一般都不会放在最后一步了，会贯穿产品的整个生命周期中。
1、传播的三个基础一是产品要靠谱，二是用户的社交圈，三是用户传播分享给朋友的途径要便捷。
靠谱的产品往往是能够真正触达用户需求，帮用户解决问题，从而自然而热地实现自传播。
传播的范围往往是以用户为起点，打通用户的社交圈。
便捷的传播分享途径，不单单说是说打通N多个热门平台上的分享渠道，受制于现实条件的影响，我们在打通主流分享平台，如微信/微博/QQ等的同时，更多的是考虑如何通过自身产品，去引导更为便捷的分享。
2、使用户传播的两种方式

• 一种是自传播，也就是上方所说的把产品真正做好，满足用户的需求，打造用户口碑，形成口碑裂变，实现产品的自传播；
• 一种是通过激励手段促进用户传播，实现现有用户的裂变增长，如拼多多的红包奖励，微信读书的免费无限卡分享，一个是实物激励，一个是产品功能。
  

3、常见的裂变方式1、口碑裂变
当用户体验产品后觉得产品非常不错的时候，用户就会想要推荐给身边的亲朋好友，从而在用户的社交圈形成口碑，裂变用户体验使用。比如海底捞。
但是，只有真正优秀的产品才能让用户留存下来。
2、邀请裂变
邀请裂变的逻辑是利用老用户的资源获取新用户，方式为通过一定的奖励，吸引老用户拉新，在给予老用户奖励的同时，也会给予新用户奖励，邀请者和受邀请都能够获利。各个app几乎都可以使用此种裂变方式。
3、拼团裂变
拼团裂变顾名思义就是两个及两个以上的人一起拼团，老用户发起拼团，通过社交的方式分享给好友，好友参与拼团，共同以低于单品价购买某种商品或服务，邀请者和受邀者都可以获取拼团价的优惠。比如最近大火的拼多多。
4、助力裂变
助力裂变的意思是利用好友来帮助自己获取某些利益，实现的方式是通过分享好友，让好友通过一定的操作，使自己得到收益。比如智行的加速包。
5、分享裂变
分享裂变的方式比较简单，好操作，即分享后可获取产品或者服务，分享裂变比较常见的是公众号涨粉和社群裂变。
公众号涨粉一般是通过分享某篇文章而获得百度网盘的分享文件，通过分享的方式使公众号曝光在该用户的社交圈，从而吸引更多的人关注；社群裂变，则是在群里通过一定的福利激励用户自发分享，比如在线教育行业，可在社群中发布，分享给好友可免费获取某种课程的资源，通过分享的形式，让更多的人知道。
现在有很多裂变案例，虽然不能直接复用，因为不同产品或服务的裂变方式也不同，但是裂变的底层逻辑是可以借鉴的。因此我们应该根据各自产品或服务的属性、优势和现有资源，选择适合的裂变方式，从而快速获取大量用户。