【销售数据分析】客户画像分析之明细画像

      之前讲了客户总体画像分析，即根据公司所有客户的历史销售记录，将客户划分为购买客户、新客户、流失客户、回归客户，并计算了一些相应的比率指标，如流失客户比率、新客户比率、回归客户比率等，通过这张总体画像分析，就可以发现公司在新开发客户，或者留住老客户方面，有没有存在问题，同时，还可以列示出各类客户详细的名单，并能通过简单的联动，快速掌握该客户的基本情况，但是，如果我们想更全面立体的展现出某个客户信息，那么，我们就需要给它做明细画像分析了。

      我们来看一下，客户的明细画像需要包含哪些数据：

      当期收入、上年及同比

      本年累计收入、上年及同比

      历史累计收入、历史累计毛利、历史累计毛利率

      当期毛利、上年及同比

      本年累计毛利、上年及同比

      当期毛利率、上年及同比

      本年累计毛利率、上年及同比

      历史客单价、订单数、产品数

      历史销售了哪些产品及具体情况

      历史销售有哪些业务员经手及具体情况

      最早的一笔订单是什么时候，及具体情况

      最大的一笔订单是什么时候，及具体情况

      历史退货的具体情况

      历史期间订单及出库的情况

      应收账龄分布情况

      逾期账龄分布情况

      历史期间应收情况

      当我们需要知道某个客户详细的画像时，就可以打开明细客户画像分析这张报表，筛选相应的客户即可，也可以钻取到这张报表，来看某个客户的详细数据。

      我们进系统操作一下：我们先打开客户总体画像分析报表。

      当我们看到更详细的一些客户名单时，我们可能有兴趣继续看到相应的数据，看是不是可以找到一些规律。比如说我们看流失客户，当我们想知道某个客户为什么会流失时，我们可以通过他的历史交易信息来找到一些规律或问题，这时候我们就可以双击鼠标。由系统列式出当前动作可以钻取到的所有的目的报表清单，我们直接搜索画像这个报表，然后找到明细客户画像分析。

      当确定了要钻取的目的报表后，双击鼠标，这时系统会自动将之前的那个客户名称或者编码传递到这张报表，然后你看到的就是这个客户的详细客户画像了。通过这个客户画像，就可以找到相应的历史销售情况：买过哪些产品、哪些业务员经手的、最早交易的情况、最大订单的情况和他的退货情况、历史的交易趋势和他的应收账款情况。

    像这个客户虽然已经流失了，但没有产生应收账款没有收回的情况。

    我们再切换回客户总体画像。假设我们要分析有多次采购行为或销售行为的复购客户，当我们队其中某一客户感兴趣时，也可以用同样的方式来操作。双击鼠标，直接选择上文中已经收藏的明细客户画像分析。系统就会跳转到这个客户的所有客户数据，比如他的历史销售情况、交易情况、趋势情况，还有应收账款情况，这就可以看到比较全面的信息了。

      讲到这里，可能有的朋友会说，那如果这些信息还不够，比如我还想看到该客户的销售费用，怎么办？没问题，只要有每个客户的费用数据，比如在总账中，销售费用科目有挂客户这个辅助核算项目，就可以在这个报表中将相关数据展示出来了。

      总结一下，客户画像在零售行业使用的较多，在制造业比较少提及，但事实上，有了这么一个详细全面的画像，我们也可以在其他场景用到。比如到了年初，某个客户想要和你谈更优惠的价格或者账期，你就可以调取出该客户的画像，告诉客户：“你看看，你一年下来，才出了这么些货，并且还出现了这么多的逾期款项，这种情况下，给你增加账期会很为难的。要不这样，你先把之些逾期的款项结了，然后承诺明年多出30%的货，我再帮你申请一下更优惠的政策？”