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[应用经验] 企业实现通路精耕的遵循原则

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发表于 2017-12-29 17:29:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 168主编 于 2017-12-29 17:31 编辑

  通路精耕的遵循原则
  1、通路基础:首先,通路精耕是在通路基础上进行深入、细致化的管理,没有通路则谈不上通路精耕,各层级通路较为完善的企业方可易于切入通路精耕。
  2、适宜产品:并非所有的快速消费品都适宜采用通路精耕模式,例如利润空间比较高、能够全通路销售、冲动性购买成分较高的饮品易于实施;而难于全通路销售、利润空间受限、或季节性过强及节庆礼品类的产品则难度偏大或不适于实施。
  3、适宜区域:经济较发达的地市级以上城区为适宜实施区域。实施通路精耕需要充裕的人、财、物等资源配置,有限的资源首要的任务是用于做市场和做品牌上,即使在部分乡镇市场做得何其有声有色,恐怕也难以赢得得竞争对手的尊重
  4、定价条件:实施通路精耕除了要有一定的利润空间外,为利于业务团队掌控价格体系,所推广的产品宜于采用到岸价。
  5、通路精耕不仅是对销售业务的管理,也是对人的管理。业务团队的配置无论是采取何种方式(全体系空降应急或者渐进式相互帮带培养),都要有一个人员磨合、企业文化融合的过程,企业和准备加盟的业务人员都应要有这种思想准备。
  综上所述,相信大家也不难想得到,通路精耕其实并非仅仅是一项较细化的销售管理工作,而更应是一项较系统化的营销管理工程,需要企业人力资源、生产、财务、物流等各环节的共同支持和推动,并在互动中使企业的管理上层次、上台阶。


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