零售业数据化管理工具（五）：月度销售预测

之前已经介绍了零售业销售权重的几种用途：包括运用他来判断店铺的销售，评估促销活动的好坏、日销售目标的分解等功能。今天再说说一个之前大家很可能没有用过的一个东西----销售预测。我在FMCG行业的时候，一直在思索一个问题，有没有一个工具可以提前数天预知当月的最后销售额？如果有这种工具的话，我们就可以做到店铺的精细化和差异化管理。经过一段时间的摸索、总结和测试，现在终于可以告诉大家，这个可以有！并且我的预测模版能够做到在每月10号左右误差就能控制在±8%以内，并且随着时间的推移，误差值还会更小！

相信大家都看过天气预报。但是天气预报是如何预测出来的，大家可能就不知道了。实际上天气预报也是根据数据，推测出来的！首先，气象专家会根据历史气象记录来对天气做基本的判断，历史气象记录包括以往同期的实际气象状况以及最近一段时间的气象表现。根据这些数据，就有一个大概的气象概况了。第二，专家们会再看一眼最新的气象云图，用以判断在未来的一段时间是否会有特殊天气状况，比如下雨、下雪等。最后根据经验就可以得出最近一段时间的天气预报了。

我的月度销售预测和他们有相同的地方，都是根据历史销售记录来判断未来销售状况。下面两张图是我之前咨询的某俩企业的预测图，大家可以看看：

      

从中可以看出，每到10号左右，预测走势就趋于恒值。说明（蓝色曲线是预测曲线、红色曲线是当月目标）：

1、预测图中的每一天的销售预测是根据之前当月的累计销售通过计算而得来的，每天自动生成一个预测值；

2、由于商业原因，不能完整的告诉大家预测值的计算过程。可以告诉大家的是，它和日累计销售以及周销售权重指数有关。还会考虑一些促销、节日等因素；

3、预测值是根据历史销售规律和销售数据得来的，所以它和月销售目标没有任何直接关系。

销售预测是一个很好的做策略调整的量化依据，它的一些具体用途如下：

1、实时判断销售走势，做策略调整。即如果预测值和目标差距太大，则可以考虑加大促销力度等；

2、它是在月中时目标调整的一个量化依据。很多企业都有月中调整目标的习惯，这就是一个很好的参考值；

3、追求销售最大化。很多做销售的朋友都有这种经历：在月中的时候感觉某地区销售相当不错，能够超目标完成，但是真的到月末一看，不多不少，刚好完成。原因在哪？原因在很多销售经理、城市经理都有踩刹车的习惯（上面第一个图就有点这个意思）！如果我们每月15号左右都能够根据当时的预测值做一些目标的调整，这种踩刹车的情况基本就可以避免了，从而能做到真正的销售最大化；

4、让销售人员没有借口。大部分销售人员都有习惯性隐藏销售状况的毛病，因为他们知道，无论销售得好坏都会有压力。所以索性演一出《宝葫芦的秘密》，好坏自己一个人知道！

最后再说一下，其实这个方法还可以在如下几方面的推广：

1、商场、饭店、政府服务机关等对客流、人流的预测；

2、可以据此建立年销售预测模型，用来判断局部和整体的年销售状况。如下这个图。这个零售企业最后实际完成14171万元。当时6月的预测值只有2.3%的误差。