数据分析与服装企业季末库存处理

七月底八月初时，正是各个女装品牌夏季尾声，不管这一季运作如何，各家在准备秋季货品的同时，也在重点考虑如何在最后的期间降低本季货品的库存，即提高消化率，这个时候要处理的大多是此季的滞销款。今年八月时，与一家企业商品管理沟通时聊到了这个话题，亦基于此展开了一系列思考。商品运营整个流程中，季中及时监控快速反应自然是重中之重，而季末采取适当的手段处理库存，也是必要的环节，事实上，各企业也有自己的一套熟悉的方案。本文即选取季末此场景，以数据分析的角度，看能够起到哪些作用，以及与业务上的方法互补结合，辅助企业进行季末库存处理。

季末库存管理的一个重要环节，是基于商品销售及库存数据，获取到需要采取对策的款。通常，可以参考库存金额、库存数量、累计售罄率等指标，运用阀值预警、排序、占比分析等方式，定位到需要引起相关商品人员关注的款。一般来说，企业的商品销存分析报表可以满足此类需求。

在定位到需要采取行动的商品款之后，可以着手对单款进行分析。这一步，采用客观数据与主观评断相结合的方式为宜。客观的统计数据，如单款的分析是一个重点。基于手工报表或数据分析系统，我们可以了解商品的上市是否存在延期等情况、商品上市后整个生命周期的销售情况、单款销售折扣情况，可以结合每周库存情况进行综合比对，乃至结合到天气数据来定位销售问题（许多企业确实在通过终端POS或者手工报表采集）。

而通过相关人员对此款进行主观的判断，亦可从另外一个角度了解到商品销售欠佳的原因所在。是款式风格问题？面料问题？还是其他方面。亦可整合从一线采集上来的信息。

更进一步的，我们可以对单款商品在组织结构内的销售情况进行深入分析，发现规律。譬如：

    是否此款商品在所有终端都销售欠佳，还是存在部分终端销售能够达到常规水平或者更好，如有这种情况，则为好现象。但从另外一个角度来说，本来理应在季中事中解决的状况，如果到季末才发现这种畅销和滞销并存，又不见得为好事。

    在所有有销售的终端中进行排序，查看在哪些终端发生销售，哪些店员有较多的销量，及其相应的销售折扣数据。通过与一线的店铺以及店员沟通，了解收集能够促进销售的卖点及销售技巧，总结经验并定向分享，组织成为支持后续销售的“子弹”。

    另外，还可以关注此款未有铺货的终端，可以视为可能存在机会的地方。

在这个环节中，对于这部分数据，由于数据极有可能无法反映真实全面的问题，因此不能光是看报表，需要实际的沟通，了解真实具体的一线情况。

在商品消化的过程中，亦可以参考PDCA循环以展开。在此简要列示其中几项：

    计划方面，可以：

n  参考商品的销售数据以及毛利数据，可以依据实际需求，对季末滞销商品或保守或激进的采取折扣策略；

n  对于具体品类或是单款，设定导购店员的激励政策；

n  依据当前数据，对终端设定具体各款的销售件数目标并下达，目标需要平衡可执行性；

n  有了清晰的目标以及激励政策，后续工作便可以有序展开。

    检查与改进方面，可以：

n  定期的、及时的跟进消化进度，这是最重要的一点，非是决策后就完事了，整个过程需要持续调整，持续改进，以取得理想的、乃至更好的结果。

n  通过数据报告发现问题，仍然是基于数据结合调研：

u  了解哪些店铺有反应了，有无好的技巧以话术等；

u  哪些促销手段更合适（前提是有不同对照组）；

u  是否要调整激励方式或者折扣策略；

以上是聊到的数据分析手段融入于季末商品消化处理的几点思路。在文末，有几个点可以小结一下。

    1）以系统加人工的方式，双管齐下，力求精确定位问题并准确分析问题原因，对症下药；

    2）本文所述，名为季末处理，事实上应用于季中事中监控，及时的解决问题则为更好。对于有进行波段运作的企业，粒度也可以到波段级别来进行处理。

    3）上述各项数据，有许多数据，是可以用到来年商品企划，或者是任意时间的终端运作管理的。譬如从商品风格属性出发，总结以反馈至下季商品企划；或者从店员管理角度的收获，又或者是店铺与促销手段的匹配等；另外，结合到一些细节数据，还可分析供应商的交期等情况，以在后续商品季吸取经验。